5、巧妙說(shuō)出拜訪的最終目的：掌握一定的說(shuō)話技巧
銷售人員拜訪客戶法人目的是什么呢？有人說(shuō)是為了與客戶建立共識(shí)，有人說(shuō)是了解客戶需求，有人說(shuō)是為了客戶更好地認(rèn)同自己的公司、認(rèn)同自己的產(chǎn)品！有人則說(shuō)是為了成交。無(wú)論哪類說(shuō)法，拜訪的最終目的都是為了把產(chǎn)品更好地推銷出去。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，每個(gè)人都希望既能讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感，又能讓客戶坦然接受所推銷的產(chǎn)品。然而，客戶卻不這么想，他們最諱的就是銷售人員的直接推銷。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員關(guān)偉
銷售人員：“李經(jīng)理早上好！我是××公司的小張，很榮幸能夠見(jiàn)到您?！?br />客戶：“你是......有什么事嗎？”
銷售人員：“昨天下午預(yù)約好來(lái)拜訪您！”
客戶：“哦，你是XX培訓(xùn)公司的咨詢員?！?br />銷售人員：“對(duì)，今天來(lái)就是告訴你一個(gè)好消息，這個(gè)好消息可以幫助貴公司的銷售業(yè)績(jī)明年增加30％左右。”
客戶：“我們公司每年都有定期的培訓(xùn)，每年還會(huì)送一批銷售人才到一些大公司學(xué)習(xí)，我看就沒(méi)必要再另外培訓(xùn)什么了吧?！?br />銷售人員：“那效果怎么樣呢？”
客戶：“我現(xiàn)在還有事情，咱們有空再聯(lián)系吧?！闭f(shuō)完對(duì)方就掛掉電話了、

》》》銷售人員咸菊萍
電腦推銷員咸菊萍上門(mén)拜訪一位客戶，為了避免出現(xiàn)又陌生感帶來(lái)的僵局。她每次去拜訪之前都要思考如何來(lái)的更好的開(kāi)場(chǎng)白。
這次拜訪的客戶，曾經(jīng)是一位退休老干部，退下來(lái)有一段時(shí)間了。她注意到，作為老干部通常都關(guān)心國(guó)家政治。如果給對(duì)方談?wù)撜務(wù)撟罱男侣勈录?、?guó)家大事，則可以活躍談話的氣氛。
于是，他提前了解了以下最近的社會(huì)熱點(diǎn)事件，拜訪那天
銷售人員：“大爺 ，我是昨天給您打電話的小菊，還記得嗎？”
客戶：“哦，請(qǐng)進(jìn)?！?br />銷售人員：“在忙著呢？您已經(jīng)退休了，應(yīng)該好好地安享晚年了，還怎么忙碌啊？”
客戶：“怎么多年來(lái)，都養(yǎng)成習(xí)慣了，每天早上必看早報(bào)新聞?！?br />銷售人員：“這可真是個(gè)好習(xí)慣，我們年輕人應(yīng)該向您多學(xué)學(xué)，多了解一下國(guó)家大事，社會(huì)新聞。”
客戶：“現(xiàn)在退下來(lái)了，閑著沒(méi)事，但有時(shí)仍需要與院里的領(lǐng)導(dǎo)、同事溝通。所以說(shuō)有時(shí)候還必須了解一些新信息?！?br />銷售人員：“是啊”
客戶：“現(xiàn)在有電腦不更方便了嗎，瀏覽新聞，發(fā)電子郵件等等?！?br />銷售人員：“您說(shuō)的對(duì)，這樣吧，我已經(jīng)按照您的需求準(zhǔn)備了幾款，您現(xiàn)在看一下......”

上述兩個(gè)例子是最常見(jiàn)的兩種客戶拜訪形式，但是，效果卻截然相反。為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的效果呢？關(guān)鍵在于見(jiàn)到客戶說(shuō)的開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白是銷售人員與客戶感剛剛接觸時(shí)說(shuō)的一些話，雖然簡(jiǎn)短但是通常會(huì)直接會(huì)影響到后面的談話效果。
俗話說(shuō)“好的開(kāi)始，成功的一半”，如果你在接觸之初，能簡(jiǎn)單的幾句談話深深地吸引住客戶，往往會(huì)給對(duì)方留下的良好的第一印象，夜比較容易地激發(fā)起客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣。那么，在拜訪過(guò)程中，如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢？我們來(lái)分析一下拜訪的目的有哪些。通常來(lái)講，一個(gè)銷售人員需要多次拜訪才能推銷成功，而每次拜訪的側(cè)重點(diǎn)又有所不同。初次拜訪的主要目的，是為了消除雙方隔膜，與客戶建立關(guān)系。下圖是不同階段，拜訪客戶的主要目的：
 
從圖中可以看出，第一階段的拜訪，是為了與客戶建立關(guān)系，搜集客戶資料。第二階段的拜訪才著重去推銷產(chǎn)品。然而，銷售產(chǎn)品是售前拜訪的最終目的，也是大部分銷售人員拿到客戶訂單的最后一步。很多銷售人員在第一階段拜訪時(shí)就有意地提醒客戶，“我的產(chǎn)品很好”“我的產(chǎn)品對(duì)你有幫助”。
這樣本末倒置的做法反而會(huì)影響到正常的銷售，當(dāng)然了，這一目的可以放到第一階段拜訪工作去完成，但是一定要有所側(cè)重！仍是在建立關(guān)系，搜集信息的前提下，試探性地去“亮出”自己的產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻魧?duì)一個(gè)陌生人或一個(gè)陌生的產(chǎn)品的接受總有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。如果初次拜訪就直接向客戶推銷產(chǎn)品，很有可能遭到對(duì)方的拒絕。因此，在初次拜訪客戶時(shí)，想實(shí)現(xiàn)最終的目的（第二階段的拜訪工作）就必須掌握一定的說(shuō)話技巧。
1）、建立信任，化解初次相見(jiàn)的心理隔閡
幽默是銷售人員與客戶化解尷尬、緩解氣氛的最佳方式，它能及時(shí)地化解談判過(guò)程中出現(xiàn)的尷尬局面，營(yíng)造一個(gè)輕松活潑的氣氛。尤其是你與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，如果能夠巧妙說(shuō)一些“因勢(shì)利導(dǎo)，誘敵深入”的幽默話，便可找到突破口，能收到“雖沒(méi)千斤之鼎，使其毫無(wú)回?fù)糁Α钡墓π?。適當(dāng)運(yùn)用幽默性的語(yǔ)言，可助你化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，變危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。
2）、制造懸念，誘導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品的欲望
客戶了解產(chǎn)品往往是從好奇心開(kāi)始的，只能令對(duì)方產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心才能激發(fā)他們了解產(chǎn)品的更多欲望。所以，銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候要刻意制造一些懸念。比如，你在介紹自己時(shí)可以這樣說(shuō)：“我叫ⅩⅩ，是ⅩⅩ公司的銷售顧問(wèn)，我的到來(lái)不是為你添麻煩的，而是與你一起處理問(wèn)題的，幫你們賺錢(qián)的。”以這樣的方式去介紹自己，無(wú)疑就會(huì)在客戶心中留下一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)？“你如何幫我賺錢(qián)？”這在某種程度上大大激發(fā)了客戶繼續(xù)交談的欲望。
3）、集中精力，專心傾聽(tīng)客戶的需求
“集中注意力”是有效傾聽(tīng)的基礎(chǔ)，也是保證你與客戶實(shí)現(xiàn)良好溝通的關(guān)鍵。這就需要銷售人員在與客戶溝通之前，在身體、心理、態(tài)度、情緒等多方面做好準(zhǔn)備。比如，你的情緒不佳，在傾聽(tīng)客戶的時(shí)候，疲憊不堪、無(wú)精打采，顯得非常消極。如何能做到有效地傾聽(tīng)呢？另外，在傾聽(tīng)的時(shí)候，盡量把把鉛筆、鑰匙串等一些能使人分心的東西放在一邊，以免于分心。
好的開(kāi)始是成功的一半，對(duì)于需要經(jīng)常上門(mén)拜訪客戶的銷售人員來(lái)說(shuō)。在見(jiàn)面之初，如何給客戶留下一個(gè)良好的影響，如何巧妙地把產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，是十分重要的。處理好這一關(guān)就要求銷售人員把握好第一句話。找到能激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)興趣的話題，接下來(lái)的洽談，成交就容易得多了。