《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

5、巧妙說出拜訪的最終目的：掌握一定的說話技巧
銷售人員拜訪客戶法人目的是什么呢？有人說是為了與客戶建立共識，有人說是了解客戶需求，有人說是為了客戶更好地認(rèn)同自己的公司、認(rèn)同自己的產(chǎn)品！有人則說是為了成交。無論哪類說法，拜訪的最終目的都是為了把產(chǎn)品更好地推銷出去。
對于銷售人員來說，每個人都希望既能讓客戶對自己產(chǎn)生好感，又能讓客戶坦然接受所推銷的產(chǎn)品。然而，客戶卻不這么想，他們最諱的就是銷售人員的直接推銷。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員關(guān)偉
銷售人員：“李經(jīng)理早上好！我是××公司的小張，很榮幸能夠見到您?！?br />客戶：“你是......有什么事嗎？”
銷售人員：“昨天下午預(yù)約好來拜訪您！”
客戶：“哦，你是XX培訓(xùn)公司的咨詢員?！?br />銷售人員：“對，今天來就是告訴你一個好消息，這個好消息可以幫助貴公司的銷售業(yè)績明年增加30％左右?！?br />客戶：“我們公司每年都有定期的培訓(xùn)，每年還會送一批銷售人才到一些大公司學(xué)習(xí)，我看就沒必要再另外培訓(xùn)什么了吧?！?br />銷售人員：“那效果怎么樣呢？”
客戶：“我現(xiàn)在還有事情，咱們有空再聯(lián)系吧?！闭f完對方就掛掉電話了、

》》》銷售人員咸菊萍
電腦推銷員咸菊萍上門拜訪一位客戶，為了避免出現(xiàn)又陌生感帶來的僵局。她每次去拜訪之前都要思考如何來的更好的開場白。
這次拜訪的客戶，曾經(jīng)是一位退休老干部，退下來有一段時間了。她注意到，作為老干部通常都關(guān)心國家政治。如果給對方談?wù)撜務(wù)撟罱男侣勈录?、國家大事，則可以活躍談話的氣氛。
于是，他提前了解了以下最近的社會熱點(diǎn)事件，拜訪那天
銷售人員：“大爺 ，我是昨天給您打電話的小菊，還記得嗎？”
客戶：“哦，請進(jìn)?！?br />銷售人員：“在忙著呢？您已經(jīng)退休了，應(yīng)該好好地安享晚年了，還怎么忙碌??？”
客戶：“怎么多年來，都養(yǎng)成習(xí)慣了，每天早上必看早報(bào)新聞?！?br />銷售人員：“這可真是個好習(xí)慣，我們年輕人應(yīng)該向您多學(xué)學(xué)，多了解一下國家大事，社會新聞?！?br />客戶：“現(xiàn)在退下來了，閑著沒事，但有時仍需要與院里的領(lǐng)導(dǎo)、同事溝通。所以說有時候還必須了解一些新信息?！?br />銷售人員：“是啊”
客戶：“現(xiàn)在有電腦不更方便了嗎，瀏覽新聞，發(fā)電子郵件等等?！?br />銷售人員：“您說的對，這樣吧，我已經(jīng)按照您的需求準(zhǔn)備了幾款，您現(xiàn)在看一下......”

上述兩個例子是最常見的兩種客戶拜訪形式，但是，效果卻截然相反。為什么會產(chǎn)生這樣的效果呢？關(guān)鍵在于見到客戶說的開場白。開場白是銷售人員與客戶感剛剛接觸時說的一些話，雖然簡短但是通常會直接會影響到后面的談話效果。
俗話說“好的開始，成功的一半”，如果你在接觸之初，能簡單的幾句談話深深地吸引住客戶，往往會給對方留下的良好的第一印象，夜比較容易地激發(fā)起客戶的購買興趣。那么，在拜訪過程中，如何實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)呢？我們來分析一下拜訪的目的有哪些。通常來講，一個銷售人員需要多次拜訪才能推銷成功，而每次拜訪的側(cè)重點(diǎn)又有所不同。初次拜訪的主要目的，是為了消除雙方隔膜，與客戶建立關(guān)系。下圖是不同階段，拜訪客戶的主要目的：
 
從圖中可以看出，第一階段的拜訪，是為了與客戶建立關(guān)系，搜集客戶資料。第二階段的拜訪才著重去推銷產(chǎn)品。然而，銷售產(chǎn)品是售前拜訪的最終目的，也是大部分銷售人員拿到客戶訂單的最后一步。很多銷售人員在第一階段拜訪時就有意地提醒客戶，“我的產(chǎn)品很好”“我的產(chǎn)品對你有幫助”。
這樣本末倒置的做法反而會影響到正常的銷售，當(dāng)然了，這一目的可以放到第一階段拜訪工作去完成，但是一定要有所側(cè)重！仍是在建立關(guān)系，搜集信息的前提下，試探性地去“亮出”自己的產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻魧σ粋€陌生人或一個陌生的產(chǎn)品的接受總有一個循序漸進(jìn)的過程。如果初次拜訪就直接向客戶推銷產(chǎn)品，很有可能遭到對方的拒絕。因此，在初次拜訪客戶時，想實(shí)現(xiàn)最終的目的（第二階段的拜訪工作）就必須掌握一定的說話技巧。
1）、建立信任，化解初次相見的心理隔閡
幽默是銷售人員與客戶化解尷尬、緩解氣氛的最佳方式，它能及時地化解談判過程中出現(xiàn)的尷尬局面，營造一個輕松活潑的氣氛。尤其是你與客戶發(fā)生爭執(zhí)的時候，如果能夠巧妙說一些“因勢利導(dǎo)，誘敵深入”的幽默話，便可找到突破口，能收到“雖沒千斤之鼎，使其毫無回?fù)糁Α钡墓π?。適當(dāng)運(yùn)用幽默性的語言，可助你化劣勢為優(yōu)勢，變危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。
2）、制造懸念，誘導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品的欲望
客戶了解產(chǎn)品往往是從好奇心開始的，只能令對方產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心才能激發(fā)他們了解產(chǎn)品的更多欲望。所以，銷售人員在拜訪客戶的時候要刻意制造一些懸念。比如，你在介紹自己時可以這樣說：“我叫ⅩⅩ，是ⅩⅩ公司的銷售顧問，我的到來不是為你添麻煩的，而是與你一起處理問題的，幫你們賺錢的。”以這樣的方式去介紹自己，無疑就會在客戶心中留下一個大大的問號？“你如何幫我賺錢？”這在某種程度上大大激發(fā)了客戶繼續(xù)交談的欲望。
3）、集中精力，專心傾聽客戶的需求
“集中注意力”是有效傾聽的基礎(chǔ)，也是保證你與客戶實(shí)現(xiàn)良好溝通的關(guān)鍵。這就需要銷售人員在與客戶溝通之前，在身體、心理、態(tài)度、情緒等多方面做好準(zhǔn)備。比如，你的情緒不佳，在傾聽客戶的時候，疲憊不堪、無精打采，顯得非常消極。如何能做到有效地傾聽呢？另外，在傾聽的時候，盡量把把鉛筆、鑰匙串等一些能使人分心的東西放在一邊，以免于分心。
好的開始是成功的一半，對于需要經(jīng)常上門拜訪客戶的銷售人員來說。在見面之初，如何給客戶留下一個良好的影響，如何巧妙地把產(chǎn)品信息傳遞給對方，是十分重要的。處理好這一關(guān)就要求銷售人員把握好第一句話。找到能激發(fā)客戶購買興趣的話題，接下來的洽談，成交就容易得多了。