4、注重目標的實效：要成交量不要拜訪量

江猛老師分享
任何一個銷售人員在做業(yè)務之前都會制定不同銷售目標，年度目標，季度目標，月度目標，周目標，日目標等等。但是，當你緊盯這些目標的的時候有沒有注意到它的實效性？換句話說，就是制定的目標要達到一個什么效果。沒有或者無法達到預期效果的目標，也不能稱之為真正意義上的目標。
目標是一個起點，要實現的效果才是終點。對于一個銷售人員來說，最終達到了什么效果才是衡量目標是否實現的標準。那么，這個效果是什么呢？其實，也就是我們經常說的“成交量”，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績。

【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員蕭逸
     一個叫蕭逸的銷售新手，剛剛加入一家企業(yè)，論知識面、語言表達能力和個人素質都十分突出，而且每天的拜訪量也很高，可就是業(yè)績不佳。一開始他以為是幸運不好，只要在努力努力就可以了。但是，幾個月過去了別人都出單了，就只有他還是零。
但是，他仍在按部就班地每天拜訪客戶，而去找找什么原因。因為他曾聽說都說銷售工作是“拜訪量定江山”，拜訪量高業(yè)績就好，拜訪量低業(yè)績就差，其實也就是說做銷售要勤快，要多拜訪客戶。
錯誤的思想決定了錯誤的行為，最終他不得不選擇離開。

》》》銷售人員張凡
另一位推銷員張凡，與蕭逸是是同時進入這家銷售公司的新推銷員。后來，在主管的幫助下，開始從客戶資料找原因，發(fā)現他每天都按公司的要求完成了20個拜訪量，但絕大部分幾乎都是新客戶，聯(lián)系過的客戶不管對方意向如何從來不進行回訪。了解到這種情況后，主管就提醒他，任何一個客戶都要進行跟蹤拜訪，對于有意向的客戶必須進行深挖掘。沒有一個客戶只拜訪一次或兩次就可以成功。否則，很容易陷入銷售怪圈中去。

有很多銷售人員想當然地認為，成交量是拜訪量堆砌起來的，拜訪量越多，成交量也就越多。這是一種片面的認識，成交量的確是以拜訪量為基礎的，但是，成交量與拜訪量并不成正比。如果你的拜訪方式不對，或者專業(yè)知識不夠，語言表達不清晰，話術不熟練等都有可能，仔細分析這些原因多是銷售人員的個人能力和素質不高造成的，這樣那也無法轉化成交量。
陷入這個怪圈的銷售人員個人都是很努力的，今天約見王先生，明天拜訪張先生，每天忙東忙西，到頭來卻沒有一個成交的。就像猴子掰玉米，掰了下一個就把上一個扔掉了，所以不管總共掰了多少最后只有一個玉米。銷售人員陷入這個怪圈中后會是很辛苦、很努力卻沒有業(yè)績產生。
無功而返的這種情況在銷售實踐中非常常見，很多銷售人員在自己的銷售目標里就僅僅只對自己的銷售過程做出一個美好的規(guī)劃，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，預定一個月搜集多少客戶資料，拜訪多少客戶。但是，這些所作所為是否能轉化為實實在在的業(yè)績，就不得而知了。這也是為什么大部分銷售人員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老板下的保證，月末則全部落空的重要原因。
這就充分說明一個問題，很多人所制定的銷售目標缺乏實效性，缺乏可操作性。那么，如何才能制定一份更切合實際意義的銷售計劃呢，要注意一下幾點：
1）、明確當前具備哪些優(yōu)勢
銷售人員在制定目標的同時，要結合當前自己所處的環(huán)境狀況、以及所擁有資源優(yōu)勢。然后對比分析，考慮如何把這些優(yōu)勢資源運用到將來的銷售實踐中，最后得出將來的工作的重點。
通常來講，一個銷售人員考慮的環(huán)境狀況和自身資源包括10個方面，見下表：
銷售人員所處的環(huán)境狀況和資源優(yōu)勢
市場環(huán)境 本地市場消費人群的特性、現狀以及變化趨勢
行業(yè)環(huán)境 本行業(yè)在當地的發(fā)展狀況，現狀以及未來發(fā)展趨勢
競爭對手 競爭對手的狀況和狀態(tài)
客戶狀況 上下游客戶的情況和狀態(tài)
人力資源 企業(yè)的人員配備
渠道資源 企業(yè)的銷售渠道和產品宣傳投入
客戶資源 針對的客戶類型，當前所擁有的客戶資源，以及未來開發(fā)的潛力
可用現金流 企業(yè)的實力以及開發(fā)研究產品的能力
管理和銷售經驗 企業(yè)管理人員的素質，自身的銷售經驗等等
品牌資源 企業(yè)在行業(yè)中影響力和美譽度、品在同類產品中地位和口碑
制定具體的目標規(guī)劃，就像打仗一樣，在上戰(zhàn)場前需要把戰(zhàn)場環(huán)境，自己當前所擁有的武器、彈藥、裝備的情況做到心里有數。銷售人員必須對當前的環(huán)境因素和資源因素有意明確而清晰的認識，逐一分列，考慮到那些對自身有利，哪些對自己不利。
2）、找到所缺資源補充方法
打仗需要充足的武器彈藥，做銷售也得需要具備各種資源條件，金錢、人力、渠道、信息、客戶、專業(yè)技術等等。然而，無論是一個企業(yè)還是一個人所擁有的資源畢竟相對是有限的。那么，對于那些缺少，而又是必備的資源，如何來獲得呢？這就需要每個人在自己銷售目標中明確起來。當然了，每個人獲得的途徑都是不一樣的，可以通過學習和培訓，可以與通過同事共享，還可以通過客戶的幫助等等?？傊欢ㄒ业剿辟Y源的補充方法，這是保證銷售活動等譯持續(xù)進行的必要條件。
3）、設計好銷售策略
從目標的確立到目標實現，不會是一帆風順，更不會是水到渠成。這中間的每一步都需要花費運用很多技巧。這世界上沒有所謂的大事，所有的大事都是由若干件小事所組成的。認真地做好每一件小事，整合在一起就成了大事。銷售人員要想做好每一件事情，必須提前把每一步都進行詳細地設計。設計如何來做好這每一件小事？這就是策略。
4）、做好應急應對方案
一帆風順的好事誰都想，但現實中可沒那么多的好運氣。由于客戶的需求會隨著市場變化而變化，因此，在推銷過程中，各種意外、變故隨時都有可能發(fā)生。所以，銷售人員在制定事業(yè)目標時，還必須考慮到在特定情況下可能出現的意外變故，把當前能想到的意外變故都羅列出來，并針對這些變故制定相應的應對策略，或是替換備選方案，甚至包括退路。
在整個銷售過程中，拜訪客戶是不可或缺的一個環(huán)節(jié)。市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、售后維護還需要拜訪客戶。但是，拜訪量不等于成交量，沒有成交的拜訪即使再多也都是無用功。如何提高拜訪效率已經成為當前很多銷售人員面臨的一大難題。所以，這個問題不得不被重視起來。