《實(shí)戰(zhàn)心態(tài)及銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)》 一. 課程背景: 成功=心態(tài)+技巧，很多終端銷售人員業(yè)績(jī)不理想的原因，不僅銷售技巧存在欠缺，更重要的是心態(tài)的問(wèn)題！很明顯的就導(dǎo)購(gòu)員的自信心不足，缺乏激情，而這一切來(lái)自于他們對(duì)產(chǎn)品缺乏熱愛(ài)，缺乏對(duì)產(chǎn)品的了解和熟悉，還有就是銷售的動(dòng)力和欲望不夠強(qiáng)烈，如何激發(fā)他們的銷售熱情？如何增強(qiáng)他們的自信？是本節(jié)課的講授重點(diǎn)，再加上銷售技巧的訓(xùn)練，提升業(yè)績(jī)將成為自然而然的事情！ 二．心態(tài)的重要性： 古人云： 積極： 心誠(chéng)則靈 心想事成 心平氣和 心潮澎湃 專心致志 萬(wàn)眾一心 雄心壯志 信心百倍。 消極： 心不在焉 心煩意亂 心灰意冷 心力交瘁 勾心斗角 口是心非 鬼迷心竅 愛(ài)莫大于心死。 三．授課方式： 激情授課+情境體驗(yàn)+案例分享+互動(dòng)游戲+課后作業(yè) 四．課程對(duì)象：導(dǎo)購(gòu) 店長(zhǎng) 銷售員等 五．培訓(xùn)時(shí)間：1天 六．課程收益： 1．塑造正確的銷售觀念，培養(yǎng)積極的銷售心態(tài) 2．驅(qū)除所有負(fù)面的情緒，建立積極堅(jiān)定的信念 3．培養(yǎng)銷售人員遇到困難不放棄，找方法突破！ 4.掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售能力 5.掌握銷售的核心關(guān)鍵，突破銷售瓶頸，把握每個(gè)銷售細(xì)節(jié)！ 心態(tài)課程大綱 第一章：學(xué)習(xí)改變 1．商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)---不學(xué)習(xí)的導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)最大的成本，宰掉顧客的“殺手”！ 2．專家才是贏家---員工不“?！?，企業(yè)就沒(méi)有利潤(rùn)！ 3．一切的問(wèn)題只有一個(gè)問(wèn)題：學(xué)習(xí)不夠！ 4.專家才是贏家!做一個(gè)3專的員工: 態(tài)度 技巧 知識(shí) 5.態(tài)度決定一切! 一切從“心”開(kāi)始！ 6．學(xué)習(xí)最快的方法：向成功的人學(xué)習(xí)！復(fù)制成功者！ 第二章：構(gòu)筑夢(mèng)想(銷售目標(biāo)) 1．土地不種植莊稼就會(huì)長(zhǎng)滿雜草，思想不種植目標(biāo)就會(huì)消極 2．心中有目標(biāo)，才會(huì)有持續(xù)不斷的動(dòng)力！沒(méi)有目標(biāo)，如同行尸走獸！ 3．思想是土地，目標(biāo)是種子！人生種什么，就會(huì)收獲什么! 4.達(dá)成目標(biāo)的因素和關(guān)鍵 5.目標(biāo)達(dá)不成的原因:重復(fù)的太少!重復(fù)就是力量 6.人生什么都可以失去,惟獨(dú)不能失去目標(biāo)和希望! 第三章：積極心態(tài) 1．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：消極負(fù)面的想法太多，自我設(shè)限太多！ 2．一切的不可能只存在你心中，事實(shí)并非如此！ 3．積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的不同影響 4．建立積極銷售心態(tài)的三大法寶!—-招招見(jiàn)血！ 5．如何打造積極的銷售團(tuán)隊(duì)？--倍增銷售業(yè)績(jī)的秘訣！ 第四章：決不放棄 1、失敗的根源：不夠自信和熱情 缺乏動(dòng)力和欲望 銷售技巧欠缺 2、沒(méi)有達(dá)不成的目標(biāo)，只有還沒(méi)下定決心！ 3、全力以赴，啟動(dòng)所有達(dá)成目標(biāo)的“閥門” 4、銷售就是一個(gè)相互影響的過(guò)程，你的堅(jiān)持會(huì)贏得顧客的支持！ 5、可以成功，可以失敗，但不可以放棄！ 6、付出與回報(bào)的關(guān)系！案例：林義杰 銷售技巧大綱 一.迎賓接待 二.尋機(jī)觀察 三.建立信賴 四.發(fā)掘需求 五.介紹說(shuō)明 六.異議處理 七.締結(jié)成交 課程背景: 任何行業(yè)的銷售,成交就是100分,不成交就是0分,不存在1分和99分之說(shuō),而成交一定有方法,一家店的業(yè)績(jī)要提升,必須做對(duì)三件事,第一. 提高進(jìn)店率;第二. 提高成交率,第三.提高回頭率.三者缺一經(jīng)營(yíng)都不可能長(zhǎng)久!而如何做對(duì)這三件事情,就是本課程所講的精華之所在,敬請(qǐng)期待! 第一部：迎賓接待 1 店里沒(méi)人時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做什么？ 2 導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的行為有哪些？ 2 目前的迎賓語(yǔ)有哪些不足？ 3 正確的迎賓語(yǔ)和動(dòng)作是什么？ 5 如何吸引顧客進(jìn)店？ 第二部：尋機(jī)觀察 1什么是尋機(jī)？為什么要尋機(jī)？ 2 如何與顧客保持適當(dāng) 安全的距離？ 3 如何從顧客的言行舉止中發(fā)現(xiàn)其意向與興趣？ 4 接近的時(shí)機(jī)和信號(hào)時(shí)什么？ 5 接近顧客錯(cuò)誤的行為和語(yǔ)言是什么？ 第三部: 建立信賴 1 顧客對(duì)你沒(méi)有信賴, 就沒(méi)有銷售 2 建立信賴感的十大方法---快速讓顧客信任你，接受你！ 3 贊美的核心要素有哪些? 4 不同的傾聽(tīng)技巧---建立信賴的”殺手锏” 5. 人際溝通的三大要素決定你的成敗 第四部: 發(fā)掘需求 1 什么是顧客的需求？需求本質(zhì)分析！ 2 你介紹的那么好,為什么還是不成交？ 3 在沒(méi)有找到顧客的需求之前,你的產(chǎn)品和服務(wù)毫無(wú)價(jià)值 4 發(fā)問(wèn)找到需求, 正確發(fā)問(wèn)的技巧？ 5 問(wèn)問(wèn)題的三原則？ 第五部: 介紹說(shuō)明 1 介紹產(chǎn)品的FAB法則？ 2 切記: 顧客買的是好處 而不是成分 3 找到顧客的類型,讓溝通立即變得非常容易! 4 人類行為的動(dòng)機(jī)是什么？ 5 產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)？ 第六部: 異議處理 1 如何正確對(duì)待顧客異議與抗拒？ 2 處理顧客異議的方法是什么？ 3 顧客抗拒類型及對(duì)策？ 4 處理價(jià)格異議的方法？ 5 處理價(jià)格異議常見(jiàn)的話術(shù)？ 第七部: 締結(jié)成交 1 成交的關(guān)鍵：敢于成交 2 成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤？ 3 成交的信號(hào)有哪些？ 4 成交的方法有哪些？ 5成交時(shí)的注意事項(xiàng)？