《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

3、找到優(yōu)質(zhì)的客戶：妥善經(jīng)營你的人脈資源
人脈資源是一種潛在的無形資產(chǎn)，是一種潛在的財富。每個人都有一定的人際關(guān)系，銷售工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來。正如喬?吉拉德所說 在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
一個銷售人員做銷售必須建立起自己的人脈，找到自己的優(yōu)質(zhì)客戶，只有自己的人脈關(guān)系拓寬了，擁有了自己的人際關(guān)系網(wǎng)，才能尋找更價有值的客戶，才能使自己的業(yè)績步步高升。80%的業(yè)績來自于20%的客戶。這20%的客戶是你的優(yōu)質(zhì)客戶，它是你所有客戶資源中核心，如果喪失了這20%的資源，你將會喪失80%的市場。研究報告批出：經(jīng)營好你這20%的核心資源比初次登門80%的人更重要。那么，這20%的很細資源從哪里來的呢：自己的人脈。

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因此可見，處理好客戶關(guān)系，拓寬自己的人脈對銷售是非常重要的。若要想找到更多、更好的客戶，最有效的途徑就是拓寬自己人際關(guān)系。然而，人脈關(guān)系的建立卻不是那么容易的，很多銷售人員感慨最難的就是無法與自己的客戶建立起穩(wěn)定、牢固的合作，無法找到更多的客戶資源。
那么，座位銷售人員，如何來經(jīng)營自己的人脈呢？
1）、重視關(guān)系網(wǎng)比較廣的客戶
一個強有力的老客戶對銷售人員來說具有很大的幫助，他說得每一句話，都會對準客戶產(chǎn)生很大影響。所以，銷售人員必須找到強有力的推薦人，只有這樣的人才可能為你推薦更有質(zhì)量的客戶。
可是通常并不是所有的人都會為你推薦，如果他對你沒有任何的信任，通過他就不會把對方介紹給你?？蛻舻目蛻舳喟雭碜约河H密的親朋好友，再不就是曾經(jīng)有恩于他，基于報恩的人。試想，老客戶并不會輕易為一個推銷員推薦客戶。除非你與客戶之間建立起一種非同一般的友誼，以至于推薦人可以不計后果，而且不管結(jié)果會怎樣，對方都愿意鼎力推薦。
當你走進一個典型的商會活動時，你基本上每次都會見到同一個畫面。大多數(shù)參加者都坐在吧臺旁或在冷盤桌前逡巡，他們喝一點酒，吃上點東西，彼此說著話。他們都相信他們正在做生意，因為他們處身于這一商業(yè)活動中，然而他們所做的最有價值的事，就是每隔一會兒結(jié)識一些他們不認識的人并且交換名片。有時，出于純粹的運氣。會有一些生意發(fā)生：一個人的東西可能碰巧需要另一個人銷售。不過發(fā)生這種情況的機會實在太少，而且做成的幾率也遠很小。另外，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個人都視為一個新準客戶。不同之處在于你把每一個人看做25個新準客戶。所以，你如何在這些普通的社交活動中把自己介紹給更多的人，并且讓他們?yōu)槟惴漳?
2）、遵循人與人的交往規(guī)則
人與人的交往通常都會遵循由近到遠，由外到內(nèi)的原則，通俗點講，就是先接近與自己親近的人，比如自己的同學。朋友、同事等等。然后再在這些人的引薦下，認識與之相關(guān)的人。這樣，一層一層就可以擴大自己的交際圈，認識更多的人。
在人際關(guān)系學上，分為：核心層關(guān)系、緊密層人脈關(guān)系、松散備用層關(guān)系。
核心層關(guān)系指的是在自己的人際網(wǎng)中處于核心，對產(chǎn)品銷售起著決定性的作用，比如自己的VIP客戶，與公司建立起了長期的合作關(guān)系，并對產(chǎn)品十分的認可和滿意。是自己最忠誠的人。對于銷售人員來說，這類客戶雖然比較不容易找到，但是一旦找到，卻能幫到很大忙。
緊密層關(guān)系指的是在核心層關(guān)系的基礎(chǔ)上，經(jīng)過推薦、介紹進一步擴展的人。這些人應該成為你最主要的客戶群，擁有這樣的客戶群對一個營銷員來京，就相當于擁有了更多的資源。值得注意的是，你一定要服務好這些客戶，把這些客戶牢牢把我在自己手中。
松散備用層關(guān)系就是自己的備用客戶，指的是根據(jù)自己的營銷計劃，在將來可能會被利用的或一定影響的客戶，比如未來可能成交的準客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ耐?、下屬、客戶、同學、朋友等。
 

2）、把你介紹給有影響力的人
想挖掘更多的潛在客戶，必須認識一些在業(yè)績具有一定影響力的人，他們對你的事業(yè)有很大幫助。據(jù)專家研究，人們通常分為4個、5個或6個人一組，而每一組一般會有一個主導型的人物，這個人似乎控制著談話。下一次注意觀察，你就會發(fā)現(xiàn)在每一組中找出這樣的人有多容易。當這個組的某個人提出一個觀點時，每個腦袋都轉(zhuǎn)向那個人等待著他的反應；當這名主導者開始說話時，每個人都注意他所說的每一個詞；當那個人笑時，這個組中的人也會笑起來。他們通常會附和這個主導者說的每一句話。
為此，你不僅僅是一個產(chǎn)品推銷員，更多的時候你還需要之一名偵探，在你的客戶群中挖掘、尋找最有價值的人。是把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人。這些人有非常龐大而且頗具威望的影響范圍。一般情況下，這種影響力中心類型的人在這一地區(qū)呆了很長一段時間。人們認識他們，熟悉他們，喜歡他們，而且相信他們。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成功，不過關(guān)鍵在于，他們認識其他許多你想認識的人。
盡管那個人并不一定在經(jīng)濟上非常成功，但他可能認識很多人。因此，你得設法一對一地認識這個人，把你自己介紹給他。如果這個人總是被那些追隨他的人所團團包圍著，那么，你又怎樣做到這一點呢?基本辦法是當你在房間其他地方時，把你的目光始終放在那幾個有影響力的中心人物身上。最后，他們中的一位會準備離開他現(xiàn)在的小組，也許是去洗手間，去拿一杯雞尾酒，去冷盤桌，或者，甚至去認識一個新人。
等待你的機會，然后走上前向那個人介紹你自己。鑒于下面兩條理由，這種行為是完全可以接受的：這是每一個人去那兒的目的；而且你并不是揮舞著名片直奔那人。你只不過是非常自然地走上前，然后介紹自己。