《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

6、加強評估：制定工作進度表，做好工作分析
    很多銷售人員在與客戶交流時，缺乏層次和重點，除了語言表達欠缺之外，還會遺漏很多重要的內(nèi)容。其實，這都是沒有做好工作分析結(jié)果，在每次拜訪前后，銷售人員都需要根據(jù)產(chǎn)品情況、客戶情況以及自己在某段時期內(nèi)的工作狀況，進行系統(tǒng)的調(diào)查、研究和分析，并進行規(guī)范化記錄，做好工作進度表。
制定一份科學(xué)合理的工作進度表有利于大大提高工作效率，為此，這也成為銷售人員制定銷售目標(biāo)中最核心的工作。通過這個制定過程?？梢允姑總€銷售人員，在短期內(nèi)對本職工作的性質(zhì)、任務(wù)、責(zé)任、相互關(guān)系有一個清晰的了解；也可以及時地發(fā)現(xiàn)做該項工作需要具備的知識、技能、能力及其他信息內(nèi)容。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員亨瑞
亨瑞和杰克剛是兩名剛剛投身于人壽保險的推銷員，到公司，主管給他們上的第一堂課就是：堅持每天寫工作日記，把自己一天拜訪客戶的情況記錄下來。
亨瑞堅持按主管的要求去做，把每一天所做的訪問都詳細地記錄下來。一開始，他發(fā)現(xiàn)每天要拜訪4位客戶，保持不間斷，還真不是一件簡單的事。在短短的1個月中，他平均拜訪29次個客戶才能做成一筆生意。
在寫日記的過程中，他不斷總結(jié)，不斷地調(diào)整自己的工作目標(biāo)。工作得到極大的改善。一段時間后，他發(fā)現(xiàn)自己每次拜訪的價值在不斷地提升，25次成交一次，20次成交一次，半年后，效率有了很大的提高，平均每3次就能成交一個訂單。

》》》銷售人員杰克
與亨瑞相比，杰克在這方面做得非常差。當(dāng)初，他認為這是浪費時間，每次隨便記錄一些東西，這都是應(yīng)付差事，后來干脆中斷了這個習(xí)慣，每天只是一味地去拜訪更多的客戶，但命運似乎在捉弄他，他拜訪的客戶越多，他的業(yè)績反而下降，幾個月后，他發(fā)現(xiàn)已陷入了絕境。
一次，他在與亨瑞交流的過程中發(fā)現(xiàn)，亨瑞70％的生意是至少拜訪了三次以上才做成的。在第一次碰面時做成的只有7％。這也說明一個問題亨瑞成交的都是老客戶。杰克將自己鎖在辦公室里，進行了幾個小時的反省，不停地反問自己到底是在哪里出了問題。終于他明白了一個道理，業(yè)績回落，這并不是因為他偷懶，而是因為他毫無規(guī)律和計劃出去拜訪的結(jié)果。此后他又重新記工作的日記了。
把自己每一天，每一周，每一個月的目標(biāo)都記錄下來，按部就班地完成。只有把目標(biāo)細化，才能夠令自己切切實實去做，才能離最終的目標(biāo)越來越近。如果你心中只有一個模糊的概念，即使再大也只能是一個夢。比如，有很多人每天想著“我想掙很多錢”或“我想擁有很多財富致富”，但具體該如何去實現(xiàn)卻沒有一個明確的思路。
可見，制定工作進度表是做好工作分析的前提。對于經(jīng)常在市場一線的摸爬滾打的銷售人員來說，若想把握變幻莫測的市場，抓住不斷變化的客戶需求，就需要時時刻刻對自己的工作進行分析、總結(jié)。
那么，在實踐過程中如何制定一份完善的工作進度表呢？主要有以下七個步驟，見下表：
制定工作進度表的步驟
計劃擬定階段 第一步 認真學(xué)習(xí)、研究領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示，徹底領(lǐng)會精神，確立工作大方向。
 第二步 結(jié)合本單位、本部門以及崗位的具體情況，確立工作細則。
 第三步 根據(jù)上述情況，確定工作的基本內(nèi)容、任務(wù)、要求。
 第四步 再據(jù)此確定工作的具體辦法，措施，以及具體實施步驟。
 第五步 根據(jù)工作任務(wù)的需要，組織并分配力量，明確分工。
 第六步 避免發(fā)生問題時，陷于被動，應(yīng)對未來工作中可能出現(xiàn)的障礙、困難，偏差進行預(yù)測和評估，確定克服它們的辦法和措施。
計劃實施階段 
        第七步 交全上級部門討論，批準(zhǔn)，付諸執(zhí)行。
 第八步 在實踐中進一步修訂、補充和完善計劃。
工作進度表一經(jīng)制定出來，并經(jīng)正式通過或批準(zhǔn)以后，就要堅決貫徹執(zhí)行。在執(zhí)行過程中，還需要銷售人員根據(jù)工作的實際情況 ，或遇到的問題加以補充、修訂，使其更加完善，更加切合實際。
在制定工作進度表的過程中，需要注意還有幾個要點：
1）、對事不對人
工作分析針對的具體的工作，是關(guān)于工作、崗位的相關(guān)信息，比如，工作職責(zé)、任務(wù)內(nèi)容等等。但是，很多銷售人員在制定分析的時候出現(xiàn)了偏僻，不是針對工作本身，而更多頂偶針對工作中的人。分析的對象出現(xiàn)了偏頗，勢必會影響到進度表的科學(xué)性、合理性。
2）、不能任意夸大或弱化本職工作
在工作分析過程中，有些銷售人員為了突出該崗位的重要性，故意增加該崗位的工作內(nèi)容和強度?；蛘呤浅鲇诓蛔孕?，有意回避該崗位的責(zé)任，遺漏一些工作內(nèi)容。這樣脫離實際的工作分析，往往能真是地反映工作中存在的問題。因此，在制定的過程中，要如實對該崗位工資內(nèi)容等進行反饋，準(zhǔn)確真實反映出該崗位的情況。
3）、不斷完善工作內(nèi)容
工作進度表，顧名思義就是隨著工作的不斷進行和深入，來逐步完善和改進的一種工作方式。所以，在很多時候在工作沒有深入到某一層面之前，就無法對其進行的評判和分析。從這個角度來看，銷售人員就需要隨時觀察，隨時總結(jié)，逐步完善。
一般而言，工作分析的內(nèi)容包括4W+H，分別是What、When、Where、Why、 How。見下圖：
 
以上是制定工作進度表的程序和工作分析的內(nèi)容，工作進度表作為銷售目標(biāo)的重要內(nèi)容之一，對銷售人員工作的改進，效率的提高有非常大作用。通過對工作分析，能增強銷售人員，尤其是對工作不了解的初入者對銷售行業(yè)的閱讀能力，對工作的分析能力。從而更加了解自己本職工作的職責(zé)、任務(wù)、特征及勝任條件等。