《銷(xiāo)售人員必須煉成的“火眼金睛”》

        江猛老師供稿

  我們很小就看過(guò)西游記，并且對(duì)里面的主人翁孫悟空熟記于心，很難忘懷，尤其是他的那雙火眼金睛，我們很是羨慕，試想一下，我們銷(xiāo)售人員如果每人也有一雙 “火眼金睛”，看到每一個(gè)客戶(hù)，可以從外邊看到里面，瞬間讀懂客戶(hù)的內(nèi)心世界，了解客戶(hù)的具體需求，真正做到有推銷(xiāo)員升華到營(yíng)銷(xiāo)方案的提供者和客戶(hù)問(wèn)題的解決者，迅速嗅出 “客戶(hù)的味道”；我們才可以真正的明白如何和客戶(hù)溝通，如何溝通最有效。

  江猛老師提出未來(lái)十年，營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了一個(gè)彩色營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代；江猛老師預(yù)言未來(lái)的銷(xiāo)售更加艱難，有看黑白電視的時(shí)代，進(jìn)入彩色電視時(shí)代，變化很大，客戶(hù)的需求變化也很大。

江猛老師是如何定位彩色營(yíng)銷(xiāo)呢？

  彩色營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)定位多準(zhǔn)確，營(yíng)銷(xiāo)通路多渠道， 營(yíng)銷(xiāo)人員多技能，營(yíng)銷(xiāo)顧客多變樣。

本次文章只和大家討論營(yíng)銷(xiāo)顧客多變樣，我們銷(xiāo)售人員如何讀懂我們賴(lài)以生存的客戶(hù)。讓銷(xiāo)售不在難。

江猛老師:彩色營(yíng)銷(xiāo)之 顧客分類(lèi)方式一：  人格模式  購(gòu)買(mǎi)模式 

A: 成本型和品質(zhì)型：

 成本型顧客對(duì)價(jià)格有限制；品質(zhì)型顧客喜歡有品位，高雅的產(chǎn)品和服務(wù)。
        因此你見(jiàn)到顧客就講貴和便宜就是無(wú)形中失去了一半客戶(hù)。

B: 配合型和叛逆型：現(xiàn)實(shí)生活中叛逆型的人比較多，顧客的需求趨向：個(gè)性化，多樣化，特殊化。

C: 自我判定型和外界判定型：成功者喜歡自我判定，一個(gè)人來(lái)和你進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的都是自我判定型，
D: 特殊型和一般型：舉例：如果你賣(mài)車(chē)給一個(gè)顧客必須先了解他身邊的人開(kāi)什么車(chē)，有些人看朋友干什么他干什么，這是典型的一般型客戶(hù)； 顧客穿的與眾不同，就是特殊型。

江猛老師:彩色營(yíng)銷(xiāo)之 顧客分類(lèi)方式二：不同年齡的人員購(gòu)買(mǎi)心里特征：

老年顧客：

   心理特征：按照習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)心理穩(wěn)定，不易受宣傳左右，喜歡質(zhì)量好的，價(jià)格公道的，方便結(jié)實(shí)的產(chǎn)品，對(duì)導(dǎo)購(gòu)態(tài)度敏感。

   應(yīng)對(duì)方法：首先詢(xún)問(wèn)是否有忠實(shí)的品牌，介紹強(qiáng)調(diào)價(jià)格和質(zhì)量，突出強(qiáng)調(diào)價(jià)格低的未必質(zhì)量壞，態(tài)度要溫和，尊重對(duì)方的閱歷。

中年顧客：

 心理特征：理智型購(gòu)買(mǎi)，自信，考慮家庭實(shí)用型，喜歡物美價(jià)廉品質(zhì)有保障的新產(chǎn)品。

 應(yīng)對(duì)方法：給予自我選擇空間，介紹價(jià)格優(yōu)惠知名度高的商品，態(tài)度要親切，誠(chéng)懇，專(zhuān)業(yè)。

青年顧客：

 心理特征：具有強(qiáng)烈的生活美感，追求檔次，品牌，前衛(wèi)，不太注重價(jià)格，質(zhì)量，容易沖動(dòng)，易受外界宣傳影響。

  應(yīng)對(duì)方法：稱(chēng)贊顧客的審美品位，強(qiáng)調(diào)商品的個(gè)性，時(shí)尚度，進(jìn)行煽動(dòng)性宣傳，著重增強(qiáng)青春的優(yōu)越性。

兒童顧客：

 心理特征：好奇，獵奇，愛(ài)玩，迷戀色彩，容易受外界影響，

 應(yīng)對(duì)方法： 突出介紹商品的新奇之處，讓顧客親自試用一下商品。

江猛老師:彩色營(yíng)銷(xiāo)之 顧客分類(lèi)方式三：客戶(hù)角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn)
1.決策者
2.使用者
3.技術(shù)把關(guān)者
4.教練      

1.決策者：
   想一想你的客戶(hù)里面哪類(lèi)人是這個(gè)角色 ？

這類(lèi)人選擇產(chǎn)品和合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)：為企業(yè)創(chuàng)造效益。
2.使用者
    想一想你的客戶(hù)里面哪類(lèi)人是這個(gè)角色 ？ 

這類(lèi)人選擇產(chǎn)品和合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)：簡(jiǎn)潔，方便，功能強(qiáng)大。
3.技術(shù)把關(guān)者
    想一想你的客戶(hù)里面哪類(lèi)人是這個(gè)角色 ？  

這類(lèi)人選擇產(chǎn)品和合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)：選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。
4.教練
       想一想你的客戶(hù)里面哪類(lèi)人是這個(gè)角色 ？   

這類(lèi)人選擇產(chǎn)品和合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)：幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)獲得成功。

江猛老師:彩色營(yíng)銷(xiāo)之 顧客分類(lèi)方式四：

性格分類(lèi)： 活躍表達(dá)型，完美分析型，力量支配型，溫和耐心型，綜合多變型；
1:活躍表達(dá)型
外向、多言者、樂(lè)觀
表象與社交：快樂(lè)、引人注意、大聲、表面、馬虎、無(wú)條理、好動(dòng)、數(shù)字不敏感、朋友多、健忘、先張嘴后思考、喜道歉、插嘴、熱情、好贊美、夸張、新鮮感、故事大王、舞臺(tái)高手、晚會(huì)靈魂.
情感與身心：享樂(lè)型、生活在今天、心寬體胖、天真、善變、沾火就著、不記仇、積極、活力、感性、藝術(shù)愛(ài)好者、外向情感型.
   對(duì)別人無(wú)所謂     對(duì)自己也無(wú)所謂          ------------誘之以利

   顧客溝通方式：成交快速，多講利益和好處給他，把當(dāng)時(shí)最優(yōu)惠的條件給他。

2:完美分析型
內(nèi)向、思考者、悲觀
表象與社交：嚴(yán)肅、得體、禮貌、矛盾、緊張、懷疑、敏感、交友慎重、忠誠(chéng)、思考后發(fā)言、分析深刻、難贊美、有條理、節(jié)省、整潔、規(guī)律。
情感與身心：分析型、生活在自己的內(nèi)心感受里、憂(yōu)慮、習(xí)慣計(jì)劃、難以行動(dòng)、高標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)真、杰出的專(zhuān)業(yè)人士、藝術(shù)家、情緒化、理性、內(nèi)向情感型.
      對(duì)別人要求嚴(yán)格     對(duì)自己要求也嚴(yán)格    ---------- 曉之以理。

      顧客溝通方式：理性分析和講解，耐心服務(wù)，深入其心，撬開(kāi)嘴巴，一針見(jiàn)血。
3:力量支配型
外向、行動(dòng)者、樂(lè)觀
表象與社交：自信、堅(jiān)定、權(quán)威、快捷、控制、直率、天生領(lǐng)導(dǎo)、忽視交際、為工作和糾正錯(cuò)誤講話(huà)、好爭(zhēng)論、堅(jiān)持己見(jiàn)、不道歉、義氣、正直。
情感與身心：工作型、生活在目標(biāo)中、注重方向、強(qiáng)調(diào)價(jià)值、煩躁、性急、輕細(xì)節(jié)有主見(jiàn)、行動(dòng)力強(qiáng)、主動(dòng)、創(chuàng)造、執(zhí)著、藝術(shù)性差、情感弱
      對(duì)別人要求嚴(yán)格     對(duì)自己無(wú)所謂       ------------奪其所愛(ài) 

      顧客溝通方式： 限時(shí)限量，同業(yè)刺激，用客戶(hù)刺激他。
4:溫和耐心型
內(nèi)向、旁觀者、悲觀
表象與社交：平和、休閑、緩慢、不愿引人注意、善良、無(wú)侵害、朋友多、聆聽(tīng)者、機(jī)智幽默、旁觀者、避免沖突、和事老、難以決定、面面俱到。
情感與身心： 隨和型、生活在平靜的世界里、心理平衡、柔情似水、有愛(ài)心、易滿(mǎn)足、泰然自若、情感豐富、不動(dòng)聲色。
     對(duì)別人不要求      對(duì)自己也不苛求       ---------動(dòng)之以情

     顧客溝通方式：談感情，談家鄉(xiāng)，多問(wèn)候，多關(guān)懷。

5:綜合變化型
內(nèi)外兼容  適應(yīng)者
表象與社交：善變，處事圓融、彈性極強(qiáng)，留有余地、不走偏鋒極端、應(yīng)變能力強(qiáng)、沒(méi)有突出的個(gè)性、不會(huì)與人為敵，以中庸之道處世，適應(yīng)性強(qiáng)、能融于各種環(huán)境，尤其在沖突環(huán)境中，是能游走折中的高手。
情感與身心：綜合型，生活在多變的世界里。以善變?yōu)閷?zhuān)長(zhǎng)，無(wú)立場(chǎng)或原則，不會(huì)效忠任何人。事事求中立并傾向站在沒(méi)有立場(chǎng)的位置。
         適應(yīng)他人      自己無(wú)所謂            ----------隨景而變

        顧客溝通方式：一切都在變化中。

本次暫且給大家分享四類(lèi)讀懂顧客的方法，我堅(jiān)信我們每一位營(yíng)銷(xiāo)人員用心研讀，一定會(huì)有很大的收獲。

下次我再給大家具體來(lái)分享這些顧客判定方式的具體使用方法和案例，再詳細(xì)溝通。

  最后江猛老師，再送給大家銷(xiāo)售員必須學(xué)會(huì)的三多精神：多接觸客戶(hù)，多思考，多成交。