一、大客戶與大客戶顧問式銷售

1、什么是大客戶

2、大客戶的4大關鍵特征

3、大客戶的生命周期

4、大客戶銷售的特殊性

5、大客戶銷售鏈

6、大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力

7、誰是大客戶？

8、大客戶拜訪前的準備

二、人的行為處事風格與大客戶銷售

1、人的行為處事風格類型

2、人的行為處事風格特征

3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道

4、雙人舞----如何與客戶保持一致

5、如何說服一把手？

三、大客戶顧問式銷售個性化解決之道

1、大客戶周邊的4類人

2、如何與大客戶實現(xiàn)利益對接

6、經典案例研究

7、客戶價格異議的應對方法術語

5、客戶對于產品的關注點

6、如何實現(xiàn)大客戶需求包與大客戶產品包的對接

四、大客戶顧問式銷售融合工作方法

1、融合工作方法介紹

2、需求假設

3、重要的定性與定量分析工具

4、大客戶產品組合方案

5、美觀與契合的表達方式

6、練習：簡單的標準產品組合方案

7、方案/產品成型之后還需要做的工作

8、大客戶銷售提案過程的四步舞曲

五、大客戶顧問式銷售技術

1、大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)

2、對大客戶明確清晰的價值定位

3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型

4、規(guī)模對大客戶需求的深刻影響

5、不同行業(yè)大客戶對不同應用方案的側重

6、如何對大客戶進行市場細分

7、大客戶的三維需求

8、客戶需求的深層次挖掘

9、如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理

10、大客戶經理的工作內容

11、大客戶經理的角色轉換與發(fā)展目標

12、大客戶經理如何發(fā)掘客戶的利益點

六、大客戶顧問式銷售核心技巧

1、FAB及核心話術與練習

2、大客戶顧問式銷售SPIN模式

隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征

3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題

4、SPIN模式之混合銷售團隊

5、外部渠道的職能及選擇原則

6、如何利用經銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸

7、大客戶的差異化營銷

8、增值業(yè)務推廣的“滾雪球模式”

9、大客戶顧問式銷售的八種武器

七、總結、提問與答疑