《突破局限-經(jīng)銷商管理之道與終端銷售提升》 主講:江猛老師 課程目標: 經(jīng)銷商在歷史的長河中,跟隨企業(yè)發(fā)展到今天,取得了很大的成績,在如此競爭激烈的市場經(jīng)濟時代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開辟一個新的臺階,在這種情況下經(jīng)銷商面對廠家的高速增長和發(fā)展要求,能否快速升級,符合廠家的要求,就迫在眉睫.  所以本次培訓(xùn)針對經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變思路,  經(jīng)銷商如何提升自身管理能力的同時,  提升自己的公司化運作能力,  以及營銷管理方面的提升. 課程對象: 各級經(jīng)銷商 課程時間:1天 課程主要內(nèi)容: 第一部分:經(jīng)銷商公司化運營,提升老板的管理能力  非公司化運作的現(xiàn)狀及局限  公司化運作的好處  公司化運作的幾種模式  加強管理，提高公司化運作程度  建立高效組織架構(gòu)及管理體制  由個體戶向公司組織化的過渡  經(jīng)銷商老板怎么當  如何從管理升級到領(lǐng)導(dǎo)  9經(jīng)銷商團隊壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力 第二部分: 經(jīng)銷商公司化運作的具體操作思路  規(guī)章制度不全,陳舊過時，工作與部門銜接不流暢；  分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，不能發(fā)揮每一個人的最大能力；  紀律松弛,管理混亂，人管人氣死人；  沒有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，流程不完善； 應(yīng)對策略：  四定:定崗位,定工作,定人員,定責任；  四個方面:職責,權(quán)限,工作內(nèi)容與要求,檢查與考核；  行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標化；  崗位責任化,行為文明化,衣著整潔化； 經(jīng)銷商營銷觀念與思路十二大創(chuàng)新 1. 由坐商向行商轉(zhuǎn)變 2. 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變 3. 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變 4. 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變 5. 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變 6. 短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變 7. 從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變 8. 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變 9. 服務(wù)就是創(chuàng)造價值的理念樹立 10. 經(jīng)銷商雙贏、多贏的觀念樹立 11. 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報 12. 樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤 第三部分:經(jīng)銷商團隊發(fā)展管理與用人技術(shù) 一：當好經(jīng)銷商老板有三種境界 二：如何有效提升下屬業(yè)績？ 1、建立早晚會提升體系 2、每天排出銷售龍虎榜 3、以會代訓(xùn)提升下屬技能 4、銷售日志的有效管控 三：經(jīng)銷商高效團隊強力打造 1、經(jīng)銷商人才使用原則 1、原則：賽馬不相馬、 不以貌取人 2、以業(yè)績論成敗，以市場論英雄 3、避親不避賢 4、人材、人才、人財、人裁 2、經(jīng)銷商創(chuàng)新留人方式 1、關(guān)鍵人才最關(guān)心什么問題 2、如何培養(yǎng)和留住80-90后員工 3、加強梯隊建設(shè)給人晉升空間 4、塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人 5、愿景激勵——企業(yè)文化留人 6、用心待人——親情感化留人 7、溝通無阻——團隊氛圍留人 8、優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人 4、經(jīng)銷商高效營銷團隊激勵與考核 1.測試你的激勵藝術(shù) 2.銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 3.不同銷售人員的需求特點與激勵 4.認同與贊美 5.員工性格特征及激勵方式 6.有效的表揚 7.激勵方式的多樣化 8.批評的藝術(shù) 5、經(jīng)銷商團隊的績效考評:  營銷團隊的考核指標  關(guān)鍵績效指標的分解  有效的績效溝通  有效的績效監(jiān)控 案例：某經(jīng)銷商創(chuàng)新激勵機制巧留人案例解析 第四部分: 終端銷售業(yè)績提升 一、終端市場掌控的必須條件 二、終端銷售的正確看待終端銷售的意義 1、從消費者購買行為分析——終端銷售適應(yīng)消費者購買行為特點 2、從產(chǎn)品銷售的環(huán)節(jié)來分析——終端銷售是真正有含金量的銷售行為 3、終端銷售的任務(wù)：買得到、看得到、聽得到 4、終端銷售的概念澄清——終端銷售要做到的十二件工作 5、終端銷售的常見誤區(qū)和破解要點： 三、終端銷售的“手”要伸多長？ 1、困境：廠家增加終端人員，經(jīng)銷商就降低終端業(yè)務(wù)人員的投入，最后“主勞臣逸” 2、建立科學的終端管理系統(tǒng)，廠家終端引導(dǎo)，利用通路的力量作終端 3、廠家業(yè)務(wù)人員哪些拜訪有效網(wǎng)點？ 4、廠家業(yè)務(wù)人員如何做到有所為有所不為 四、終端客戶管理的基本原則 1、系統(tǒng)調(diào)查各類客戶資料、對不同類型的客戶進行分類管理、對不同距離、不同銷量和不同業(yè)態(tài)的客戶采用不同的拜訪方式來覆蓋 2、劃分線路界定責任、專人周期性拜訪終端客戶 3、客戶拜訪動作標準化 4、每個終端拜訪人員的行程和工作有表單記錄，主管根據(jù)紀錄進行檢核復(fù)查 五、終端銷售線路規(guī)劃 1、市調(diào)基礎(chǔ)資料收集：調(diào)查工具準備、調(diào)查人員的培訓(xùn)與管理、調(diào)查實施動作分解；資料確認、輸入注意事項 2、建立客戶拜訪線路 3、客戶分布圖的建立 六、終端銷售人員的考核 1、誤區(qū)：終端銷售人員職責不是銷量，但是仍然在考核終端銷售人員銷量 2、終端銷售人員的全面考核指標 3、終端線路運作的不同階段對終端人員的不同考核指標 （1）新市場開發(fā)、線路圖繪制期考核重點在哪里 （2）陌生線路拜訪時期的考核重點在哪里 （3）城市線路管理時期的考核重點在哪里 （4）競爭對手和本公司終端線路隊伍激烈競爭、促銷拼搶的考核終端在哪里 （5）新品銷售階段如何考核終端銷售人員 七 、終端銷售人員管理體系的建立 1、線路手冊的構(gòu)成作用和使用說明。 2、客戶拜訪標準步驟動作分解 3、實例 4、人員檢核制度如何才能切實執(zhí)行到位 5、怎樣讓終端業(yè)務(wù)人員每天感受到業(yè)績壓力和競爭壓力 6、終端銷售人員的早會標準格式和樣板范例 7、管理表單運用。 （1）報表管理必然碰到的問題——員工填假報表 （2）執(zhí)行報表管理的三個步驟 （3）如何給管理報表減肥 （4）如何教育員工讓他們意識到“填寫管理報表對自己業(yè)務(wù)能力提升有幫助” 八 ： 終端業(yè)績突破——五大營銷切入利器 1、 最高的鋪貨率——讓產(chǎn)品無所不在 1） 鋪貨的4P策略制定 2） 鋪貨的原則 3） 鋪貨的四種形式 2、 最優(yōu)的陳列面——讓產(chǎn)品賞心悅目 1） 終端生動化的作用 2） 生動化陳列的十六大法則及例舉 3、 差異化的終端促銷——讓產(chǎn)品魅力無限 1） 終端促銷的設(shè)計原則 2） 促銷設(shè)計的流程 3） 終端促銷設(shè)計的5W2H法則 4） 面對促銷資源不足如何做促銷？ 5） 如何進行有效終端攔截？ 6） 促銷管理常見的問題 4、 完善的終端客情——讓產(chǎn)品脫穎而出 1） 良好客情關(guān)系的標準 2） 打造良好客情關(guān)系的最高境界——經(jīng)商不言商 3） 完美客情關(guān)系打造技巧 5：終端銷售的六脈神劍 江猛老師介紹 榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師； 航宇教育集團總經(jīng)理； 清華大學特聘老師； 經(jīng)銷商大會培訓(xùn)老師； 五征汽車經(jīng)銷商培訓(xùn)長期顧問; 團隊管理能力快速復(fù)制老師； 企業(yè)資深營銷管理顧問； 中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者； 中國民營企業(yè)研究會研究員； 曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān)； 培訓(xùn)在線、中華講師網(wǎng)、名師中國、前沿講座等國內(nèi)多家教育集團長期合作講師； 中國營銷傳播網(wǎng)，銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家； 從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進入了又一個新的思路和競爭格局，江老師觀點歡迎到博客和微博去分享； 授課風格： 江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點； 課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學員在培訓(xùn)中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動； 江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經(jīng)過訓(xùn)練，自己沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。 客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學員深思。 江猛老師責任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運用； 服務(wù)過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，逸陽女褲，杜鵑服飾，恒源祥等； 服務(wù)過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，靈動投資等； 服務(wù)過的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等； 服務(wù)過的家電、五金行業(yè)：美的空調(diào)集團，飛雕電器集團，老板電器，東凱衛(wèi)浴等； 服務(wù)過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，茅臺酒，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等； 服務(wù)過的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團，中國五征集團， 服務(wù)過的化妝品行業(yè)：尚妝，佳藝美容，龍帥SPA等； 服務(wù)過的醫(yī)藥行業(yè)：佰特，三味草乙堂，海圣醫(yī)療器械等； 服務(wù)過的汽車行業(yè)：銀豐汽修，科明汽車電器，恒業(yè)導(dǎo)航儀，河南少林客車等； 服務(wù)過的其他行業(yè)：河南中都置業(yè)，鄭州對外教育交流服務(wù)中心，華企企業(yè)，河南電視臺，河南商報、商都網(wǎng)等； 核心內(nèi)訓(xùn)課程： 員工培訓(xùn)系列課程：《如何成為受歡迎的企業(yè)人》、《優(yōu)秀企業(yè)人的五項自我管理》、《責人和感恩》，《員工全能職業(yè)修煉》，《目標管理》，《時間管理》。 中高層管理系列課程：《領(lǐng)導(dǎo)力決定一切》、《管理在于管控》，《優(yōu)秀主管的一堂課》，《有效員工激勵技巧》。銷售系列課程： 《成交無處不在》、《銷售終極心態(tài)》，《出口成金--電話營銷》，《經(jīng)銷商做大做強基因解密》，《導(dǎo)購培訓(xùn)》，《店長培訓(xùn)》，《高產(chǎn)專賣店團隊打造》，《銷售冠軍打造風暴》，《面對面顧問式銷售》，《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，《銷售中的狼性法則》，《銷售團隊高效執(zhí)行力》等 江猛老師經(jīng)典課程： 江猛-《突破局限—經(jīng)銷商快速增長運作思路》；江猛--《高績效營銷團隊管理技能提升》； 江猛--《銷售冠軍打造風暴》；江猛--《經(jīng)銷商做大做強基因解密》； 江猛--《銷售中的狼性法則》；江猛--《專賣店高產(chǎn)團隊強力打造》； 江猛--《雙贏溝通》；江猛--《贏在終端-金牌導(dǎo)購塑造》； 江猛老師--《如何成為受歡迎的企業(yè)人》； 江猛老師--《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》； 服務(wù)行業(yè)： 金融、通訊、食品、醫(yī)藥（生物）、化妝品、教育、服裝、IT、電子、文化、汽車、餐飲、房地產(chǎn)、農(nóng)牧、制造等行業(yè)。 江猛老師服務(wù)過的部分知名企業(yè)： 授課特色： 1、案例講授— Lecture 2、角色扮演— RP 3、體驗游戲 Game 4、分組討論— GD 5、教練提問— Question 6、思維導(dǎo)圖—WB 7、情景測驗— Test 8、影音資料—video 客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學員深思。 詳細了解江老師博客：https://blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011 江猛老師官方微博：https://weibo.com/u/1678318123 可以百度江猛老師視頻，視頻鏈接：https://v.youku.com/v_show/id_XMzM0NjAzNjY0.html 客戶反饋： 江老師的課程非常幽默風趣，實戰(zhàn)型很強，實用。--------賴茅酒業(yè) 張總 江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團 人資部 葉部長 江老師講課非常重視學員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓(xùn)的內(nèi)容非常切合學員需求，學員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總 江老師的課程讓學員受益匪淺，能夠?qū)W到很多使用的工具與方法?！袊逭魇聵I(yè)部李總 江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》