白酒企業(yè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

-----江猛老師解讀白酒渠道深度營(yíng)銷(xiāo)

  白酒行業(yè)最近一個(gè)詞語(yǔ)的曝光率非常高, 那就是團(tuán)購(gòu).江猛老師曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)關(guān)于白酒團(tuán)購(gòu)的一些文章,發(fā)表后反響很及時(shí),馬上就有白酒的人員咨詢(xún)我團(tuán)購(gòu)怎么做,經(jīng)過(guò)深度溝通發(fā)現(xiàn),這些白酒企業(yè)他們不是太了解團(tuán)購(gòu)是怎么回事，聽(tīng)說(shuō)過(guò)都在做團(tuán)購(gòu)，不知道如何操作，從何下手。。尤其是聽(tīng)說(shuō)茅臺(tái)團(tuán)購(gòu)渠道占銷(xiāo)量比重為50%以上，五糧液的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售比例也在30%以上，而且這種比例依舊在逐年上升。說(shuō)以很多白酒也想做團(tuán)購(gòu)，江猛老師發(fā)現(xiàn)很多白酒企業(yè)也沒(méi)有團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員，更不知道哪些地方需要團(tuán)購(gòu)；還有的認(rèn)為只要找?guī)讉€(gè)形象好，氣質(zhì)好的美眉，做一些公關(guān)，拉拉關(guān)系，吃喝一些就能成功。很多企事業(yè)單位的人也被搞得很煩躁，大家都在暈頭轉(zhuǎn)向的。

   因此啊，江猛老師告誡大家，不要一味的去推銷(xiāo)，用一些公關(guān)手段，吃喝營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)慢慢不行了，順應(yīng)產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)和保姆式銷(xiāo)售更加有競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷(xiāo)：經(jīng)營(yíng)好客戶(hù)和渠道，消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，經(jīng)營(yíng)在前，銷(xiāo)售在后。

   我們?nèi)绾巫龊么罂蛻?hù)開(kāi)發(fā)？

第一：我們明白誰(shuí)是大客戶(hù)，大客戶(hù)在哪里？

 白酒大客戶(hù)銷(xiāo)售途徑：目標(biāo)客戶(hù)（企業(yè)，事業(yè)單位）；核心酒店，名煙名酒店。

目標(biāo)客戶(hù)（企業(yè)，事業(yè)單位）：這是團(tuán)購(gòu)的一個(gè)大群體，需要有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和關(guān)系帶動(dòng)；做這個(gè)渠道不要著急，要有耐心。沒(méi)有機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。

核心酒店：他們有一定的客源關(guān)系，尤其是離一些企業(yè)事業(yè)單位比較近，或者經(jīng)常有一些高端人員消費(fèi)的酒店，作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，他們可以讓你的消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品，消費(fèi)到你的產(chǎn)品，甚至有大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品機(jī)會(huì)出現(xiàn)。

名煙名酒店：特別是中高檔產(chǎn)品的煙酒店，他們背后都有客戶(hù)資源。還有一類(lèi)就是單純的靠零售的煙酒店。這就告訴我們。

  還有一些渠道，我們可以慎重開(kāi)發(fā)：比如超市，大型商場(chǎng)，中等的連鎖商場(chǎng)。這些渠道也會(huì)有很多白酒銷(xiāo)售，看看你準(zhǔn)備怎么和這些渠道合作?？梢圆捎蒙疃确咒N(xiāo)模式：讓你的分銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)。

  自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店也是一個(gè)嘗試，茅臺(tái)今年的戰(zhàn)略就是和經(jīng)銷(xiāo)商一起來(lái)建立終端銷(xiāo)售專(zhuān)賣(mài)店，洋河藍(lán)色經(jīng)典也在做這些工作，就是為了更好的掌控終端，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的變化和漂移，獲得消費(fèi)者更多的信息。

   這些都是發(fā)現(xiàn)我們大客戶(hù)的一些方式和渠道，織網(wǎng)的目的就是網(wǎng)絡(luò)更多的客戶(hù)資源。

第二：如何經(jīng)營(yíng)管理大客戶(hù)：

  客戶(hù)的管理已經(jīng)成為眾多白酒企業(yè)的必修課，很多人還不知道客戶(hù)管理是怎么一回事，沒(méi)有管理好你的客戶(hù)，等于是在做放羊式銷(xiāo)售，抓不住重點(diǎn)，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了。

  完善大客戶(hù)的資料檔案，分析他們的需求，盡最大努力的滿(mǎn)足他們的需求。

  江猛老師給你舉例說(shuō)明: 事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)白酒，他們看中的是面子文化，檔次文化，所以這一類(lèi)客戶(hù)就是推薦高端一些的白酒。

  酒店渠道：他們銷(xiāo)售的自己的特色和菜品。他們最大的續(xù)期就是不斷地讓客人來(lái)消費(fèi)，增加客戶(hù)數(shù)量，服務(wù)好客戶(hù)。我們白酒銷(xiāo)售企業(yè)是否可以幫助他們做些服務(wù)員的培訓(xùn)，他們的服務(wù)員更好的服務(wù)客人，增加服務(wù)的檔次，晚上服務(wù)流程?；蛘哔?zèng)送酒店一些代金券，可以到指定地點(diǎn)免費(fèi)領(lǐng)取酒水；這樣做增加了和酒店的感情，從而可以獲得客戶(hù)的更多信息，比如結(jié)婚，祝壽等團(tuán)宴的客戶(hù)資料，便于我們銷(xiāo)售酒水。

  名煙名酒店：他們也有很多客戶(hù)資源，但是他們擔(dān)心你拿到客戶(hù)資源后，客戶(hù)就不在他那里消費(fèi)了，擔(dān)心客戶(hù)被你挖走。這個(gè)要你的分銷(xiāo)商講明白，我們幫助他們開(kāi)發(fā)，客戶(hù)還是他們的，利潤(rùn)進(jìn)行分成也可以。

第三：做好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的堅(jiān)強(qiáng)后盾：合理分配人員，組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

  營(yíng)銷(xiāo)人員分配要合理，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員可以分一定數(shù)量的客戶(hù)，也可以按照區(qū)域路線來(lái)劃分。

  我們要了解當(dāng)?shù)?，你銷(xiāo)售的區(qū)域有多少人口，企業(yè)單位有多少家，事業(yè)單位有多少家，煙酒店有多少家，核心酒店有多少。這樣你就可以算出來(lái)需要多少人員，江猛老師建議一個(gè)銷(xiāo)售人員服務(wù)50家客戶(hù)，不要給他太多。

 營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)到位：最基本的營(yíng)銷(xiāo)流程和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，公關(guān)的一些技能和商務(wù)交往的禮儀，客戶(hù)溝通談判的技能，以及白酒行業(yè)的一些知識(shí)。

  軟件和硬件設(shè)備跟得上：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理到位，讓他們安心工作；提供一些公關(guān)的物品和費(fèi)用。

  預(yù)祝我們白酒企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間銷(xiāo)量有所回升，不斷提升白酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。