<雙十一：營(yíng)銷(xiāo)大決戰(zhàn)>

江猛老師

    雙十一,在幾年之前,我們沒(méi)有太在意這個(gè)節(jié)日,但是經(jīng)過(guò)幾年的炒作,現(xiàn)在的雙十一已經(jīng)變成了網(wǎng)民的購(gòu)物狂歡節(jié)，原因何在？江猛老師覺(jué)得還是營(yíng)銷(xiāo)思維在起作用---不斷地培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，引導(dǎo)消費(fèi)者，教育消費(fèi)者，江猛老師建議眾多的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，尤其是負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)者，一定要有一種思維，誰(shuí)培養(yǎng)消費(fèi)者，誰(shuí)引領(lǐng)消費(fèi)者，消費(fèi)者就會(huì)喜歡誰(shuí)，想起誰(shuí)，購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)。。。

    面對(duì)雙十一的狂轟爛咋，我們營(yíng)銷(xiāo)界的同仁們不要盲目，不到觀(guān)望，不要等待，江猛老師帶領(lǐng)大家共同來(lái)梳理一下雙十一，便于我們正確認(rèn)識(shí)雙十一，做出正確的營(yíng)銷(xiāo)決策；；；

    雙十一的歷史發(fā)展：

光棍節(jié)11月11日，因由4個(gè)1組成的日子，人們聯(lián)系到光棍，而由此也衍生出了光棍節(jié)的說(shuō)法。光棍節(jié)的約會(huì)方式也是非常奇特，比如陌生男女約會(huì)時(shí)，手里各拿一只筷子作為見(jiàn)面的暗號(hào)。光棍節(jié)也是男孩追求女孩的一種方式，讓自己脫離單身。

“雙十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被稱(chēng)為光棍節(jié)。從2009年開(kāi)始，每年的11月11號(hào)，以天貓、京東為代表的大型電子商務(wù)網(wǎng)站一般會(huì)利用這一天來(lái)進(jìn)行一些大規(guī)模的打折促銷(xiāo)活動(dòng)，以提高銷(xiāo)售額度。成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最大規(guī)模的商業(yè)活動(dòng)，光棍節(jié)的重要性因?yàn)槁?lián)系到購(gòu)物節(jié)而更受人們關(guān)注。

    2009年前，11月11日不過(guò)是一個(gè)普普通通的日子，而到2012年，它卻成了一個(gè)標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)，一個(gè)銷(xiāo)售傳奇，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)家、平臺(tái)供應(yīng)商、物流企業(yè)的必爭(zhēng)之地。

    雙十一的傳奇：

2009年，天貓(當(dāng)時(shí)稱(chēng)淘寶商城)開(kāi)始在11月11日“光棍節(jié)”舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，最早的出發(fā)點(diǎn)只是想做一個(gè)屬于淘寶商城的節(jié)日，讓大家能夠記住淘寶商城。選擇11月11日,也是一個(gè)有點(diǎn)冒險(xiǎn)的舉動(dòng)，因?yàn)楣夤鞴?jié)剛好處于傳統(tǒng)零售業(yè)十一黃金周和圣誕促銷(xiāo)季中間。但這時(shí)候天氣變化正是人們添置冬裝的時(shí)候，當(dāng)時(shí)想試一試，看網(wǎng)上的促銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有可能成為一個(gè)對(duì)消費(fèi)者有吸引力的窗口。結(jié)果一發(fā)不可收拾，“雙十一”成為電商消費(fèi)節(jié)的代名詞,甚至對(duì)非網(wǎng)購(gòu)人群、線(xiàn)下商城也產(chǎn)生了一定影響力。

圍繞這個(gè)日子，線(xiàn)上天貓、京東、易迅、當(dāng)當(dāng)、國(guó)美網(wǎng)上商城、蘇寧易購(gòu)等電商提前熱身，線(xiàn)下家電連鎖賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)也打得不可開(kāi)交。2012年“雙十一”服務(wù)于這次狂歡節(jié)的商家、快遞業(yè)、支付行業(yè)、第三方服務(wù)業(yè)以及電商平臺(tái)等相關(guān)行業(yè)從業(yè)者將達(dá)百萬(wàn)。

    2009年，天貓商城雙十一銷(xiāo)售額為0.5億元；

2010年，提高到9.36億元；

2011年，天貓雙十一的銷(xiāo)售額已躍升到33.6億元；

2012年，“雙十一”當(dāng)日支付寶交易額實(shí)現(xiàn)飛速增長(zhǎng)，達(dá)到191億元，其中包括天貓商城132億元，淘寶59億元；訂單數(shù)達(dá)到1.058億筆。

2013年，最新數(shù)據(jù)顯示，淘寶”雙十一”交易額突破1億只用了55秒；達(dá)到10億用了6分7秒；50億用了38分鐘；凌晨5:49阿里當(dāng)日交易額突破100億；13:39達(dá)200億元；17:31突破250億；11.11日總交易額350.19億。

截止至11月11日24時(shí)，2013年的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物節(jié)，天貓以350億元的交易額成功收官，這個(gè)數(shù)字，大概是2012年美國(guó)網(wǎng)絡(luò)星期一交易額的兩倍。京東官方微博宣布，雙十一期間三天（10日~12日）銷(xiāo)售額25億元，三天訂單總量超過(guò)680萬(wàn)單，是2012年11月11日當(dāng)天訂單量的3倍多。

其他電商雖然雙十一銷(xiāo)售額不如天貓如此亮眼，但其雙十一銷(xiāo)售額也均破紀(jì)錄。其中，蘇寧門(mén)店銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)近100%，總計(jì)訂單量近600萬(wàn)單，雙十一整體超過(guò)1000萬(wàn)單；截止11日中午12點(diǎn)，京東雙十一訂單量達(dá)到2013年最高水平，網(wǎng)站流量是平時(shí)的2.5倍；騰訊易迅下單金額突破10億，微信渠道得到擴(kuò)充。

   雙十一的消費(fèi)者心理：

第一個(gè)心理：從眾心理—消費(fèi)者在買(mǎi)東西的時(shí)候，他比較關(guān)注別的消費(fèi)者有沒(méi)有買(mǎi)，別人都買(mǎi)了，我也要嘗試一下，昨天，江猛老師在路邊，看到一群人在排隊(duì)，抬頭一看，是一家賣(mài)板栗的小店面，我好奇的上去詢(xún)問(wèn)排隊(duì)者，好吃嗎？其中一位年輕小伙說(shuō)：我也是第一次過(guò)來(lái)，我看到好多人都在排隊(duì)，應(yīng)該不錯(cuò)，我就排隊(duì)來(lái)買(mǎi)了。。。因此，雙十一，有一種習(xí)慣的從中心理，感覺(jué)要在這一天買(mǎi)些東西，不然，這一天就過(guò)不好。

第二個(gè)心理：占便宜心理—消費(fèi)者不是喜歡便宜貨，而是感覺(jué)占到了便宜。

 我們?cè)囅胍幌?，雙十一很多產(chǎn)品提出五折優(yōu)惠，甚至更厲害的折扣，我們看起來(lái)都挺嚇人，他們的利潤(rùn)真的那么高嗎？可以如此低的折扣還有利潤(rùn)。我想未必，但是他們就是利潤(rùn)了消費(fèi)者的占便宜心理。

  舉例：假如有兩款產(chǎn)品A和B  他們的質(zhì)量都差不多，成本差不多，價(jià)格也差不多，都是980元。

 雙十一到了，他們分別推出了促銷(xiāo)策略：

 A 產(chǎn)品促銷(xiāo)策略：雙十一到了，我們產(chǎn)品原價(jià)980元，現(xiàn)價(jià)880元，讓步已經(jīng)不小了。

 B 產(chǎn)品促銷(xiāo)策略：雙十一到了，我們?yōu)榱嘶仞佇吕峡蛻?hù)，原價(jià)1980元的產(chǎn)品，雙十一做出最大的讓步，980元。

  假如你是消費(fèi)者，看到這樣的促銷(xiāo)廣告，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)哪一個(gè)產(chǎn)品？我相信購(gòu)買(mǎi)B產(chǎn)品的人會(huì)多，因?yàn)槲覀兏杏X(jué)占了大便宜。

第三個(gè)心理：權(quán)威心理—消費(fèi)者相信有權(quán)威的，有影響力的人的語(yǔ)言或證明。

  我們?cè)陔p十一促銷(xiāo)的同時(shí)，一定要有足夠的證據(jù)來(lái)證明我們的產(chǎn)品是優(yōu)惠的，是不錯(cuò)的，是占便宜的。

第四個(gè)心理：害怕失去心理—消費(fèi)者都希望擁有，害怕失去。

 我們?cè)陔p十一這天的促銷(xiāo)活動(dòng)，一定要限時(shí)限量，讓消費(fèi)感覺(jué)如果不趕快行動(dòng)，就會(huì)失去這個(gè)機(jī)會(huì)，我們的活動(dòng)就是針對(duì)雙十一推出的。這樣可以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

   總之，我們營(yíng)銷(xiāo)策略的一切活動(dòng)，都是圍繞消費(fèi)者，站在消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題，才是真正的營(yíng)銷(xiāo)。

 雙十一我們企業(yè)的應(yīng)對(duì)建議：

  第一個(gè)建議：生產(chǎn)庫(kù)存—雙十一這一天有一些產(chǎn)品會(huì)斷貨，可能因?yàn)槭菐?kù)存不足，沒(méi)有做好前期的預(yù)測(cè)，我們要根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，正確判斷雙十一的銷(xiāo)量，儲(chǔ)備好貨源。

  第二個(gè)建議：人員—雙十一之前和之后的幾天，我們的工作量會(huì)增加很多，因此我們要做好上班制度的

  第三個(gè)建議：物流建議：這一天物流會(huì)很緊張，我們給客戶(hù)的承諾期限很重要，避免客戶(hù)的投訴和不滿(mǎn)。

  第四個(gè)建議：促銷(xiāo)政策的建議—?jiǎng)偛沤o大家分享了消費(fèi)者心理，我們企業(yè)在制定促銷(xiāo)政策的時(shí)候，一定要多方面考慮消費(fèi)者的消費(fèi)心理，這樣才可以做到銷(xiāo)售的目標(biāo)達(dá)成。

   面對(duì)雙十一，我們促銷(xiāo)有沒(méi)有效果，各個(gè)企業(yè)你們可以大張旗鼓的進(jìn)行，拭目以待。。。

   血拼雙十一，白刃戰(zhàn)，慘不忍睹，商場(chǎng)容不得半點(diǎn)馬虎。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。