《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

2、給客戶最簡潔的產(chǎn)品介紹：對宣傳資料進行“瘦身”
宣傳資料是銷售人員進行銷售活動必備資料，包括報紙、雜志、專刊、促銷海報、產(chǎn)品單張等。然而，有很多銷售人員認為，在實際推銷中，這些宣傳資料投放到市場上只是個擺設，并不能起到真正的宣傳作用。這樣引發(fā)了，什么樣的宣傳資料才是最實用，最有效的熱議。
從市場反映來看，宣傳資料之所以滿足不了銷售市場發(fā)展的需要，主要是因為品種單一、宣傳的內(nèi)容定位不準，過于繁瑣，不能準確有效地傳達給人們了解產(chǎn)品應有的信息。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員林浩
  張錦是某設備制造公司的推銷員，他向客戶推銷產(chǎn)品時基本上沒有任何技巧，就是淡出低能依靠產(chǎn)品宣傳資料，尤其是產(chǎn)品說明書：
 “劉先生，這套設備是我們公司今年最新開發(fā)研制的，他在技術參數(shù)上。數(shù)顯裝置、安裝結構上做了很大的改進……”
  客戶：“小張，你暫停一下，我對設備的內(nèi)部構造不大了解。我就說一下一直困擾我們的一個問題：以前，我們公司現(xiàn)用的這套設備維修起來比較困難，而且配件是廠家直營的，市場上很難買相匹配的配件。我要問的是，你們這套設備在這方面做的怎么樣？”
   這時，張錦拿出一份資料說：“劉總，首先我先說的是，我們的設備配件很少出現(xiàn)問題，；第二，如果出現(xiàn)問題你可以直接撥打我們公司的電話，有專人上門服務。
   客戶結果資料一看，全文絕大部分是，設備的主要技術參數(shù)、數(shù)顯裝置的選型、測量原理以及安裝結構等等。對于小張?zhí)岢龅目头娫拕t沒有看到。此時，高興地說：“你先將資料留下，我需要研究一下，之后給你一個答復的，好嗎?！?br /> 可想而知，客戶是不給他答復的，因為客戶提出心頭的困惑沒有得到解除。

》》》銷售人員林浩
    林浩是一家服裝生產(chǎn)企業(yè)的招商人員，他在長期的推銷過程中發(fā)現(xiàn)，很多客戶對產(chǎn)品的材料、質地非常關注。盡管產(chǎn)品說明書上明文規(guī)定：衣服是純羊毛的。但是仍有不少代理商持有懷疑的態(tài)度。為此，他總結出了一個非常有效的方法，與其費盡口舌，按照產(chǎn)品宣傳資料按部就班地去強調(diào)性能，用途、質地等等。還不如直接證明服裝材料的真實性。
    一天，他去拜訪一位準客戶，當客戶對材料提出之一之后，他從提包里拿出一件衣服，將其裝入一個大紙袋里，然后用火點燃紙袋，客戶大驚。
等紙袋燒完后，紙袋里面的衣服完好無損。林浩的做法使客戶產(chǎn)生了極大的興趣，緊接著，他掏出說明書，指著服飾材料一欄說“我們的服飾絕對百分之百的羊毛”。
后來 ，林浩很快拿到了這筆訂單。
 
   上面兩個例子成敗的關鍵都在于“產(chǎn)品說明書”的運用上，張錦照本宣科，林浩巧妙運用，不同的運用方式產(chǎn)生的結果也截然相反。產(chǎn)品說明書是產(chǎn)品宣傳資料中一種非常重要的一種形式，是對產(chǎn)品名稱、用途、性質、性能、原理、構造、規(guī)格、使用方法、保養(yǎng)維護、注意事項等內(nèi)容而寫的準確、簡明的文字材料。
    除此之外，其他產(chǎn)品資料上也是同樣的道理。企業(yè)為產(chǎn)品打造的介紹資料有很多，客戶可以通過這些材料來進一步了解產(chǎn)品，但是對于銷售人員來講，在推銷現(xiàn)場有限的時間里，如何把這些信息有效地傳遞給客戶卻不是件容易的事。

銷售人員必須掌握一定的技巧，幫助客戶正確解讀，從而把對方最需要的那部分傳遞出去。這就需要銷售人員在向客戶介紹的時候，根據(jù)客戶實際需要對資料進行“瘦身”，那么，如何對產(chǎn)品的資料進行“瘦身”呢？
1）、了解各種宣傳資料

如何制定宣傳資料
資料的定位 市場推廣、品牌宣傳，產(chǎn)品介紹。
資料的形式 報紙、雜志、專刊、促銷海報、畫冊、產(chǎn)品單張等等
資料的類型 市場版和企業(yè)版，市場版專門為銷售服務的一種宣傳形式，主要內(nèi)容有產(chǎn)品促銷、新品上市、政策公布、銷售技巧培訓等，在內(nèi)容、形式上都要突出商業(yè)化特色。企業(yè)版主要面向企業(yè)內(nèi)部發(fā)行，供員工學習知識、交流思想。
內(nèi)容形式 圖文并茂。文案需要專業(yè)人員精心策劃，簡潔明了，重點突出。版式設計新穎靈活，配圖根據(jù)內(nèi)容的多少決定所占比例。
2）、將生僻難懂的文字轉化為通俗易懂的語言
很多產(chǎn)品的資料非常的專業(yè)，在文字敘述上也非常專業(yè)化，有些字句令客戶費解。比如，一些專業(yè)名詞，客戶平時很少接觸到。遇到這種情況，就需要銷售人員在介紹時避免這些生僻的詞，必要的時轉換還要轉換成通俗易懂的語言。
3）、將平淡無奇的敘述轉化為生動形象地描繪
銷售人員在介紹產(chǎn)品的時候不非要一板一眼地介紹產(chǎn)品的性能、質地、使用方法等?？梢杂么虮确?、擬人等手法生動形象描繪出來，讓對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生一種愿景，更容易打動客戶的內(nèi)心。