《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

7、為下一次成交埋下伏筆：看到客戶不悅要及時撤退
在拜訪過程中，客戶經(jīng)常會因話不投機或其他有分歧、有爭議的問題產(chǎn)生反感情緒，決絕購買。很多銷售人員在處理這類問題上往往采取了極不恰當(dāng)?shù)姆绞健Ｒ苍S是急于求成，也許是怕希望落空，他們總是軟泡硬磨，死纏爛打，把自己的想法強加給客戶。可謂是徹底發(fā)揚了“不拋棄，不放棄”的精神。
當(dāng)客戶拒絕時，不輕易放棄，有一種“堅持”的精神是好的。但在首次拜訪中，由于客戶對你，以及你的產(chǎn)品尚沒有全面深入的了解，這樣的做法不可取?？吹娇蛻魶]有購買興趣，最聰明的做法是抽身而退。值得一提的是，在全身而退的同時一定要與客戶進行初步的交流，搜集相關(guān)的需求信息。從而取得客戶的好感，為下次拜訪做好準(zhǔn)備。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員張琪
張琪是一名剛剛步入保險業(yè)推銷員，一天他信心滿滿地去拜訪一位企業(yè)經(jīng)理。當(dāng)他敲開客戶辦公室門的時候，看到的是一副冷冰冰的臉，聽到的是無情的拒絕。
“什么？推銷保險的，我不需要。”
張琪心想：“既然已經(jīng)來到了，輕易離開豈不可惜”，想到這，他努力擠出了一絲笑容。作為了自我介紹：“王先生！冒昧打擾，我想您一定需要一份……”
話還沒講完，對方就極不耐煩地打斷了：小伙子，你說的不就是醫(yī)療保險嘛，我真不需要，我還有事情要辦，您先出去。”
此時的張琪心里一陣涼，“請您聽他把話講完，好嗎？他認(rèn)為……”
“對不起，還讓他重復(fù)一遍嗎？他對保險毫無興趣！”
“好的，既然這樣，他下次再來打擾您吧！””

》》》銷售人員李紋
李紋同樣是一名普的保險推銷員，同樣需要每天上門拜訪，而他總是能在遭到拒絕之后爭取到在此拜訪的機會。一次，他去拜訪一名個體生產(chǎn)性企業(yè)的負(fù)責(zé)人，當(dāng)他到之后發(fā)現(xiàn)這位客戶非常忙。于是，便站在了一旁靜靜地看著，當(dāng)這位老板發(fā)現(xiàn)他的時候，他前去打了個招呼：“您好！我叫李紋，保險公司的推銷員?！?br />客戶臉上立刻露出了不悅的神情，不耐煩地說：“又是一個保險推銷員，別煩我了，我還有很多事要做，沒時間?！?br />他依然保持著微笑：“請給我1分鐘的時間，允許我做一個自我介紹。”
客戶仍然一副激動的樣子：“在你來之前，已經(jīng)有10個推銷員被我趕走了，沒功夫聽你說?！?br />“這是您親自雕刻的藝術(shù)品，我想這一定需要花費很大的精力吧。”
“熟能生巧，我干這行已經(jīng)22年了。”
“真了不起?。∧沁@家工廠是您親自創(chuàng)建的？”

     當(dāng)李紋問到這句話時，客戶的態(tài)度徹底發(fā)生了轉(zhuǎn)變，說話的語氣也逐漸緩和下來。當(dāng)李紋談到他事業(yè)的時候，客戶也侃侃而談起來，從早年的創(chuàng)業(yè)艱辛到如今的成就，一口氣談了一個多小時。李紋從中獲得不少信息，比如，聯(lián)系方式、興趣愛好、對保險產(chǎn)品的看法等等，這都為她后來的拜訪開了一個好頭。
 
對于銷售人員來說，首次拜訪，遭到客戶的拒絕是完全正常，關(guān)鍵在于遭到拒絕后銷售人員的態(tài)度，能否盡快地調(diào)整過來。如果調(diào)整的比較好，就容易取得客戶的信任，重新獲得推銷機會。那么，作為一名銷售人員如何來調(diào)整自己呢？從如下幾點做起：
1）、穩(wěn)定情緒，以一顆平常心看待拒絕
有些銷售人員遭到客戶的拒絕，就想當(dāng)然地認(rèn)為沒希望了、沒機會了或索性轉(zhuǎn)身走掉，或者把客戶冷落在一旁。所以，再也不用如此熱情周到，獻殷勤了。這樣會給對方留下了什么樣的印象？對方會認(rèn)為你沒誠意，沒禮貌。這正是大多數(shù)推銷員徹底失去“再次拜訪機會的”主要原因。追根究底這類銷售人員就是把拒絕看的太重了，拒絕不等于斷絕，作為銷售人員必須改變這種固有的錯誤想法，時刻保持這積極的態(tài)度對待每一位客戶。
2）、轉(zhuǎn)移話題，避免引發(fā)更大的分歧
當(dāng)客戶拒絕你的時候，對方很自然地就會有一種排斥心理。對客戶的不同意見，銷售人員千萬不能直接反駁，否則，會引起客戶更大排斥。這個時候，就需要改變一下說話方式，換一種語氣。說話的方式，說話的語氣不同，客戶的感受也會完全不同。比如，可采用間接否定法，先承認(rèn)、認(rèn)可對方的意見，然后再提出與客戶不同的意見。這種說法可以然后利用產(chǎn)品的其它優(yōu)點來補償客戶不滿足的心理。
3）、轉(zhuǎn)換角色，站在客戶的角度看問題
有很多銷售人員錯誤地認(rèn)為銷售就是買賣雙方的斗法，在與客戶交流時，一旦發(fā)現(xiàn)對方拒絕了自己，就耍些小聰明，費盡心機，抱著不成功便成義的決心。如果成功，就贏得了這場戰(zhàn)爭。如果失敗將永遠(yuǎn)沒有回頭路。其實，客戶的拒絕是非常正常的，試想，一個陌生人前去拜訪你，要你買一種看起來暫時不需要的產(chǎn)品。你的心里或這么想，是否會有一種被利用、被欺騙的感覺，何況現(xiàn)在仍然存在上門推銷的騙子，這是客戶的一種自我保護自然反映。作為銷售人員要學(xué)會站在客戶的角度上充分體會這種心情。
難道遭到客戶的拒絕之后，這個客戶就真的不屬于自己了嗎？其實不然，大部分銷售人員正是有了這樣消極的想法，才導(dǎo)致做出更糟糕的行為，影響與客戶的長期交往。