《顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》 主講：江猛老師 課程背景：身處充滿激情的市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來(lái)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)針對(duì)高端客戶業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式行銷(xiāo)人才，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷(xiāo)售模式必將演變成顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式。 課程時(shí)長(zhǎng)：2天，共計(jì)12小時(shí) 進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演 培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及其他營(yíng)銷(xiāo)人員 課程大綱： 一、大客戶與大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售 1、什么是大客戶 2、大客戶的4大關(guān)鍵特征 3、大客戶的生命周期 4、大客戶銷(xiāo)售的特殊性 5、大客戶銷(xiāo)售鏈 6、大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢能力 7、誰(shuí)是大客戶？ 8、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備 二、人的行為處事風(fēng)格與大客戶銷(xiāo)售 1、人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型 2、人的行為處事風(fēng)格特征 3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道 4、雙人舞----如何與客戶保持一致 5、如何說(shuō)服一把手？ 三、大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售個(gè)性化解決之道 1、大客戶周邊的4類(lèi)人 2、如何與大客戶實(shí)現(xiàn)利益對(duì)接 6、經(jīng)典案例研究 7、客戶價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)方法術(shù)語(yǔ) 5、客戶對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn) 6、如何實(shí)現(xiàn)大客戶需求包與大客戶產(chǎn)品包的對(duì)接 四、大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售融合工作方法 1、融合工作方法介紹 2、需求假設(shè) 3、重要的定性與定量分析工具 4、大客戶產(chǎn)品組合方案 5、美觀與契合的表達(dá)方式 6、練習(xí)：簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合方案 7、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作 8、大客戶銷(xiāo)售提案過(guò)程的四步舞曲 五、大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) 1、大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2、對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位 3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類(lèi)型 4、規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響 5、不同行業(yè)大客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重 6、如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 7、大客戶的三維需求 8、客戶需求的深層次挖掘 9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理 10、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 11、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) 12、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 六、大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心技巧 1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí) 2、大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征 3、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題 4、SPIN模式之混合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 5、外部渠道的職能及選擇原則 6、如何利用經(jīng)銷(xiāo)商克服目前在大客戶市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸 7、大客戶的差異化營(yíng)銷(xiāo) 8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 9、大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八種武器 七、總結(jié)、提問(wèn)與答疑