《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

7、成就就在眼前：在對(duì)方猶豫時(shí)把握主動(dòng)權(quán)

    客戶猶豫不決，左顧右盼，往往是銷售人員在即將成交階段經(jīng)常遇到的問題。從心理學(xué)上來看，這是人在面對(duì)陌生人或物，需要下決定前普遍存在的一種心理。在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，很多客戶由于對(duì)銷售人員不夠信任，對(duì)產(chǎn)品不夠了解，也經(jīng)常會(huì)懷有這種心理。
遇到這種情況，有的銷售人員被動(dòng)應(yīng)對(duì)，從而錯(cuò)失了簽單的最佳時(shí)機(jī)。而比較聰明銷售人員就會(huì)主動(dòng)出擊，趁著客戶的猶豫不決，給對(duì)方一顆“定心丸”。比如，對(duì)客戶進(jìn)行合理的推薦、對(duì)比分析等等。當(dāng)客戶心中的猶豫被解決之后，客戶也就心安理得了。

那么，面對(duì)客戶的決絕，如何占據(jù)談話的主動(dòng)權(quán)呢？需要遵從以下三個(gè)步驟：
1）、辨清客戶猶豫的真?zhèn)?br />客戶的猶豫有真有假，在消除這些憂慮之前，一定要先辨清真?zhèn)?。如果客戶?duì)產(chǎn)品真存在某種疑惑，就要把這種疑惑挖掘出來，徹底消除。比如問“可不可以告訴我，到底是什么原因，讓你產(chǎn)生這種懷疑？”但如果客戶的這些疑惑、質(zhì)疑只是借口，或者是企圖達(dá)到另外的目的，那么就要見機(jī)行事，識(shí)破其謊言。
通常，當(dāng)客戶在撒謊時(shí)？有以下是幾種說法可以立即見效：
“你剛剛提到……，說真的，我不相信。我認(rèn)為，您沒有向我說出您真實(shí)的想法?！?br />“我知道您很忙，不過這只要花幾分鐘，比如說……”
“關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品有很多細(xì)節(jié)也許您還并不了解，請(qǐng)?jiān)试S我向您詳細(xì)講講……”
“我承認(rèn)我們的產(chǎn)品價(jià)格要比其他的高，但一分價(jià)錢一分貨，我們來對(duì)比一下……”
    2）、分析猶豫的原因
只有真正有需要的客戶才會(huì)猶豫不決，反復(fù)斟酌，所以說，如果你發(fā)現(xiàn)客戶開始猶豫不決，說明客戶已經(jīng)開始關(guān)注你的產(chǎn)品了。因此銷售人員不要害怕客戶的猶豫，看到對(duì)方不肯下購(gòu)買決定，就要思考一下，客戶為什么會(huì)猶豫不決，原因在哪里？并分析客戶此時(shí)的心理狀態(tài)，積極尋找辦法去解決。
客戶在決定購(gòu)買產(chǎn)品之前，有4種常見的心理：
 
銷售人員永遠(yuǎn)要記住，你的工作是幫助客戶消除疑慮。必須找到找到客戶產(chǎn)生由于心理的真正原因，幫助客戶消除疑慮，從而讓客戶成功購(gòu)買產(chǎn)品。
   3）、積極引導(dǎo)客戶采取購(gòu)買行動(dòng)
客戶采取購(gòu)買行動(dòng)前的這種猶豫心理被稱為客戶的“波動(dòng)期”，此時(shí)的客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)做一個(gè)重新的評(píng)估，感覺滿意了，情緒會(huì)高漲，感覺不好情緒會(huì)低落?？蛻舢?dāng)客戶既購(gòu)買產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，銷售人員可以這樣向?qū)Ψ酵扑]，建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。這一句“試用看看”的技巧可以有效地幫助客戶下決心購(gòu)買。這時(shí)，你千萬(wàn)不要嫌對(duì)方的訂單小，只要樹立起客戶產(chǎn)品的信心，他們往往會(huì)成為你的回頭客。