《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

2、巧妙告訴客戶價格：不漏痕跡地透露給對方

價格往往是買賣雙方最容易產(chǎn)生分歧的地方，在銷售中，價格也是一個非常敏感字眼。報價太高極有可能遭到客戶的拒絕，太低又會損害到公司利益。因此，在實際推銷中如何來報價，如何讓客戶心安理得地接受產(chǎn)品的價格，也成為很多銷售人員面臨的一大難題。
報價是銷售中非常關鍵的一個環(huán)節(jié)，稍有不慎就有可能導致滿盤皆輸。但是，這又是一個必不可少的環(huán)節(jié)，這就要求銷售人員在報價時需要掌握一定的技巧，巧妙地把價格傳遞給客戶。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小秦
小琴是一家服裝店的導購，一天進來一位客戶，對店里新上的一款皮大衣非常感興趣，對著鏡子左試右試。
她見狀忙迎了上去：“小姐，您穿這件大衣真漂亮。您看這款式，這腰身，真像是為您量身定做的?！?br />客戶又照照鏡子，“真的嗎？其實我也覺得不錯，不過我還是想再考慮一下。”
“這件皮大衣真的非常適合您的身材，顯得能更有氣質，而且這款是限量版的，我們也沒有存貨，一定錯過將可能永遠錯過”
“這樣啊，不過我還是想和老公商量一下再決定，這樣一件皮大衣價格還是很貴的?！?
“一分價錢一分貨，你摸摸這材料、質地，怎么能跟地攤貨比呢？”
客戶聽后一臉的不悅，扭頭就走！

》》》銷售人員尤文
尤文是某閥門制造廠的推銷員，一天他在給客戶報價后，對方認為價格有點偏高。于是，對方希望他能重新報價。剛開始尤文表示為難，但是在了解這位客戶并不是終端客戶，而是一名經(jīng)銷商后，認為價格還有商量的余地。因為，廠里明文規(guī)定，對中間商可以下浮15個點。
但是，他并沒有馬上答應客戶，因為，他突然意識到，如果一下子下浮15個點的話，客戶肯定會認為自己的報價不實，甚至會進一步壓價。
于是：“王總，報出去的產(chǎn)品就是市場價了，正常來講，我們是不方便改的?？紤]到您是經(jīng)銷商總要有一定的利潤空間，我立即，但是我本人做不了主，這樣吧，我向老總請示一一下，才能給他答復，我會盡量給你爭取?！?br />客戶聽了非常高興，連說要我和老板好好商量下。
一個小時后尤文給客戶拔去了電話，這次，他仍沒有直接下浮15個點，在交流時有買起了關子。聽到電話里客戶急切詢問。尤文少有為難地說：“我剛才向老板請示過了，我們老總考慮到你的情況，為了今后的長久合作，所以破例給你下浮10個點?！?br />“10個點？這未免有點少了吧。”客戶這樣的反映正在尤文的預料之中。
接下來忙說：“王先生別急，我為了給你爭取更多的實惠，我又和老板磨了好久的嘴皮子，最后他終于答應再下5個點，也就是說給你下浮了15個點，這已是史無前例了。”
客戶在電話那頭聽了，高興的不得了，連說謝謝，最終這筆單子順利成交。

在商務洽談中，不少人習慣用降低價格的策略來獲得客戶的認可，但是，這樣效果往往適得其反。正如第一個例子中的小琴，降價越多，越會激發(fā)客戶的砍價心理。因為很多時候，一個產(chǎn)品是否“物有所值”都是客戶的主觀的意愿。一個產(chǎn)品的價格，盡管符合其本身的價值、市場供求，但是在用戶的心目中，價格就昂貴。因此，是“昂貴”還是“便宜”都是客戶具有濃厚的主觀色彩。
因此，在遇到客戶就砍價這種情況時，銷售人員需要根據(jù)實際情況進行分析。用客觀一句來改變客戶的主觀認識。
1）、了解客戶對產(chǎn)品價格的心理定位
產(chǎn)品價格不僅僅符合實際價值，社會需求，還需要考慮到客戶的本身，并非所有客戶都不接受高價產(chǎn)品，也不是所有低價產(chǎn)品客戶就歡迎。在同客戶的業(yè)務商談中，根據(jù)不同條件下做具體分析。比如，一個客戶對某種產(chǎn)品價格的可接受范圍在1萬元左右，你的報價是2萬，勢必會帶給他很大的心理沖擊，如果你的報價在1萬之內(nèi)或者稍稍高出點，則完全符合客戶的心理。但這客戶的這種心理必須在交談中善于體察，才能較為準確地把握。
2）、掌握報價技巧
在商談中，同樣的產(chǎn)品價格，經(jīng)銷人員如能采取一定策略，就能將因價格問題發(fā)生僵局的商談，由危轉安，或可將由于價格較高影響訂貨的用戶，變成愉快地接受此價格而達成交易。
 
3）、抓住報價時機
剛才提到，很多時候，客戶認為產(chǎn)品價格高只是自身意愿的表達，帶有很強烈的主觀色彩?？梢娍蛻魧Ξa(chǎn)品價格是一種本能的抵觸，因此，在報價時需要把握好時機，在客戶抵觸心理比較弱的時候報價，或者采用一定方法減低客戶的這種抵觸心理。比如，用戶急需時，就不特別注重價格；客戶把購買某種產(chǎn)品當作投資時，也不會對價格就過于太敏感。黃金首飾價格雖然昂貴，但買的人并不少，因為購買黃金首飾是一種投資。
只要把握好報價時機，就可以減少客戶對價格的心里抵觸情緒。
由此可見，對于在價格上的分歧，銷售人員完全可能改變客戶的看法而達成交易。很多時候，客戶對產(chǎn)品的價格是昂貴還是便宜的判斷，并沒有一定的標準帶有較強的主觀性。只要看清客戶的心理狀態(tài)、掌握報價技巧、抓住報價時機，就可以很好地處理好這一問題。