營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧（上）

         江猛老師供稿

孫子兵法云:帶兵打仗,一鼓作氣,再而衰,三而竭,作戰(zhàn)如此,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)管理也是如此;高產(chǎn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),一定是充分發(fā)揮每一個(gè)人能力的團(tuán)隊(duì).

究竟激勵(lì)的作用有多大?科學(xué)研究證明：

人在無(wú)激勵(lì)狀態(tài)下：只能發(fā)揮自身能力的10%--30%;

在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)狀態(tài)下：能發(fā)揮自身能力的50%--80%;

在適當(dāng)精神激勵(lì)的狀態(tài)下：能發(fā)揮自身能力80%-100%，甚至超過(guò)100%;

   因此我們激勵(lì)我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),可以劃分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì).只用物質(zhì)激勵(lì)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)變得唯利是圖,只用精神激勵(lì)團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)會(huì)變得沒(méi)有動(dòng)力.物質(zhì)和精神相互配合最好.

   江猛老師評(píng)說(shuō)：新版<水滸傳>;前一段時(shí)間熱播;其中有一段畫(huà)面:宋朝朝廷派童貫帶領(lǐng)十萬(wàn)大軍去圍剿梁山,神行太保戴宗健步如飛,日行八百里,奔赴梁山泊向頭領(lǐng)大哥宋江匯報(bào)軍情,整個(gè)梁山獲得這個(gè)信息后,馬上召集所有各部頭領(lǐng)忠義堂前議事;黑瘦的宋江大哥這是就像一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)一樣,面對(duì)眾多營(yíng)銷經(jīng)理發(fā)表了一番勵(lì)志演說(shuō):我梁山泊自聚義以來(lái),一向是替天行道,殺富濟(jì)貧(再次重申企業(yè)的遠(yuǎn)景和文化);此次童貫率領(lǐng)十萬(wàn)大軍,犯我梁山,各位弟兄我們必須借此機(jī)會(huì)殺殺他們的銳氣,讓朝廷知道我們的利害,不再讓這些奸臣小瞧我們,揚(yáng)我梁山神威;(確定本次目標(biāo),鼓舞軍心和士氣); 可我們梁山兵少，甲胄不全，車馬不多，絕無(wú)援兵；因此這次我們必須勝利，不能失?。ㄐ嫖覀円聘林郏乘粦?zhàn)，堅(jiān)定必勝的信心。），最后宋江問(wèn)弟兄們：“此戰(zhàn)能占否，次仗能勝否”眾弟兄齊呼：“能戰(zhàn)，能勝”。

  （把主動(dòng)權(quán)交給下屬，讓他們激發(fā)內(nèi)心的斗志）?？此仆ㄋ椎碾娪埃J(rèn)真去看，中間有很多學(xué)問(wèn)，對(duì)我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理和激勵(lì)都有很好的作用。

   在我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理中間：江猛老師分享一些激勵(lì)的理論：

 1：雙因子理論：雙因子理論認(rèn)為，員工的狀態(tài)往往處在非常滿意和不滿意的兩個(gè)極端的中間狀態(tài)，說(shuō)不上滿意，也說(shuō)不上不滿意，能使員工擺脫非常不滿意的狀態(tài)繼續(xù)留在企業(yè)工作的因素稱為保健因子，通常表現(xiàn)為一些物質(zhì)性因素，如薪水，地位，安全，工作環(huán)境和政策。

   能使員工進(jìn)入非常滿意狀態(tài)，從而在工作中激發(fā)潛力，更加努力創(chuàng)造績(jī)效的因素稱為激勵(lì)因子，通常表現(xiàn)為一些精神性因素，如工作本身的吸引力，成長(zhǎng)的空間，事業(yè)成就感。

江猛老師案例分享：格力電器的員工激勵(lì)：

《格力電器強(qiáng)化企業(yè)責(zé)任 為員工幸福保駕護(hù)航》

近兩年，制造業(yè)“用工荒”現(xiàn)象加劇，招工難廣泛困擾著中國(guó)制造業(yè)，特別是家電生產(chǎn)制造企業(yè)，甚至有部分家電企業(yè)通過(guò)減少招工量、降低勞動(dòng)力待遇等方式來(lái)解決此難題。但格力電器卻用強(qiáng)烈的企業(yè)責(zé)任感，走出了一條截然相反的道路。

   “切實(shí)落實(shí)就業(yè)優(yōu)先戰(zhàn)略、支持勞動(dòng)者多渠道就業(yè)，是格力多年不變的社會(huì)責(zé)任體現(xiàn)。”格力電器總裁董明珠在多次公開(kāi)場(chǎng)合表示，格力始終致力于創(chuàng)建和諧的勞動(dòng)關(guān)系，提升員工幸福感，踐行企業(yè)社會(huì)責(zé)任，這是企業(yè)發(fā)展壯大的奧秘之一。

   當(dāng)前，原材料成本、用工成本大幅上漲，任何一家企業(yè)都逃不開(kāi)這個(gè)問(wèn)題，格力是如何應(yīng)對(duì)的？格力人給出了答案：通過(guò)提升薪酬待遇、給予員工更多的關(guān)愛(ài)與尊重、讓員工擁有更大的發(fā)展空間等舉措，從而激發(fā)出員工的積極性和向心力，為破解“用工荒”問(wèn)題開(kāi)辟了一條新路。

　　除了為員工提供暢通的晉升渠道外，格力通過(guò)職業(yè)生涯規(guī)劃、內(nèi)部培訓(xùn)、“能者上，庸者下”的晉升機(jī)制以及各種物質(zhì)的精神的激勵(lì)機(jī)制，努力為員工搭建事業(yè)發(fā)展的平臺(tái)，提供廣闊的發(fā)展空間。此外，格力還設(shè)立了科技進(jìn)步獎(jiǎng)、管理創(chuàng)新獎(jiǎng)、合理化建議獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)等多樣化的獎(jiǎng)金體系，通過(guò)多種方式激勵(lì)各崗位員工不斷創(chuàng)新、發(fā)揮所長(zhǎng)、提高工作效率。

　“格力電器正在把和諧的勞資關(guān)系當(dāng)成核心競(jìng)爭(zhēng)力?！备窳﹄娖骺偛枚髦槿缡钦f(shuō)。在用工成本越來(lái)越高昂的今天，格力電器每年還為員工平均加薪10%，高于大多數(shù)家電行業(yè)。

　　除了漲薪以外，格力電器為了讓優(yōu)秀的一線員工和企業(yè)骨干能安居樂(lè)業(yè)，還投入巨資建立員工生活區(qū)，對(duì)已婚買不起房的員工安排過(guò)渡房。在格力看來(lái)，一個(gè)真正有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，就是要給予員工強(qiáng)烈的歸屬感。在生活上盡全力給予員工無(wú)微不至的關(guān)懷。

　　用實(shí)力去贏得資本市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌的一致認(rèn)可，用企業(yè)社會(huì)責(zé)任感來(lái)從內(nèi)部打造和諧統(tǒng)一的用工環(huán)境，可以歸納為格力制勝的兩大法寶。

　　和諧是一種精神，是一種內(nèi)外協(xié)調(diào)、左右逢源、上下有序的狀態(tài)，強(qiáng)調(diào)的是“天地人和”。在空調(diào)業(yè)界，格力電器用事實(shí)和業(yè)績(jī)?cè)忈屃恕叭f(wàn)物并育而不相害，道并行而不相?！钡暮椭C理念，成為構(gòu)建和諧社會(huì)關(guān)系的楷模。企業(yè)發(fā)展與員工幸福相輔相成。在格力，只有員工幸福，企業(yè)才能幸福。

   格力在員工的激勵(lì)方面做得比較到位，江猛老師結(jié)合眾多企業(yè)的管理者的反饋；我們也要看一下我們很多企業(yè)在激勵(lì)方面存在的誤區(qū)：

l       激勵(lì)是公司的事情；

   中層管理者有時(shí)會(huì)認(rèn)為，自己既沒(méi)有加薪的權(quán)力，也沒(méi)有升職的權(quán)力，激勵(lì)應(yīng)該是老總的事情、是公司的事情，公司有統(tǒng)一的激勵(lì)政策，照章執(zhí)行就可以了。

   激勵(lì)不只是公司的事情，管理者對(duì)下屬的激勵(lì)起著非常重大和微妙的作用，真正的對(duì)下屬激勵(lì)在于管理者本身，他才是激勵(lì)的源泉所在。

   激勵(lì)不僅僅是一些制度性或政策性的激勵(lì)，它還是一個(gè)更廣義的概念，激勵(lì)包括工作的軟環(huán)境即組織氣氛、人事關(guān)系、上司與下屬、下屬相互間的協(xié)作等的關(guān)系，管理者的工作風(fēng)格，對(duì)公司、對(duì)工作的責(zé)任與態(tài)度，人格魅力，威信，對(duì)下屬的認(rèn)可與贊美，與下屬之間彼此的信任程度，下屬的成就感與滿足感-

l       重業(yè)務(wù)不重激勵(lì)；

“小王，這項(xiàng)工作要在元旦之前完成，只能干好，我要的是結(jié)果，我不管你怎么完成。做完了，還有另外的事情要做。你來(lái)這里就是要工作，不能講什么條件”。

“光知道催命地完成工作，許多條件都不具備，時(shí)間又這么緊，這么累也不讓喘口氣兒，還不給加班費(fèi)，誰(shuí)愿意這么玩命地工作，催、催、催，再催，老子不干了”。

一些管理者在實(shí)際工作中，往往只注重員工的業(yè)務(wù)成績(jī)，諸如是否完成了工作，是否達(dá)到了工作標(biāo)準(zhǔn)，部門的工作業(yè)績(jī)?nèi)绾?，所定的指?biāo)是否完成。但是，對(duì)員工的工作態(tài)度、內(nèi)心想法、有無(wú)積極性、是否發(fā)自內(nèi)心認(rèn)同等等都不太關(guān)注，更不要說(shuō)如何去激勵(lì)下屬了。      

不能只重業(yè)務(wù)而忽略了下屬的正當(dāng)要求，下屬也同樣是有各種需求和要求的，別忘了要適時(shí)地激勵(lì)下屬——包括對(duì)過(guò)程和結(jié)果，激勵(lì)在管理過(guò)程中充當(dāng)著重要的角色，能夠促使下屬高效率地完成任務(wù)。

l       把激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)劃等號(hào)；

激勵(lì)，不就是獎(jiǎng)勵(lì)嗎！發(fā)發(fā)獎(jiǎng)金；送個(gè)紅包；買件禮品；因此，激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)側(cè)重于事后，激勵(lì)主要是事前，獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)的一個(gè)方面，但不是全部。

l       誤認(rèn)為激勵(lì)就是錢的問(wèn)題；

   對(duì)于激勵(lì)來(lái)講，錢是一項(xiàng)重要的激勵(lì)資源，一項(xiàng)缺一不可的物質(zhì)基礎(chǔ)，即沒(méi)有錢是萬(wàn)萬(wàn)不行的，但只有錢又是萬(wàn)萬(wàn)不可的。

   有的部門責(zé)任者把錢當(dāng)成了萬(wàn)能鑰匙，以為可以用它來(lái)打開(kāi)所有的鎖，結(jié)果是有的打得開(kāi)、有的打不開(kāi)。      

   只相信金錢的巨大力量，而沒(méi)有考慮你的財(cái)力資源是有限的，為什么不試著使用一些投資少或者不用投資而同樣產(chǎn)生激勵(lì)的方法呢？

l       我的激勵(lì)沒(méi)有問(wèn)題；

有的中層管理者自認(rèn)為形成了一套管理方法：

® 我的下屬工作都很努力，在激勵(lì)這方面沒(méi)有什么問(wèn)題。

® 我的部門業(yè)績(jī)挺好，用不著激勵(lì)。

® 我在部門威信高，他們都服我。

® 我手底下都是哥兒們，從不給我丟臉。

® 我的下屬，給點(diǎn)小恩小惠就行。

® 誰(shuí)不好好干我就開(kāi)了他。

® 我有權(quán)誰(shuí)敢不聽(tīng)。

 殊不知這常常是管理者的一廂情愿，你知道下屬是如何看待自己的上司的嗎？

一項(xiàng)調(diào)查表明：

? 下屬認(rèn)為80%的麻煩來(lái)自于上司

?  80%的下屬認(rèn)為上司是笨蛋

總結(jié)，激勵(lì)有兩方面的因素，一方面，人本身天生就有惰性；另一方面，管理者在平常的工作過(guò)程中，有意無(wú)意地打擊了員工的工作熱情。因此，激勵(lì)對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)也是必不可少的一門學(xué)問(wèn)。

  具體的激勵(lì)員工的方法和操作案例，敬請(qǐng)關(guān)注下面的文章。