產(chǎn)品定價的“錦囊妙計”

--江猛老師

   產(chǎn)品的價格:影響公司的利潤，影響消費者的購買，我們經(jīng)常在銷售中有一個誤區(qū)，認(rèn)為產(chǎn)品低，就可以賣的很好，大錯特錯，眾多中國的一起一貫用價格戰(zhàn)來做市場，價格戰(zhàn)的結(jié)局就是利潤低下，企業(yè)倒閉。未來的市場競爭，消費者也不一定喜歡買便宜，價格低的產(chǎn)品。所以，產(chǎn)品的定價，對一個企業(yè)至關(guān)重要。

  舉例：一個產(chǎn)品5000元，成本4000元；利潤1000元。如果我們把價格提高20%;相當(dāng)于把價格提高到6000元，我們的利潤就變成了2000元，利潤比原來增長了一倍。價格提高20%利潤就翻翻。不算不知道，一算嚇一跳。

   我們究竟如何定價，從下面六個方面開始：

第一：戰(zhàn)略決定定價:

產(chǎn)品是想利潤最大化，是想搶占市場占有率，還是想打擊競爭對手；戰(zhàn)略不同，定價完全不同。比如，你的企業(yè)推出一個新產(chǎn)品，如果這個產(chǎn)品不是你的主營產(chǎn)品，為了打擊競爭對手，可以把價格定低一些。

第二：鎖定客戶群：

  客戶的需求是什么？價值取向是什么？客戶的價格敏感度如何？ 高端客戶，中端客戶，低端客戶對價格敏感度不一樣，在明確了營銷目標(biāo)以后，我們有必要了解客戶的要求，產(chǎn)品質(zhì)量，價格，以及客戶的感受的產(chǎn)品價值。決定你產(chǎn)品的定價。定價一旦確立，會在消費者的心目中樹立一個形象。你是低端，高端，還是中端產(chǎn)品。比如我們汽車行業(yè)，寶馬高端，大眾中高端，日產(chǎn)車低端。雖然他們都有各個價位的產(chǎn)品，但是還是會影響消費者的購買認(rèn)知。

第三：計算成本：

  我們定價之前必須了解產(chǎn)品的成本是多少？這個是必須的。成本的核算要從這幾個方面開始：產(chǎn)品的原材料成本，投入員工成本，后期服務(wù)成本，切記，一定要看到產(chǎn)品的無形成本。

  不要總是看客戶購買時的消費金額是很大，關(guān)鍵要看后期這個客戶的服務(wù)成本。

   定價一定不要低于成本，否則你是打不贏這場商戰(zhàn)的。

第四：分析競爭情況：

  競爭環(huán)境，競爭對手，競爭策略，都關(guān)系到定價，我們要了解你定價的目標(biāo)是什么，為了低價占領(lǐng)市場，高價格創(chuàng)造利潤，還是打擊競爭對手，這個很關(guān)鍵。

  建議在市場中間，價格處在中上等水平比較好。

第五：做出定價方案：

   你是進(jìn)行差異化定價，就是價格都和競爭對手不一樣，要么高，要么低。特價定價，折扣定價，小數(shù)點定價。

第六：精確報價：在價格談判中間，江猛老師給出一些觀點：

  1：很多產(chǎn)品不要輕易想給客戶報價，想了解客戶的心理預(yù)算價位是多少，之后在報價。

  2：再加個談判中間，不要輕易給客戶降價；

  3：不接受客戶的第一次砍價；

  4：當(dāng)客戶給你砍價時增加服務(wù)和提升附加價值；

  5：及時降價一定要慢，切記這一點；

  6：每次降價的金額一次遞減。