小品《賣拐》是趙氏幽默的登峰造極，東北話的俏皮、語言欺騙的妙術，活生生地呈現(xiàn)在觀眾面前。時隔多年之后，再回頭欣賞，依然覺得是那么的鮮活。生活中上當受騙的人們，如果能夠解開其中的騙術，也就有可能遠離各種詐術了。

拐，是一個虛擬的刀具，無用之物變成了別人的心肝寶貝，這中間的一波三折正是語言催眠立下的功勞。在最近的市場經理和產品經理培訓班中，葉敦明播放《賣拐》給學員們看，并要求他們用SPIN工具解讀。在工業(yè)品銷售中，F(xiàn)AB、FABE、FABEEC、SPIN、4P，是常用的銷售技巧。技巧如刀，亦正亦邪，關鍵是看用它之人如何對待。解讀《賣拐》中SPIN銷售技巧，一來是為了讓學員們更快地熟悉SPIN技巧，二來也是想讓他們善用技巧。

SPIN分別代表：情景問題、難點問題、引申問題和解決方案，是高價值產品銷售的四個常規(guī)步驟。情景問題，是銷售人員切入話題的由頭。如英國人上來就問天氣，銷售人員也應該從客戶的工作場景出發(fā)，一開始就融入到客戶運作的情境中，“我要銷售”不如“你該購買”來的溫柔。難點問題，則是切入話題之后的層層逼近，一旦話題落在客戶企業(yè)運營的難處上，推銷就成了幫客戶解決問題了，雙方的親近感大增。

難點問題要抓得準，而且還要借題發(fā)揮，放大客戶的痛楚，讓心中的沖動變成組織的購買行動。引申問題，通常是棒客戶算賬，看看現(xiàn)有方案的損失，再憧憬優(yōu)化方案的種種利益，帳算清了，下一步的解決方案也就相對明確了。

S情景問題：下好鉤，等魚兒游過來

拐了，拐了，富含歧義的吆喝聲，吸引范偉的注意，并順勢導入越陷越深的談話。真正讓范偉服氣的，還是趙本上猜出了他的職業(yè)。“腦袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，更進一步，還猜出他是掂勺的。

P難點問題，鉤上食，免費咨詢找問題

就像是算命先生，猜中陌生人的職業(yè)，是證明自己懂他的最好范例。明明是沒有實質性的問題，那就從細枝末節(jié)出發(fā)吧。臉大了，是范偉自己能感覺的變化，可這又有什么問題呢？末梢神經壞死。這是趙本上忽悠范偉的最核心之處。進而引出了一條腿長、一條腿短的大問題了。事情到了這一步，范偉就只能“挨宰”。

I引申問題，放大問題，打擊心底最柔軟之處

項莊舞劍志在沛公，S和P只是SPIN的序曲罷了。I，才是SPIN技巧的高潮。若是你想識破別人的花言巧語，也只有等到他的I出現(xiàn)時，方可觀賞“圖窮現(xiàn)匕”的兇狠。趙本山祭出了“股骨頭壞死、晚期就是植物人”這兩大殺手锏，把個范偉搞得頭暈腦脹。其實，每個得過病的人，都或輕或重地被醫(yī)生“恐嚇”過?？磥恚t(yī)生也是無師自通SPIN呀。

P解決方案，病急亂投醫(yī)，人慌易上當

解決末梢神經壞死，就要雙腳不沾地，最好的解決方案九子啊眼前：拄拐。亂了方寸的范偉，滿心歡喜地找到了自己人生的希望?；前?？只不過我們不是當事人而已?？纯茨敲炊嗷鸾浝恚蛻魝冑r的暈天黑地，他們還能大把地賺銀子，這個世界就是這么瘋狂。誰讓我們被基金經理等“投資專家”給SPIN（英語單詞，旋轉，可以理解整暈了的意思）了呢？

SPIN銷售技巧，其實是一種倒著來的分析方式。它的核心思想是抓住客戶能夠感知的利益，然后向后倒推客戶組織運作的掣肘、問題剝洋蔥和現(xiàn)有運作場景。之所以搞得這么復雜，就是因為要消除陌生客戶的距離感，防止客戶對“自來熟”之人的防范和厭惡。葉敦明認為，若是老客戶，或者自己的產品方案足夠優(yōu)秀，就又不著這么復雜了，可以直接從N說起，然后以I作為論點、以P作為論據(jù)，簡單明了。

趙本山和他的創(chuàng)作團隊估計沒學過SPIN，可他們出神入化的應用比起理論者更有行動力。正是這個《賣拐》，也宣示著趙氏幽默的去社會化，他一步步遠離社會關注的焦點，一頭扎進人性的弱點，并“殘忍地”撕開和解剖，人們在笑聲中也漸感人心的狡詐。趙本山，退卻了“人民藝術家”的光環(huán)，回到了“藝術家商人”的本位，對于企業(yè)家而言這是一種明智的選擇。

可能出自自私的考慮吧，葉敦明期待本山傳媒之后的作品，能夠從正面的N開始，為百姓生活增添快樂的同時，也能多一份反思，多一份向上的力量。這對趙本山來說，是一個不必要完成的使命，他只是一個藝人?？墒牵袊挥幸粋€趙本山，如果他能再多一些社會責任感，藝術為人民服務才不會真成了一句空話。

葉敦明，聯(lián)縱智達咨詢集團項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強企業(yè)中高層管理經歷，10年營銷咨詢實戰(zhàn)經驗，橫跨消費品和工業(yè)品兩大咨詢領域。致力于工業(yè)品營銷咨詢、企業(yè)營銷和銷售顧問、工業(yè)品營銷實戰(zhàn)訓導，幫助工業(yè)企業(yè)走向務實高效的大營銷之路。