11、激勵(lì)的能力

曾經(jīng)有一家公司先后被收購了三次，每次被收購的前后，區(qū)域分公司的銷售人員都情緒浮動(dòng)，在這個(gè)時(shí)候區(qū)域經(jīng)理都激勵(lì)自己的屬下，努力讓大家鼓起信心順應(yīng)變化，結(jié)果團(tuán)隊(duì)取得了很好的業(yè)績，現(xiàn)在員工們都很感激這個(gè)上司。

錯(cuò)誤、障礙和難以預(yù)料的變化都為銷售經(jīng)理找到了教育和激勵(lì)下屬的機(jī)會(huì)。當(dāng)危機(jī)爆發(fā)或員工陷入失望的情緒中時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)該帶領(lǐng)銷售人員回顧過去的成功并展望未來，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的信心。

銷售人員的生活中充斥著拒絕和波折，所以區(qū)域經(jīng)理必須不斷為他們建立信心。每個(gè)銷售代表都有挫折經(jīng)歷，對(duì)此，區(qū)域經(jīng)理的任務(wù)是幫助員工找到失敗的根源，使他們不犯同樣的錯(cuò)誤，在失敗中躍起。

理想的區(qū)域經(jīng)理是激勵(lì)大師。如果我們用激勵(lì)的方式而非命令的方式向員工安排工作，更能使員工體會(huì)到自己的成就感。每個(gè)銷售人員都有其獨(dú)特性，要讓員工充分的發(fā)揮各自的優(yōu)勢努力去工作，這樣才能使銷售人員把工作由“要我去做”變成“我要去做”。實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的最佳方法就是對(duì)員工進(jìn)行有針對(duì)性的激勵(lì)。

激勵(lì)的方式并不會(huì)使你的管理權(quán)力被消弱。相反的，你會(huì)更加容易地安排工作，并能使他們更加愿意服從你的管理。

優(yōu)秀的管理者不僅要善于激勵(lì)員工，還要善于自我激勵(lì)。作為一個(gè)管理者，特別是高層管理者，每天有很多繁雜的事務(wù)及大量棘手的事情需要解決。另外，還要思考公司的發(fā)展和未來。即便如此，管理者的壓力可想而知。自我激勵(lì)是緩解這種壓力的重要手段。通過自我激勵(lì)的方式?？梢园褖毫D(zhuǎn)化成動(dòng)力，增強(qiáng)工作成功的信心。

12、控制情緒的能力

一個(gè)成熟的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該有很強(qiáng)的情緒控制能力。當(dāng)你情緒很糟的時(shí)候，很少有下屬匯報(bào)工作，因?yàn)閾?dān)心他的壞情緒會(huì)影響到對(duì)工作和自己的評(píng)價(jià)，這是很自然的。

一個(gè)區(qū)域經(jīng)理情緒的好壞，甚至可以影響到整個(gè)分支機(jī)構(gòu)的氣氛。如果他經(jīng)常由于一些事情控制不了自己的情緒，有可能會(huì)影響到整個(gè)分支機(jī)構(gòu)的效率。從這點(diǎn)意義上講，當(dāng)你成為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候，你的情緒已經(jīng)不單單是自己私人的事情了，他會(huì)影響到你的下屬及其他部門的員工，而你的職務(wù)越高，這種影響力越大。

有一個(gè)簡單的方法可能會(huì)對(duì)控制情緒起到一些作用。當(dāng)你非常氣憤的時(shí)候，就可以這樣做：默念數(shù)字，從1至20，然后到戶外活動(dòng)5分鐘。

13、幽默的能力

幽默能使人感到親切。幽默的管理者能使他的下屬體會(huì)到工作的愉悅。管理者進(jìn)行管理的目的是為了使他的下屬能夠準(zhǔn)確、高效的完成工作。輕松的工作氣氛有助于達(dá)到這種效果，幽默可以使工作氣氛變得輕松。

在一些令人尷尬的場合，恰當(dāng)?shù)挠哪部梢允箽夥疹D時(shí)變得輕松起來。可以利用幽默批評(píng)下屬，這樣不會(huì)使下屬感到難堪。當(dāng)然，對(duì)于那些悟性較差或頑固不化的人，幽默往往起不了作用。

幽默不是天生的，幽默是可以培養(yǎng)的。再呆板的人，只要自己努力都可以逐漸變得幽默起來。幽默不是諷刺，諷刺別人會(huì)使人厭惡，甚至產(chǎn)生對(duì)抗。諷刺式的幽默會(huì)讓別人感覺你在利用別人的弱點(diǎn)或短處，會(huì)產(chǎn)生很不好的影響。

14、演講的能力

優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者都有很好的演講能力，特別那些著名的政治家，無一例外是演講的高手。

區(qū)域經(jīng)理演講的對(duì)象不一定是很多人，可能僅僅是自己個(gè)別的下屬；演講的場所不一定在會(huì)場上，很可能是在與下屬溝通時(shí)。

演講的意義并不局限于演講本身，演講可以改善口頭表達(dá)能力、增強(qiáng)自信、提高反應(yīng)能力。這些素質(zhì)會(huì)使你在對(duì)外交往和管理下屬時(shí)使自己游刃有余。一個(gè)人的演講能力主要與他的演講次數(shù)成正比。與其他因素?zé)o關(guān)。也就是說，即便一個(gè)口才很笨拙的人，只要不斷的去演講，就會(huì)成為演講高手。

培養(yǎng)自己演講能力的惟一可行辦法就是去演講，如果你比較膽怯，可以在人少的場合演講。實(shí)際上，演講最難的就是第一次，只要克服了心理障礙，演講并沒有什么因難。

15、傾聽的能力

很多區(qū)域經(jīng)理都有這樣的體會(huì)，當(dāng)因?yàn)楦械阶约捍霾还鴳崙嵅黄降膯T工找你評(píng)理時(shí)，你只需認(rèn)真地聽他傾訴，當(dāng)他傾訴完，心情就會(huì)平靜許多，銷售人員會(huì)意識(shí)到：這個(gè)人確實(shí)關(guān)心我，重視我的利益，因此也會(huì)用加位努力的工作來回報(bào)這樣的上司，這時(shí)甚至不需你作出什么決定來解決此事。

這只是傾聽的一大好處，善于傾聽還有其他兩大好處：（1）讓別人感覺你很謙虛；（2）你會(huì)了解更多的事情

如果你沒有這方面的能力，就應(yīng)該立即去培養(yǎng)。培養(yǎng)的方法很簡單，你只要牢記一條：當(dāng)他人停止說話前，決不開口。

16、人際關(guān)系管理能力

對(duì)于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理人際關(guān)系管理是其開展工作的成敗的重要因素。如何處理好各種關(guān)系顯得尤其重要。

區(qū)域經(jīng)理不可避免要同自己的經(jīng)銷商，分銷商及重大客戶交往，新到任時(shí)要主動(dòng)與他們問候聯(lián)絡(luò)。這有助于獲得對(duì)方的信任與好感，從而獲得他們的支持與幫助。在剛開始交往時(shí)注意延續(xù)以前有利的工作關(guān)系，改善存在的不足。而在此后交往中要遵守公司政策，同進(jìn)也要考慮到對(duì)方的利益，逐步同他們建立長期的合作伙伴關(guān)系，達(dá)到雙贏的效果。

可以說，區(qū)域經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品，他的工作主要是和人打交道，通過別人來銷售自己的產(chǎn)品。

區(qū)域經(jīng)理要處理好上下關(guān)系。與上級(jí)進(jìn)行有效的主動(dòng)交流，取得上級(jí)的信任。這一點(diǎn)是能夠展開工作的前提條件，也是能夠在新的職位下長期順利地發(fā)展下去的基本保證。

注意對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人際關(guān)系的管理。這是每位區(qū)域經(jīng)理都要認(rèn)真面對(duì)的問題，對(duì)他來講業(yè)務(wù)人員是最重要的銷售資源。如果與員工人際關(guān)系處理得好，有助于創(chuàng)造銷售增長的動(dòng)力，同樣若處理不當(dāng)，就有可能因此導(dǎo)致區(qū)域團(tuán)隊(duì)在競爭中全軍覆沒。

在區(qū)域團(tuán)隊(duì)中要營造良好的人際氛圍。戰(zhàn)斗在一線的銷售人員是最容易遭來自客戶的抱怨、業(yè)績不振、競爭激烈等方面的挫折。區(qū)域經(jīng)理可以利用開會(huì)的機(jī)會(huì)來慶祝取得的進(jìn)展與勝利，表揚(yáng)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的突出成績，讓員工知道他們處于一個(gè)成功的集體。在這種良好的氛圍中讓銷售人員感受到溫暖，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

在管理內(nèi)部人際關(guān)系中要注意以下兩個(gè)方面的問題：

（1） 盡量避免自己周圍“圈子”的形成。

圈子妨礙了廣大范圍的團(tuán)結(jié)，不能充分調(diào)動(dòng)所有員工的積極性，這對(duì)新到區(qū)域經(jīng)理來講，也會(huì)妨礙他了解更廣泛的團(tuán)隊(duì)真實(shí)情況，影響到他對(duì)市場狀況的正確判斷與決策。

（2） 對(duì)組織內(nèi)非正式群體要積極引導(dǎo)，正確處理。

尤其要同其中的成員積極接觸，使其能夠盡量有利于整個(gè)團(tuán)隊(duì)合作，與我們所提倡的學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、誠信等團(tuán)隊(duì)精神相一致。若確實(shí)不利于工作目標(biāo)，有損內(nèi)部團(tuán)結(jié)，可遵照管理制度，或用政治手段進(jìn)行藝術(shù)化處理。盡量避免打擊面過廣。

對(duì)于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，他要面對(duì)的實(shí)際問題和困難可能要比想象的更多而繁雜，但是人際關(guān)系管理卻是區(qū)域經(jīng)理開展工作的成敗的重要因素。

17、自律

有的區(qū)域經(jīng)理很自由散慢，區(qū)域經(jīng)理常常是處于“兩不管”地帶，公司總部鞭長莫及，而經(jīng)銷商又因?yàn)槠洹安皇俏业娜恕保槐阌诠?。因此區(qū)域經(jīng)理相對(duì)來講，工作時(shí)間和工作內(nèi)容是相當(dāng)自由的。某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過這樣的情況：太太來看他了，給經(jīng)銷假商打個(gè)電話，五天不去上班了；要到外地去學(xué)習(xí)，給經(jīng)銷商打個(gè)電話，一個(gè)星期不去上班了。更絕妙的是，他早已和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的職員商量好，如果公司打電話查崗就說“剛出去了”，以為會(huì)瞞天過海。結(jié)果證明他此舉實(shí)是掩耳盜鈴，經(jīng)銷商后來投訴“這樣的區(qū)域經(jīng)理不在這里也罷。”

作為區(qū)域經(jīng)理，在日常工作中一定要嚴(yán)于律已，表現(xiàn)出自己的敬業(yè)精神。否則經(jīng)銷商怎么能夠認(rèn)同你，相信你，和你一起做市場？“打鐵要靠自身硬”，你自己做不到的事，怎么要求員工去做呢？這樣的“榜樣”讓員工怎么向你“看齊”，怎么和你同甘共苦？

三株公司雖然不善處理公關(guān)問題而隕落了，但它也造就了一批優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理人。三株公司有“三個(gè)一樣”的訓(xùn)條：在內(nèi)在外一個(gè)樣，晴天雨天一個(gè)樣，領(lǐng)導(dǎo)在和領(lǐng)導(dǎo)不在一個(gè)樣。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該以這“三個(gè)一樣”作為基本的要求來加強(qiáng)自律。

是什么因素構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理的能力？

1、 智力因素

主要以學(xué)歷為主。在幾年前我國考大學(xué)競爭異常激烈的情況下，一個(gè)人能考上大學(xué)，至少證明他的智力較高。經(jīng)過幾年大學(xué)的學(xué)習(xí)，除了學(xué)到一定的專業(yè)知識(shí)外，更重要的是強(qiáng)化了大學(xué)生的思考能力，增強(qiáng)了發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。

2、 閱歷因素

主要指實(shí)際工作時(shí)間以及工作業(yè)績。一個(gè)人的閱歷越多，他的經(jīng)驗(yàn)性知識(shí)越多，或者說他的書本知識(shí)的應(yīng)用能力越強(qiáng)，特別是如何與人相處的社會(huì)能力越強(qiáng)。

3、 性格因素

主要指一個(gè)人情緒是內(nèi)向還是外向，從市場競爭的實(shí)際看，外向的適應(yīng)性比較好，可以較好地與經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員溝通。另外，還在看他是保守型還是進(jìn)攻型，保守型的性格比較適合于成熟市場，而進(jìn)攻型性格則比較適合于新地區(qū)市場的開發(fā)。

4、 努力程度

一個(gè)人的努力程度直接決定他的積極性，創(chuàng)造性、主動(dòng)性。作為區(qū)域市場經(jīng)理，影響他努力程度的因素有他對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感的強(qiáng)烈程度、收入激勵(lì)、內(nèi)部競爭壓力、分配任務(wù)量、公司支持力度等。其中，對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，收入激勵(lì)這兩具因素，屬于決定努力程度的內(nèi)動(dòng)力；而內(nèi)部經(jīng)理人選的競爭壓力、任務(wù)分配量、公司支持力度、則屬于外動(dòng)力。外動(dòng)力的關(guān)鍵，在于公平合理。如果對(duì)經(jīng)理的考核制度是比較公平合理的，任務(wù)分配和公司支持力度也相對(duì)公平合理，經(jīng)理的努力程度則會(huì)提高，或至少不是降低的。

江猛，江猛老師，經(jīng)銷商培訓(xùn)，區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)，銷售技巧，營銷培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，大客戶銷售。 和老師交流 qq 810957917