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江猛:《賣(mài)拐》中的SPIN銷(xiāo)售技巧
2016-01-20 48332

 

小品《賣(mài)拐》是趙氏幽默的登峰造極,東北話的俏皮、語(yǔ)言欺騙的妙術(shù),活生生地呈現(xiàn)在觀眾面前。時(shí)隔多年之后,再回頭欣賞,依然覺(jué)得是那么的鮮活。生活中上當(dāng)受騙的人們,如果能夠解開(kāi)其中的騙術(shù),也就有可能遠(yuǎn)離各種詐術(shù)了。

拐,是一個(gè)虛擬的刀具,無(wú)用之物變成了別人的心肝寶貝,這中間的一波三折正是語(yǔ)言催眠立下的功勞。在最近的市場(chǎng)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)班中,葉敦明播放《賣(mài)拐》給學(xué)員們看,并要求他們用SPIN工具解讀。在工業(yè)品銷(xiāo)售中,F(xiàn)AB、FABE、FABEEC、SPIN、4P,是常用的銷(xiāo)售技巧。技巧如刀,亦正亦邪,關(guān)鍵是看用它之人如何對(duì)待。解讀《賣(mài)拐》中SPIN銷(xiāo)售技巧,一來(lái)是為了讓學(xué)員們更快地熟悉SPIN技巧,二來(lái)也是想讓他們善用技巧。

SPIN分別代表:情景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、引申問(wèn)題和解決方案,是高價(jià)值產(chǎn)品銷(xiāo)售的四個(gè)常規(guī)步驟。情景問(wèn)題,是銷(xiāo)售人員切入話題的由頭。如英國(guó)人上來(lái)就問(wèn)天氣,銷(xiāo)售人員也應(yīng)該從客戶的工作場(chǎng)景出發(fā),一開(kāi)始就融入到客戶運(yùn)作的情境中,“我要銷(xiāo)售”不如“你該購(gòu)買(mǎi)”來(lái)的溫柔。難點(diǎn)問(wèn)題,則是切入話題之后的層層逼近,一旦話題落在客戶企業(yè)運(yùn)營(yíng)的難處上,推銷(xiāo)就成了幫客戶解決問(wèn)題了,雙方的親近感大增。

難點(diǎn)問(wèn)題要抓得準(zhǔn),而且還要借題發(fā)揮,放大客戶的痛楚,讓心中的沖動(dòng)變成組織的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。引申問(wèn)題,通常是棒客戶算賬,看看現(xiàn)有方案的損失,再憧憬優(yōu)化方案的種種利益,帳算清了,下一步的解決方案也就相對(duì)明確了。

S情景問(wèn)題:下好鉤,等魚(yú)兒游過(guò)來(lái)

拐了,拐了,富含歧義的吆喝聲,吸引范偉的注意,并順勢(shì)導(dǎo)入越陷越深的談話。真正讓范偉服氣的,還是趙本上猜出了他的職業(yè)?!澳X袋大,脖子粗,不是大款就是伙夫”,更進(jìn)一步,還猜出他是掂勺的。

P難點(diǎn)問(wèn)題,鉤上食,免費(fèi)咨詢(xún)找問(wèn)題

就像是算命先生,猜中陌生人的職業(yè),是證明自己懂他的最好范例。明明是沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題,那就從細(xì)枝末節(jié)出發(fā)吧。臉大了,是范偉自己能感覺(jué)的變化,可這又有什么問(wèn)題呢?末梢神經(jīng)壞死。這是趙本上忽悠范偉的最核心之處。進(jìn)而引出了一條腿長(zhǎng)、一條腿短的大問(wèn)題了。事情到了這一步,范偉就只能“挨宰”。

I引申問(wèn)題,放大問(wèn)題,打擊心底最柔軟之處

項(xiàng)莊舞劍志在沛公,S和P只是SPIN的序曲罷了。I,才是SPIN技巧的高潮。若是你想識(shí)破別人的花言巧語(yǔ),也只有等到他的I出現(xiàn)時(shí),方可觀賞“圖窮現(xiàn)匕”的兇狠。趙本山祭出了“股骨頭壞死、晚期就是植物人”這兩大殺手锏,把個(gè)范偉搞得頭暈?zāi)X脹。其實(shí),每個(gè)得過(guò)病的人,都或輕或重地被醫(yī)生“恐嚇”過(guò)??磥?lái),醫(yī)生也是無(wú)師自通SPIN呀。

P解決方案,病急亂投醫(yī),人慌易上當(dāng)

解決末梢神經(jīng)壞死,就要雙腳不沾地,最好的解決方案九子啊眼前:拄拐。亂了方寸的范偉,滿心歡喜地找到了自己人生的希望?;?,是吧?只不過(guò)我們不是當(dāng)事人而已??纯茨敲炊嗷鸾?jīng)理,客戶們賠的暈天黑地,他們還能大把地賺銀子,這個(gè)世界就是這么瘋狂。誰(shuí)讓我們被基金經(jīng)理等“投資專(zhuān)家”給SPIN(英語(yǔ)單詞,旋轉(zhuǎn),可以理解整暈了的意思)了呢?

SPIN銷(xiāo)售技巧,其實(shí)是一種倒著來(lái)的分析方式。它的核心思想是抓住客戶能夠感知的利益,然后向后倒推客戶組織運(yùn)作的掣肘、問(wèn)題剝洋蔥和現(xiàn)有運(yùn)作場(chǎng)景。之所以搞得這么復(fù)雜,就是因?yàn)橐吧蛻舻木嚯x感,防止客戶對(duì)“自來(lái)熟”之人的防范和厭惡。葉敦明認(rèn)為,若是老客戶,或者自己的產(chǎn)品方案足夠優(yōu)秀,就又不著這么復(fù)雜了,可以直接從N說(shuō)起,然后以I作為論點(diǎn)、以P作為論據(jù),簡(jiǎn)單明了。

趙本山和他的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)估計(jì)沒(méi)學(xué)過(guò)SPIN,可他們出神入化的應(yīng)用比起理論者更有行動(dòng)力。正是這個(gè)《賣(mài)拐》,也宣示著趙氏幽默的去社會(huì)化,他一步步遠(yuǎn)離社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn),一頭扎進(jìn)人性的弱點(diǎn),并“殘忍地”撕開(kāi)和解剖,人們?cè)谛β曋幸矟u感人心的狡詐。趙本山,退卻了“人民藝術(shù)家”的光環(huán),回到了“藝術(shù)家商人”的本位,對(duì)于企業(yè)家而言這是一種明智的選擇。

可能出自自私的考慮吧,葉敦明期待本山傳媒之后的作品,能夠從正面的N開(kāi)始,為百姓生活增添快樂(lè)的同時(shí),也能多一份反思,多一份向上的力量。這對(duì)趙本山來(lái)說(shuō),是一個(gè)不必要完成的使命,他只是一個(gè)藝人。可是,中國(guó)只有一個(gè)趙本山,如果他能再多一些社會(huì)責(zé)任感,藝術(shù)為人民服務(wù)才不會(huì)真成了一句空話。

葉敦明,聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān),工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,10年?duì)I銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢(xún)領(lǐng)域。致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售顧問(wèn)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷(xiāo)之路。

 

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