6、指導力

區(qū)域經理本身即使很優(yōu)秀，若不能指導部屬開展工作，也不能取得很大成功。

理想的區(qū)域經理能夠幫助下屬制定可行的，但又不失挑戰(zhàn)性的目標。他會讓下屬自己制定銷售目標，這樣他們工作起來會加倍努力，并視之理所當然。當他們完成這個目標時，他們會感到振奮和驕傲。

在區(qū)域銷售團隊中最需要加強指導的是那些新業(yè)務員。對于新業(yè)務員的指導要把握3個原則，按照5個步驟來做。

3個原則包括：

（1） 培養(yǎng)原則。

對于新業(yè)務員，要用培養(yǎng)的眼光看待他（她），應該把這視為一個原則。若只用使用的眼光，那這個新業(yè)務員肯定不會在你手下時間很長。

（2） 效益原則。

因為我們是在一線打仗，時刻要考慮投入產出問題的，所以在對新業(yè)務員的指導方面要考慮到公司的方面。本來是干營銷的，不能天天去指導他干技術，到頭來新業(yè)務員技術成熟了，公司目標沒了。

（3） 淘汰原則。

優(yōu)秀的區(qū)域經理只對有潛質的新業(yè)務員進行充分的指導。對不熱愛營銷事業(yè)或動機不純的新業(yè)務員，千萬不要云浪費精力，分配工作給他干就行了。

5個步驟包括：

第一步：認同。

對新業(yè)務員首先要解決的問題是思想問題，要取得新業(yè)務員對品牌的認同、對文化的認同，使新業(yè)務員的價值觀與企業(yè)的價值觀保持一致。

第二步：愿景

和新業(yè)務員一起，以對方為中心，通過談話等方式，建立一個共同的目標，這個目標包括兩方面：一是新業(yè)務員在公司能得到的東西，二是雙方共同認可的經過努力公司可以達到的狀態(tài)。

第三步：指導

這個階段要求區(qū)域經理對新業(yè)務員的具體工作做全面的指導，分為兩個階段：手拉手階段，心連心階段。手拉手階段就是要親自告訴他每件事應該怎么做，心連心階段只需告訴他該做什么事就可以了。

第四步：支持

對新業(yè)務員提出的想法一定不能打擊，要表示支持，這樣可以提高新業(yè)務員的工作信心及熱情。

第五步：嚴格

堅決不慣任何手病，對任何出現(xiàn)的錯誤，都要堅定不移地指出，并限期改正，這是真正的對人負責，老好人思想害人同時害已。

7、 洞察力、判斷力

肯德基在準備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研，第一位職員在達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店。另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同進還以對北京周圍雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進行綜合調查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的，但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去以后就被降職了。

肯德基這樣做是因為前一個職員憑直覺看到市場會給企業(yè)帶來風險，同樣，區(qū)域經理對市場的判斷僅憑直覺更易給整個區(qū)域團隊帶來很大的風險。誠然，區(qū)域經理對市場都有自己的經驗，這種經驗固然重要，但它并不是成功的必然。市場瞬息萬變，每個地區(qū)的市場情況又各有不同，過去經驗在現(xiàn)在不一定適用，你把對那個地區(qū)的市場認識，也套到這個市場，可能就是錯誤的。

區(qū)域經理應該把感性和理性結合起來，理論與實踐相統(tǒng)一，能夠把豐富的市場經驗和市場調查結合起來，加上科學的分析和研究，在這樣的基礎上得到正確的判斷，才有利于區(qū)域經理因地制宜、因時制宜，及時制定或調整銷售計劃或策略，保證銷售目標的順利實現(xiàn)。

8、創(chuàng)造力

當今的時代是一個多變的沒有固定模式的時代，這一時代特點已廣泛表現(xiàn)于政治、經濟、社會和文化各個領域，特別在企業(yè)經營領域，感覺似乎更加明顯。

多變的市場往往讓很多人功虧一簣，前功盡棄。在市場上我們經常會發(fā)現(xiàn)一些底子很不錯的區(qū)域經理，大學畢業(yè)，大公司市場工作2-3年，而且很努力的人，經常會問這樣的問題：“人家這樣做，我也是這樣做，整個營銷理念的貫穿也差不多，為什么他能成功，我就不行。”這里關鍵是一個根據(jù)現(xiàn)實情況創(chuàng)造性地解決問題的能力。

一個區(qū)域經理接受了一個攻打區(qū)域市場的任務：總公司給了300萬元廣告費，要求兩個月內打開湖南市場。當時湖南省年銷量只有800萬，經過全面分析，他選擇了以長沙為中心，岳陽為掎角的湘北區(qū)域，以衡陽為中心，郴州為犄角的湘南區(qū)域，以及懷化作為輔助市場，來做全省市場，懷化后來成為打開貴州市場的大門，長沙和衡陽中心市場的成功突破，很快連成了一片，一年以后打通了全省市場。當時的廣西市場年銷量只有1200萬，前任經理每個市場都做，每個都做不大，經銷商進貨量很小，發(fā)貨成本不太高。他改變了政策，要么不發(fā)貨，要發(fā)就必須是大批量的，并選擇出四大有輻射能力的城市作為主攻，結果當年就做了5000萬，第二年就到了1.05億的銷量。市場是千變萬化的，市場上沒有死靶，只有活靶，營銷招式大家都會，重要的是看什么時候用什么招式，高手出招是沒有招數(shù)的，看到對方的弱點，用什么速度，什么方式，用多少力量，針對什么方位進行攻打，才能克敵制勝，關鍵是要看效果，有效的招數(shù)就是高招！區(qū)域經理應因地制宜、順勢而為，在復雜多變的的區(qū)域市場中創(chuàng)造機會出奇制勝，以市場赫赫功績顯示自己創(chuàng)造性經營的成功。

9、 體力

一天，某公司搬家，整理柜子時，區(qū)域經理看到一摞厚厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著省內五百多家零售店及店主的資料，從聯(lián)絡方式、營業(yè)面積、品種結構、店面狀況到經營特色、市場份額、分期評價、事無俱細是該公司去年還是辦事處時，一位主任跑市場所得。五百多家店，多少個工作日，幾千個數(shù)據(jù)，多少串腳印------這需要流多少辛勤的汗水啊。

銷售工作需要耗費大量的精力，在實際操作過程中還會碰到重重阻力。如果沒有充沛的體力是很難持久的。

10、個人魅力

區(qū)域經理要管要做的事很多，難免會有犯錯的時候，遇到這種情況，有的區(qū)域經理由于性格的缺陷，不敢坦然面對錯誤，他們往往是以隱瞞的手法來應付。久之，部屬一旦知情，你非但不能在他們心目中樹立起良好形象，相反還會降低你的形象。工作中做錯了，你必須如實地將問題呈現(xiàn)出來，并采取相應的處理行動。假如你向部屬坦誠相告，你勇于承擔責任的精神，會讓部屬更敬重你，獲得部屬的信任的欣賞。

不要做一個藏頭露尾的領導者，你應該是一個有個人魅力的區(qū)域經理。

個人魅力是一個人學識、性格、儀表、談吐、舉止、修養(yǎng)等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個人魅力是開展工作的重要保證。個人魅力會不知不覺在區(qū)域經理的日常工作中表現(xiàn)出來，影響著員工的心態(tài)和行為。

那些整天擺出一副冷面孔的領導者，會讓部屬敬而遠之。這樣的領導者沒有什么個人魅力可言，其個人的影響對員工是不強的。

江猛，江猛老師，經銷商培訓，區(qū)域經理培訓，銷售技巧，營銷培訓，業(yè)務員培訓，大客戶銷售。
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