《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

3、小目標(biāo)成就大業(yè)績：把目標(biāo)分解到年、月、日
1984年，在東京國際馬拉松邀請賽，一名叫山田本一本土運動員出人意外奪冠。賽后，有記者問他，“為什么能一鳴驚人地取得如此驚人的成績？”山田本一只說了一句話：“憑智慧”。 十年過后，在他的自傳中人們才知道他所說的“智慧”就是“分解目標(biāo)”。他是這樣寫的：“每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志記下來，第一個標(biāo)志是一個銀行，第二個標(biāo)志是一棵大樹，第三個標(biāo)志是一座紅房子……就這樣每隔一段做個標(biāo)志，一直做到賽程的終點。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標(biāo)輕松地跑完了?！?br />目標(biāo)有長期和短期之分，在整個目標(biāo)實現(xiàn)的過程中大目標(biāo)可以分為多個小目標(biāo)。然后，首先從短期目標(biāo)做起！先把眼前的一點一滴做好。在制定銷售目標(biāo)的過程中也一樣，要把大目標(biāo)進(jìn)行分解，細(xì)化每個小目標(biāo)。比如，今天需要完成多少任務(wù)，實際完成了多少，完成的質(zhì)量如何等等。這些細(xì)小的問題都是長期目標(biāo)的重要部分，完成得不好，長期目標(biāo)肯定不會如期實現(xiàn)。
【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員汪小云
云畢業(yè)后被聘為某汽車銷售公司的推銷員，剛剛走上工作崗位，激情四射，信誓旦旦地為自己定下了銷售目標(biāo)：三個月后銷售主管，一年后銷售經(jīng)理，然后根據(jù)主管、經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己的業(yè)務(wù)。
這個目標(biāo)看似很宏大，可缺乏實際操作性，因為這是一個空洞的目標(biāo)。

》》》銷售人員魏鵬
魏鵬也是一名汽車推銷員，是小云的同事平均每星期要花上半天的時間用來做計劃，每天要花一個多小時的時間來做銷售的準(zhǔn)備工作，在沒有做好計劃和準(zhǔn)備工作之前，他絕對不會出門去拜訪客戶和做銷售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費寶貴時間。正是因為有了完善的計劃與準(zhǔn)備，才能使他保持高額的銷售業(yè)績。
一次，小云請教魏鵬：“魏先生，您是怎樣成為汽車行業(yè)最頂尖的銷售員呢?”
“因為我會給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實可行的實施方案?！蔽夯卮稹?br />“是什么方案呢?”
“我會將年度的計劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說今年訂的目標(biāo)是3840萬美元，我會把它按12個月把它分成12等份，這樣每個月完成320萬美元就好了，然后再用星期來分320萬除以4，這下子我就不用做320萬元的業(yè)績了，只要每個星期做80萬元就行了?！?br />當(dāng)設(shè)定銷售自己的目標(biāo)時，你應(yīng)該用務(wù)實的、現(xiàn)實可行的條款來進(jìn)行詳細(xì)說明。提防滿目夸大、空洞無物的目標(biāo)。只有談到制定長遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策時，超級宏大的目標(biāo)才有意義，但這并不適合具體的目標(biāo)設(shè)定。重點是要設(shè)定你能在一年里切實達(dá)到的現(xiàn)實目標(biāo)。
　  人們很容易做出各種決議，但實現(xiàn)它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議，雖然他們可能并沒有實現(xiàn)這些目標(biāo)。不要讓自己陷入同樣的境地。
1）、細(xì)化目標(biāo)
一個人最大的悲劇不是無法實現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是不知道為自己的目標(biāo)去奮斗。這就是目標(biāo)不夠不夠具體的額緣故。目標(biāo)制定得越具體、越細(xì)化，就越容易實現(xiàn)，你想掙100萬元錢，不是籠統(tǒng)地去想，而是要知道將在多長的時間內(nèi)實現(xiàn)這個目標(biāo)。比如，計劃在一年內(nèi)實現(xiàn)，那么，就需要知道每月要賺833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有這樣，才知道每天如何去做，才能如期實現(xiàn)這個的夢想。否則，你很容易就不會為之而持續(xù)努力了。
 
2）、把每個小目標(biāo)寫在紙上
離你越遠(yuǎn)東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標(biāo)月更難以去實現(xiàn)。當(dāng)你制定好自己的銷售目標(biāo)時就需要把每一個月、每一周、甚至每一天的目標(biāo)明扼要地記錄下來。最好是寫在紙上，放在自己容易看得見的地方，時時刻刻地提醒自己為實現(xiàn)這些目標(biāo)去做。有時，即使只要用眼睛掃一眼就能看見。
3）、每天每周都要去確定目標(biāo)
研究發(fā)現(xiàn)，1至3天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo)，也是最容易實現(xiàn)的目標(biāo)。這些目標(biāo)好比馬拉松長跑路上的一個個顯示標(biāo)志，它能時刻鼓舞你前進(jìn)，鼓舞你堅持不懈地去做。更重要的是在你為實現(xiàn)這個小小的目標(biāo)之后，會給你不斷地帶來幸福感和成就感。
作為一個有遠(yuǎn)見的銷售人員，通常都會制定一個長期目標(biāo)，確定自己的前進(jìn)方向。然后根據(jù)每個階段的工作把這些目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，中期目標(biāo)、短期目標(biāo)等等一層層地細(xì)化。直到具體到每天知道應(yīng)該做什么。當(dāng)然，每一個小目標(biāo)都必須是某個長遠(yuǎn)目標(biāo)分割而成的，如果都是單獨存在的，則無法有助于大目標(biāo)的實現(xiàn)。短期內(nèi)的小目標(biāo)是某段時期長遠(yuǎn)目標(biāo)的主要組成部分，最終目標(biāo)的如期實現(xiàn)，必須先把這個大目標(biāo)分割成幾個不同的小目標(biāo)，分期來完成。