<雙十一：營銷大決戰(zhàn)>

江猛老師

    雙十一,在幾年之前,我們沒有太在意這個節(jié)日,但是經(jīng)過幾年的炒作,現(xiàn)在的雙十一已經(jīng)變成了網(wǎng)民的購物狂歡節(jié)，原因何在？江猛老師覺得還是營銷思維在起作用---不斷地培養(yǎng)消費者的消費習慣，引導消費者，教育消費者，江猛老師建議眾多的企業(yè)高層領導，尤其是負責營銷的領導者，一定要有一種思維，誰培養(yǎng)消費者，誰引領消費者，消費者就會喜歡誰，想起誰，購買誰。。。

    面對雙十一的狂轟爛咋，我們營銷界的同仁們不要盲目，不到觀望，不要等待，江猛老師帶領大家共同來梳理一下雙十一，便于我們正確認識雙十一，做出正確的營銷決策；；；

    雙十一的歷史發(fā)展：

光棍節(jié)11月11日，因由4個1組成的日子，人們聯(lián)系到光棍，而由此也衍生出了光棍節(jié)的說法。光棍節(jié)的約會方式也是非常奇特，比如陌生男女約會時，手里各拿一只筷子作為見面的暗號。光棍節(jié)也是男孩追求女孩的一種方式，讓自己脫離單身。

“雙十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被稱為光棍節(jié)。從2009年開始，每年的11月11號，以天貓、京東為代表的大型電子商務網(wǎng)站一般會利用這一天來進行一些大規(guī)模的打折促銷活動，以提高銷售額度。成為中國互聯(lián)網(wǎng)最大規(guī)模的商業(yè)活動，光棍節(jié)的重要性因為聯(lián)系到購物節(jié)而更受人們關注。

    2009年前，11月11日不過是一個普普通通的日子，而到2012年，它卻成了一個標志性節(jié)點，一個銷售傳奇，一個網(wǎng)絡賣家、平臺供應商、物流企業(yè)的必爭之地。

    雙十一的傳奇：

2009年，天貓(當時稱淘寶商城)開始在11月11日“光棍節(jié)”舉辦促銷活動，最早的出發(fā)點只是想做一個屬于淘寶商城的節(jié)日，讓大家能夠記住淘寶商城。選擇11月11日,也是一個有點冒險的舉動，因為光棍節(jié)剛好處于傳統(tǒng)零售業(yè)十一黃金周和圣誕促銷季中間。但這時候天氣變化正是人們添置冬裝的時候，當時想試一試，看網(wǎng)上的促銷活動有沒有可能成為一個對消費者有吸引力的窗口。結(jié)果一發(fā)不可收拾，“雙十一”成為電商消費節(jié)的代名詞,甚至對非網(wǎng)購人群、線下商城也產(chǎn)生了一定影響力。

圍繞這個日子，線上天貓、京東、易迅、當當、國美網(wǎng)上商城、蘇寧易購等電商提前熱身，線下家電連鎖賣場、商場也打得不可開交。2012年“雙十一”服務于這次狂歡節(jié)的商家、快遞業(yè)、支付行業(yè)、第三方服務業(yè)以及電商平臺等相關行業(yè)從業(yè)者將達百萬。

    2009年，天貓商城雙十一銷售額為0.5億元；

2010年，提高到9.36億元；

2011年，天貓雙十一的銷售額已躍升到33.6億元；

2012年，“雙十一”當日支付寶交易額實現(xiàn)飛速增長，達到191億元，其中包括天貓商城132億元，淘寶59億元；訂單數(shù)達到1.058億筆。

2013年，最新數(shù)據(jù)顯示，淘寶”雙十一”交易額突破1億只用了55秒；達到10億用了6分7秒；50億用了38分鐘；凌晨5:49阿里當日交易額突破100億；13:39達200億元；17:31突破250億；11.11日總交易額350.19億。

截止至11月11日24時，2013年的網(wǎng)絡購物節(jié)，天貓以350億元的交易額成功收官，這個數(shù)字，大概是2012年美國網(wǎng)絡星期一交易額的兩倍。京東官方微博宣布，雙十一期間三天（10日~12日）銷售額25億元，三天訂單總量超過680萬單，是2012年11月11日當天訂單量的3倍多。

其他電商雖然雙十一銷售額不如天貓如此亮眼，但其雙十一銷售額也均破紀錄。其中，蘇寧門店銷售同比增長近100%，總計訂單量近600萬單，雙十一整體超過1000萬單；截止11日中午12點，京東雙十一訂單量達到2013年最高水平，網(wǎng)站流量是平時的2.5倍；騰訊易迅下單金額突破10億，微信渠道得到擴充。

   雙十一的消費者心理：

第一個心理：從眾心理—消費者在買東西的時候，他比較關注別的消費者有沒有買，別人都買了，我也要嘗試一下，昨天，江猛老師在路邊，看到一群人在排隊，抬頭一看，是一家賣板栗的小店面，我好奇的上去詢問排隊者，好吃嗎？其中一位年輕小伙說：我也是第一次過來，我看到好多人都在排隊，應該不錯，我就排隊來買了。。。因此，雙十一，有一種習慣的從中心理，感覺要在這一天買些東西，不然，這一天就過不好。

第二個心理：占便宜心理—消費者不是喜歡便宜貨，而是感覺占到了便宜。

 我們試想一下，雙十一很多產(chǎn)品提出五折優(yōu)惠，甚至更厲害的折扣，我們看起來都挺嚇人，他們的利潤真的那么高嗎？可以如此低的折扣還有利潤。我想未必，但是他們就是利潤了消費者的占便宜心理。

  舉例：假如有兩款產(chǎn)品A和B  他們的質(zhì)量都差不多，成本差不多，價格也差不多，都是980元。

 雙十一到了，他們分別推出了促銷策略：

 A 產(chǎn)品促銷策略：雙十一到了，我們產(chǎn)品原價980元，現(xiàn)價880元，讓步已經(jīng)不小了。

 B 產(chǎn)品促銷策略：雙十一到了，我們?yōu)榱嘶仞佇吕峡蛻?，原價1980元的產(chǎn)品，雙十一做出最大的讓步，980元。

  假如你是消費者，看到這樣的促銷廣告，你會購買哪一個產(chǎn)品？我相信購買B產(chǎn)品的人會多，因為我們感覺占了大便宜。

第三個心理：權(quán)威心理—消費者相信有權(quán)威的，有影響力的人的語言或證明。

  我們在雙十一促銷的同時，一定要有足夠的證據(jù)來證明我們的產(chǎn)品是優(yōu)惠的，是不錯的，是占便宜的。

第四個心理：害怕失去心理—消費者都希望擁有，害怕失去。

 我們在雙十一這天的促銷活動，一定要限時限量，讓消費感覺如果不趕快行動，就會失去這個機會，我們的活動就是針對雙十一推出的。這樣可以激發(fā)消費者的購買行動。

   總之，我們營銷策略的一切活動，都是圍繞消費者，站在消費者的角度考慮問題，才是真正的營銷。

 雙十一我們企業(yè)的應對建議：

  第一個建議：生產(chǎn)庫存—雙十一這一天有一些產(chǎn)品會斷貨，可能因為是庫存不足，沒有做好前期的預測，我們要根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，正確判斷雙十一的銷量，儲備好貨源。

  第二個建議：人員—雙十一之前和之后的幾天，我們的工作量會增加很多，因此我們要做好上班制度的

  第三個建議：物流建議：這一天物流會很緊張，我們給客戶的承諾期限很重要，避免客戶的投訴和不滿。

  第四個建議：促銷政策的建議—剛才給大家分享了消費者心理，我們企業(yè)在制定促銷政策的時候，一定要多方面考慮消費者的消費心理，這樣才可以做到銷售的目標達成。

   面對雙十一，我們促銷有沒有效果，各個企業(yè)你們可以大張旗鼓的進行，拭目以待。。。

   血拼雙十一，白刃戰(zhàn)，慘不忍睹，商場容不得半點馬虎。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。