因為銷售行業(yè)的特殊性，區(qū)域經(jīng)理也比一般人需要經(jīng)歷更多更嚴(yán)苛的修煉，使自己身懷適應(yīng)這一角色要求的“十八般武藝”，如計劃能力、溝通能力、學(xué)習(xí)能力、洞察力、判斷力、激勵能力、人際關(guān)系管理能力等，這些能力（或者職業(yè)素質(zhì)）直接決定了區(qū)域經(jīng)理在區(qū)域戰(zhàn)場是生存下去，還是死亡被淘汰。

1、 適應(yīng)能力

柯達(dá)總裁鄧凱達(dá)在一次訪談中，曾經(jīng)評價過自己眼中的“領(lǐng)導(dǎo)者的四大素質(zhì)”，其中兩項都和“變化”有關(guān)：一是“推動變化的能力”（DRIVE CHANGE），二是“適應(yīng)變化的能力”（ADAPT CHANGE）。并且，鄧凱達(dá)還強調(diào)，他也是用這樣的原則來發(fā)現(xiàn)“潛在的領(lǐng)導(dǎo)者”。

是管理者的“卸磨殺驢”嗎？不是。

公司在變，沒有一招通吃的市場“萬能膠“；你也要變，沒有打遍天下的職業(yè)“必殺技”。所以，“以變應(yīng)變”才能“適者生存”。變，是事物的常態(tài)，公司是這樣，個人成長又何嘗不是這樣。

區(qū)域經(jīng)理的成長過程，其實就是不斷克服壓力，校正習(xí)慣、適應(yīng)制度、迎接變化、實現(xiàn)夢想的奮斗過程。我們，都要常常檢視自己，缺少了些什么，又要添加些什么-------

2、 管理能力

作為一名區(qū)域銷售主管，管理著一個團(tuán)隊，管理著一攤子工作，你要把方方面面的工作安排得井然有序，有條不紊，從而維持區(qū)域銷售工作的正常運轉(zhuǎn)。否則，連正常工作都維持不了肯定不是合格的區(qū)域經(jīng)理。

因此區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該懂得最基本的管理知識并能靈活運用。在戰(zhàn)略目標(biāo)的組織實施過程中，能夠有足夠的理論與實踐水平去指導(dǎo)、說服下屬參與戰(zhàn)略的落實。同時必須懂得分析財務(wù)報表，時該掌握企業(yè)現(xiàn)狀，及時采取相應(yīng)措施保證企業(yè)健康發(fā)展。

區(qū)域經(jīng)理地善于通過制度加強管理。管理制度對公司大系統(tǒng)需要，對辦事處等這樣的區(qū)域小系統(tǒng)也同樣需要，區(qū)域經(jīng)理可借助它來規(guī)范員工個人的行為，了解員工動向等。如銷售代表日報表、財務(wù)報表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。

同時經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，又怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本的就一定要出效益。

3、 計劃能力

就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包括兩個方面：一個是分公司發(fā)展的規(guī)劃，另一個是業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。前者是指如何保持分公司頑強的競爭力；后者是指如何完成任務(wù)的能力。主要是考慮根據(jù)本區(qū)域的競爭規(guī)則，確定一定階段的營銷策略。

區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行計劃分解的過程中，要本著實事求是，務(wù)實的態(tài)度，用經(jīng)驗和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個區(qū)域合理的、可實現(xiàn)的目標(biāo)。

在目標(biāo)確立之后，要善于把它分解到人，到每季度、每月、每天。在這里，強調(diào)貫徹的“事事落實，事事督導(dǎo)”。事事落實就是要實行財務(wù)督導(dǎo)，層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保計劃的完成。

區(qū)域經(jīng)理在對組織進(jìn)行計劃的同時，也要把自己計劃進(jìn)去，計劃好自己的日常工作，很難想像做事就紊亂的人能有條理有步驟地做好區(qū)域工作。

4、 溝通能力

稱職的區(qū)域經(jīng)理精于溝通之道，這是一個區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本能力。區(qū)域經(jīng)理在溝通上面臨的最主要問題是溝通對象太多，上司、總部部門、經(jīng)銷商、員工、當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系等等，決定了在溝通方面區(qū)域經(jīng)理的獨特性，應(yīng)該能根據(jù)不同的溝通對象，運用不同的溝通技巧。

但某些區(qū)域經(jīng)理在溝通中有一些錯誤的行為。做業(yè)務(wù)的時間長了，“見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話”。這些“業(yè)務(wù)油子”嘴巴很會說，非常善于“察言觀色”、“投其所好”、“東吹西拍”。他們自以為業(yè)務(wù)水平很高，但同樣條件下客戶喜歡和“實在”的銷售經(jīng)理打交道，因為有安全感?！扒裳粤钌闭卟荒鼙豢蛻艨粗?，更得不到客戶長期的信任。

區(qū)域經(jīng)理作為團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，又要對團(tuán)隊的每一個成員在溝通中做到：尊重和理解。特別是新員工，剛來公司還有一個適應(yīng)過程，如果對新員工采用“教條式”的方式與之溝通，會適得其反，而且會影響新人的積極性。時間一長，新人就會感到“英雄無用武之地”，團(tuán)隊的志向與他的目標(biāo)不一致，最終就會選擇放棄。一位區(qū)域經(jīng)理說：“在日常的工作中，無論對新員工，還是老員工，我都做到理解對方、尊重他人。這樣很容易和團(tuán)隊成員保持溝通，增進(jìn)彼此的信任感。

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時，不會扮演“救援者”的角色，不會簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不------”的話語來，否則，只會把溝通停留在表面問題上。與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時，最重要的是關(guān)注細(xì)節(jié)，其次是關(guān)注細(xì)節(jié)，第三還是關(guān)注細(xì)節(jié)。能否在細(xì)節(jié)中探討工作，并從中發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，是檢驗銷售經(jīng)理實力的時刻，在一名嚴(yán)謹(jǐn)而有威信的經(jīng)理手下工作，沒有哪個業(yè)務(wù)員不認(rèn)真。強將手下無弱兵即是這個道理。

他們的特點是愛問，也會問“為什么------”。在問題中實現(xiàn)與員工作雙向溝通，因為他們知道成功的溝通是雙向行為。很多區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為對員工敞開大門或定期進(jìn)行溝通就萬事大吉了，但他們沒有意識到，在和員工進(jìn)行溝通時，自己自顧自說占用了90%的時間，而留給員工的時間只占了10%，這種區(qū)域經(jīng)理實際是在告訴手下：“我的大門永遠(yuǎn)敞開，如果愿意時可以進(jìn)來讓我給你上一堂課”。這種糟糕的溝通造成的危害甚至比不溝通還要大。

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該抓住開會這個溝通的好機會。區(qū)域的會議應(yīng)該有持續(xù)性、簡短，并緊扣現(xiàn)實。區(qū)域經(jīng)理可以利用這個時間討論團(tuán)隊面臨的挑戰(zhàn)，鼓勵團(tuán)隊成員，建立或評估既定目標(biāo)。

稱職的區(qū)域經(jīng)理在溝通時非常高效，既不浪費員工時間，也不讓員工浪費自己的時間，有的區(qū)域經(jīng)理每周都會抽出30-40分鐘和員工進(jìn)行面對面的溝通。話題非常廣泛，從“你今天看上去臉色很好”到“談?wù)勀阕蛱旌涂蛻粢娒娴那闆r”無所不包。經(jīng)理的任務(wù)是幫員工清理頭緒，而不是急于提出自己的解決方案。談?wù)撆c工作無關(guān)的事情似乎有點走題，但是管理者必須認(rèn)識到，銷售人員有談?wù)撟约荷畹男枰@種需要在某種情況下可能會決定銷售人員的銷售業(yè)績。此時經(jīng)理扮演的是咨詢顧問，甚至是治療師的角色。用這種方法更易于讓人接受。

“不患人之不已知，患人知人”。區(qū)域經(jīng)理一定要主動了解別人，也要開放自己，讓別人來了解，否則很可能你要為此付出代價。

5、 良好的心理素質(zhì)

選擇了這一行，就必須學(xué)會接受在“壓力”下工作的現(xiàn)實，用“探求方法”取代“片面抱怨”，用“積極爭取”代替“消極自擾”，這才是對付“壓力”的辦法。

“壓力下的工作”更是區(qū)域經(jīng)理永恒的職業(yè)狀態(tài)，躲不了、繞不過。吃飯沒有一定的時間，吃飯時經(jīng)常被事情打斷，經(jīng)常吃不飽。見客戶就握手，上車就睡覺，坐下就說話，端起杯子就喝酒?？嗔硕亲樱哿松碜?、費了腦子、但是最后掙了票子。工作中居無定所，被公司調(diào)來調(diào)去。從這樣的“摔打”中你能一路走來，你就有了做一個優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的良好的心理素質(zhì)。

如果你不敢去推客戶辦公室的門，如果你不敢接受更大的銷售地盤，如果你不敢再到曾經(jīng)讓你“滑鐵盧”的地區(qū)，如果你不敢約見曾經(jīng)對你拍桌子的經(jīng)銷商，如果你不敢嘗試自己沒有做過的事，如果你不敢接受上司額外的又一重托，如果你不敢用“數(shù)字”證明自己優(yōu)秀，如果你不敢接受來自別人的督促------，如果你需要以上這些給一個理由的話，那就是——這就是生活！

市場變化莫測，一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整的能力，始終保持樂觀的態(tài)度及堅定的信心。

江猛，江猛老師，經(jīng)銷商培訓(xùn)，區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)，銷售技巧，營銷培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，大客戶銷售。和老師交流 qq 810957917

經(jīng)銷商培訓(xùn) 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn) 銷售技巧 營銷培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 大客戶銷售