《換一種思路做銷(xiāo)售》--江猛老師分享

2、讓客戶(hù)覺(jué)得你是來(lái)幫他的：始終記住你是來(lái)解決問(wèn)題的
對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，他們最關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)能為自己帶來(lái)什么利益，能帶來(lái)多大的利益？也就是說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)只要能解決他們生活生產(chǎn)，或工作學(xué)習(xí)中的困難，能為其帶來(lái)實(shí)實(shí)在在利益，就能促使起下決定購(gòu)買(mǎi)。
從這個(gè)角度來(lái)講，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，一定要讓對(duì)方感到“你是來(lái)幫他的，而不是來(lái)單純地推銷(xiāo)什么”，否則，就很難取得對(duì)方的信任。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員秋田
銷(xiāo)售人員：“您好，請(qǐng)問(wèn)是李總嗎？”
 客戶(hù)：“是的，有什么事？”
   銷(xiāo)售人員：“李總，您好，我是XX旅行公司的秋田，聽(tīng)朋友說(shuō)您經(jīng)常出差，是嗎？
  客戶(hù)：是呀！有什么事情您直說(shuō)吧？“
   銷(xiāo)售人員：“是這樣的，我們有一張商務(wù)會(huì)員卡想送給您?！?br />   客戶(hù)：“什么卡？”
   銷(xiāo)售人員：“是××A卡，您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧？在您出差旅途中，無(wú)論是乘坐飛機(jī)還是住酒店，利用這張卡都可以享受到最低的優(yōu)惠?！?br />   客戶(hù)：“聽(tīng)說(shuō)過(guò)，不過(guò)我已經(jīng)有這方面的合作商了，XX公司每年都為我提供一張××B卡?！?br />   銷(xiāo)售人員：“您是說(shuō)，××B卡我紙袋，那家旅行公司信譽(yù)非常差，而且簽約的會(huì)員酒店有少，您可以先試一試我們的服務(wù)嘛！”
   客戶(hù)：“算了，卡多了也比較麻煩，這張卡我都使用三年了，習(xí)慣了?！?br />   銷(xiāo)售人員：“如果是積分問(wèn)題的話(huà)，您可以先用積分換禮品……”
   客戶(hù)：“我想你誤會(huì)了，請(qǐng)你另外找其他人吧！我想我暫時(shí)不會(huì)需要的?！?br />  銷(xiāo)售人員：“好的。謝謝！”

》》》銷(xiāo)售人員小玲
小玲是某通信公司的電話(huà)卡推銷(xiāo)員，她在與一位客戶(hù)通話(huà)時(shí)就采用了這種“直奔主題”的方法，讓客戶(hù)一接起電話(huà)就認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種電話(huà)卡擁有的好處。
小玲：“早上好，王經(jīng)理，現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎？”
客戶(hù)：“方便，請(qǐng)問(wèn)哪位？”
小玲：我是范玲玲，范冰冰的范，劉嘉玲的玲，您直接叫我玲玲就可以了?！?br />客戶(hù)：“什么事請(qǐng)？”
小玲：“是這樣的，王經(jīng)理，我們公司最新推出一項(xiàng)新的電話(huà)卡服務(wù)，這享福最大優(yōu)點(diǎn)是可以立刻為您節(jié)省30％電話(huà)費(fèi)用。我能占用一到兩分鐘的寶貴時(shí)間，向您作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹嗎？”
客戶(hù)：“聯(lián)通公司的嗎？哦，有怎么優(yōu)惠的電話(huà)卡？”
就這樣，小玲順利地打開(kāi)話(huà)題……，接下來(lái)的推銷(xiāo)也順理成章地進(jìn)行。

客戶(hù)在作出購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)，面對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)猶豫不決，不知該買(mǎi)什么，這是他們想了解更多的心理特征。任何一個(gè)人都希望從多個(gè)合作者中挑選出最適合自己的產(chǎn)品，這就意味銷(xiāo)售員必要時(shí)可幫這些有有潛在購(gòu)買(mǎi)意向，但又優(yōu)柔寡斷的“下決定”，讓其盡快作出選擇。
1）、充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值所在
銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)，必須充分認(rèn)識(shí)到自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)什么利益？只有這樣，才能讓客戶(hù)感覺(jué)到你的價(jià)值，客戶(hù)才樂(lè)意與你交流。
2）、直接告知客戶(hù)產(chǎn)品為其帶來(lái)的利益
向客戶(hù)推銷(xiāo)某個(gè)產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)，最終目的是幫助客戶(hù)解決遇到的實(shí)際問(wèn)題。因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品時(shí)不妨直接告訴客戶(hù)產(chǎn)品帶給他們的好處，這往往更容易吸引對(duì)方的注意力。尤其是在產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)入關(guān)鍵的階段時(shí)，由于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的了解，銷(xiāo)售人員更應(yīng)該直截了當(dāng)，闡述產(chǎn)品的價(jià)值所在，促使客戶(hù)趕快下購(gòu)買(mǎi)決定。
突出產(chǎn)品的核心價(jià)值
一個(gè)產(chǎn)品之所以能區(qū)別于其它同類(lèi)產(chǎn)品，最根本的不同就是核心價(jià)值的不同。任何一個(gè)產(chǎn)品都有自身的核心價(jià)值，這也是能打動(dòng)客戶(hù)的真正原因。通常，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值很多，而核心價(jià)值往往只有一個(gè)，因此，銷(xiāo)售人員如何能準(zhǔn)確定位產(chǎn)品的核心價(jià)值成為推銷(xiāo)的關(guān)鍵。
產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。
突出產(chǎn)品的附加值
產(chǎn)品除了具備的核心價(jià)值之外，還有很多可利用附加價(jià)值。有的客戶(hù)就是被這些附加的價(jià)值所動(dòng)心，比如，一條漂亮的圍巾，它的核心價(jià)值是御寒保暖，但是有些客戶(hù)把它作為一種裝飾用在別的地方也未嘗不可。
   那么，銷(xiāo)售人員必須了解構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素：
產(chǎn)品核心價(jià)值的構(gòu)成因素 對(duì)產(chǎn)品價(jià)值大小的影響
產(chǎn)品的性能價(jià)比
 性?xún)r(jià)比是價(jià)格與性能之間的一個(gè)比值，也是客戶(hù)最看重的一個(gè)因素之一。是客戶(hù)確定是否購(gòu)買(mǎi)的主要參考指標(biāo)。品牌是
產(chǎn)品的品牌 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的重要因素之一，比如，品牌形象的知名度、美譽(yù)度，以及市場(chǎng)占有率等等，這些都是客戶(hù)評(píng)判產(chǎn)品價(jià)值大小的重要依據(jù)。
產(chǎn)品的特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。如傳真機(jī)有記憶裝置，能自動(dòng)傳遞到設(shè)定的多數(shù)對(duì)象。
產(chǎn)品的服務(wù) 服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中您給客戶(hù)帶來(lái)的信心和方便。
產(chǎn)品的附加價(jià)值
 產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)的其他產(chǎn)品不具備的特殊利益，能滿(mǎn)足客戶(hù)的某些特殊的需求。

為了不引起客戶(hù)的反感情緒，很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員都寧愿繞一個(gè)大圈子，談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品不相干的話(huà)題，也不直接去推銷(xiāo)。其實(shí)，拋開(kāi)一切說(shuō)價(jià)值，直接告知客戶(hù)產(chǎn)品的價(jià)值所在，也是推銷(xiāo)活動(dòng)中最常用的一種方法，而且最簡(jiǎn)單、最有效。能更能在最短的時(shí)間內(nèi)抓住客戶(hù)注意力，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。值得一提的是，必須對(duì)產(chǎn)品有個(gè)全面而深刻的認(rèn)識(shí)，找到產(chǎn)品的真正價(jià)值所在。