《突破局限-經(jīng)銷商管理之道與終端銷售提升》 主講:江猛老師 課程目標(biāo): 經(jīng)銷商在歷史的長(zhǎng)河中,跟隨企業(yè)發(fā)展到今天,取得了很大的成績(jī),在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開(kāi)辟一個(gè)新的臺(tái)階,在這種情況下經(jīng)銷商面對(duì)廠家的高速增長(zhǎng)和發(fā)展要求,能否快速升級(jí),符合廠家的要求,就迫在眉睫.  所以本次培訓(xùn)針對(duì)經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變思路,  經(jīng)銷商如何提升自身管理能力的同時(shí),  提升自己的公司化運(yùn)作能力,  以及營(yíng)銷管理方面的提升. 課程對(duì)象: 各級(jí)經(jīng)銷商 課程時(shí)間:1天 課程主要內(nèi)容: 第一部分:經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng),提升老板的管理能力  非公司化運(yùn)作的現(xiàn)狀及局限  公司化運(yùn)作的好處  公司化運(yùn)作的幾種模式  加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度  建立高效組織架構(gòu)及管理體制  由個(gè)體戶向公司組織化的過(guò)渡  經(jīng)銷商老板怎么當(dāng)  如何從管理升級(jí)到領(lǐng)導(dǎo)  9經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力 第二部分: 經(jīng)銷商公司化運(yùn)作的具體操作思路  規(guī)章制度不全,陳舊過(guò)時(shí)，工作與部門銜接不流暢；  分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，不能發(fā)揮每一個(gè)人的最大能力；  紀(jì)律松弛,管理混亂，人管人氣死人；  沒(méi)有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，流程不完善； 應(yīng)對(duì)策略：  四定:定崗位,定工作,定人員,定責(zé)任；  四個(gè)方面:職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求,檢查與考核；  行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標(biāo)化；  崗位責(zé)任化,行為文明化,衣著整潔化； 經(jīng)銷商營(yíng)銷觀念與思路十二大創(chuàng)新 1. 由坐商向行商轉(zhuǎn)變 2. 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變 3. 由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變 4. 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變 5. 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變 6. 短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變 7. 從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變 8. 從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變 9. 服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹(shù)立 10. 經(jīng)銷商雙贏、多贏的觀念樹(shù)立 11. 沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)，大投資帶來(lái)大回報(bào) 12. 樹(shù)立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒(méi)有管理就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn) 第三部分:經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)發(fā)展管理與用人技術(shù) 一：當(dāng)好經(jīng)銷商老板有三種境界 二：如何有效提升下屬業(yè)績(jī)？ 1、建立早晚會(huì)提升體系 2、每天排出銷售龍虎榜 3、以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能 4、銷售日志的有效管控 三：經(jīng)銷商高效團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造 1、經(jīng)銷商人才使用原則 1、原則：賽馬不相馬、 不以貌取人 2、以業(yè)績(jī)論成敗，以市場(chǎng)論英雄 3、避親不避賢 4、人材、人才、人財(cái)、人裁 2、經(jīng)銷商創(chuàng)新留人方式 1、關(guān)鍵人才最關(guān)心什么問(wèn)題 2、如何培養(yǎng)和留住80-90后員工 3、加強(qiáng)梯隊(duì)建設(shè)給人晉升空間 4、塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人 5、愿景激勵(lì)——企業(yè)文化留人 6、用心待人——親情感化留人 7、溝通無(wú)阻——團(tuán)隊(duì)氛圍留人 8、優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人 4、經(jīng)銷商高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與考核 1.測(cè)試你的激勵(lì)藝術(shù) 2.銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 3.不同銷售人員的需求特點(diǎn)與激勵(lì) 4.認(rèn)同與贊美 5.員工性格特征及激勵(lì)方式 6.有效的表?yè)P(yáng) 7.激勵(lì)方式的多樣化 8.批評(píng)的藝術(shù) 5、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考評(píng):  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)  關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的分解  有效的績(jī)效溝通  有效的績(jī)效監(jiān)控 案例：某經(jīng)銷商創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制巧留人案例解析 第四部分: 終端銷售業(yè)績(jī)提升 一、終端市場(chǎng)掌控的必須條件 二、終端銷售的正確看待終端銷售的意義 1、從消費(fèi)者購(gòu)買行為分析——終端銷售適應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買行為特點(diǎn) 2、從產(chǎn)品銷售的環(huán)節(jié)來(lái)分析——終端銷售是真正有含金量的銷售行為 3、終端銷售的任務(wù)：買得到、看得到、聽(tīng)得到 4、終端銷售的概念澄清——終端銷售要做到的十二件工作 5、終端銷售的常見(jiàn)誤區(qū)和破解要點(diǎn)： 三、終端銷售的“手”要伸多長(zhǎng)？ 1、困境：廠家增加終端人員，經(jīng)銷商就降低終端業(yè)務(wù)人員的投入，最后“主勞臣逸” 2、建立科學(xué)的終端管理系統(tǒng)，廠家終端引導(dǎo)，利用通路的力量作終端 3、廠家業(yè)務(wù)人員哪些拜訪有效網(wǎng)點(diǎn)？ 4、廠家業(yè)務(wù)人員如何做到有所為有所不為 四、終端客戶管理的基本原則 1、系統(tǒng)調(diào)查各類客戶資料、對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行分類管理、對(duì)不同距離、不同銷量和不同業(yè)態(tài)的客戶采用不同的拜訪方式來(lái)覆蓋 2、劃分線路界定責(zé)任、專人周期性拜訪終端客戶 3、客戶拜訪動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化 4、每個(gè)終端拜訪人員的行程和工作有表單記錄，主管根據(jù)紀(jì)錄進(jìn)行檢核復(fù)查 五、終端銷售線路規(guī)劃 1、市調(diào)基礎(chǔ)資料收集：調(diào)查工具準(zhǔn)備、調(diào)查人員的培訓(xùn)與管理、調(diào)查實(shí)施動(dòng)作分解；資料確認(rèn)、輸入注意事項(xiàng) 2、建立客戶拜訪線路 3、客戶分布圖的建立 六、終端銷售人員的考核 1、誤區(qū)：終端銷售人員職責(zé)不是銷量，但是仍然在考核終端銷售人員銷量 2、終端銷售人員的全面考核指標(biāo) 3、終端線路運(yùn)作的不同階段對(duì)終端人員的不同考核指標(biāo) （1）新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、線路圖繪制期考核重點(diǎn)在哪里 （2）陌生線路拜訪時(shí)期的考核重點(diǎn)在哪里 （3）城市線路管理時(shí)期的考核重點(diǎn)在哪里 （4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本公司終端線路隊(duì)伍激烈競(jìng)爭(zhēng)、促銷拼搶的考核終端在哪里 （5）新品銷售階段如何考核終端銷售人員 七 、終端銷售人員管理體系的建立 1、線路手冊(cè)的構(gòu)成作用和使用說(shuō)明。 2、客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟動(dòng)作分解 3、實(shí)例 4、人員檢核制度如何才能切實(shí)執(zhí)行到位 5、怎樣讓終端業(yè)務(wù)人員每天感受到業(yè)績(jī)壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力 6、終端銷售人員的早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)格式和樣板范例 7、管理表單運(yùn)用。 （1）報(bào)表管理必然碰到的問(wèn)題——員工填假報(bào)表 （2）執(zhí)行報(bào)表管理的三個(gè)步驟 （3）如何給管理報(bào)表減肥 （4）如何教育員工讓他們意識(shí)到“填寫管理報(bào)表對(duì)自己業(yè)務(wù)能力提升有幫助” 八 ： 終端業(yè)績(jī)突破——五大營(yíng)銷切入利器 1、 最高的鋪貨率——讓產(chǎn)品無(wú)所不在 1） 鋪貨的4P策略制定 2） 鋪貨的原則 3） 鋪貨的四種形式 2、 最優(yōu)的陳列面——讓產(chǎn)品賞心悅目 1） 終端生動(dòng)化的作用 2） 生動(dòng)化陳列的十六大法則及例舉 3、 差異化的終端促銷——讓產(chǎn)品魅力無(wú)限 1） 終端促銷的設(shè)計(jì)原則 2） 促銷設(shè)計(jì)的流程 3） 終端促銷設(shè)計(jì)的5W2H法則 4） 面對(duì)促銷資源不足如何做促銷？ 5） 如何進(jìn)行有效終端攔截？ 6） 促銷管理常見(jiàn)的問(wèn)題 4、 完善的終端客情——讓產(chǎn)品脫穎而出 1） 良好客情關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn) 2） 打造良好客情關(guān)系的最高境界——經(jīng)商不言商 3） 完美客情關(guān)系打造技巧 5：終端銷售的六脈神劍 江猛老師介紹 榮獲2011年度中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師； 航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理； 清華大學(xué)特聘老師； 經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)老師； 五征汽車經(jīng)銷商培訓(xùn)長(zhǎng)期顧問(wèn); 團(tuán)隊(duì)管理能力快速?gòu)?fù)制老師； 企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問(wèn)； 中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者； 中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員； 曾任百度營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān)； 曾任博思人才網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)； 培訓(xùn)在線、中華講師網(wǎng)、名師中國(guó)、前沿講座等國(guó)內(nèi)多家教育集團(tuán)長(zhǎng)期合作講師； 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，銷售與市場(chǎng)等眾多媒體特別約稿專家； 從事多年的營(yíng)銷和管理工作，對(duì)目前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造和員工的管理有自己的見(jiàn)地。八年磨一劍，在八年的營(yíng)銷生涯中，體悟營(yíng)銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)的營(yíng)銷核心套路；提出彩色營(yíng)銷走勢(shì)，未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了又一個(gè)新的思路和競(jìng)爭(zhēng)格局，江老師觀點(diǎn)歡迎到博客和微博去分享； 授課風(fēng)格： 江老師的演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語(yǔ)言和觀點(diǎn)； 課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)； 江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過(guò)培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個(gè)企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營(yíng)銷綜合素質(zhì)的提升對(duì)一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常重要。如果一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，自己沒(méi)有主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有出路的。 客戶綜合評(píng)價(jià)：江猛老師的課程，一針見(jiàn)血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。 江猛老師責(zé)任意識(shí)：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開(kāi)心愉快中吸收知識(shí)，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用； 服務(wù)過(guò)的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，逸陽(yáng)女褲，杜鵑服飾，恒源祥等； 服務(wù)過(guò)的通信、金融行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動(dòng)投資，天通金，靈動(dòng)投資等； 服務(wù)過(guò)的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤(rùn)邦科技，無(wú)域科技，軟銀科技，易科計(jì)算機(jī)等； 服務(wù)過(guò)的家電、五金行業(yè)：美的空調(diào)集團(tuán)，飛雕電器集團(tuán)，老板電器，東凱衛(wèi)浴等； 服務(wù)過(guò)的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，茅臺(tái)酒，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等； 服務(wù)過(guò)的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團(tuán)，中國(guó)五征集團(tuán)， 服務(wù)過(guò)的化妝品行業(yè)：尚妝，佳藝美容，龍帥SPA等； 服務(wù)過(guò)的醫(yī)藥行業(yè)：佰特，三味草乙堂，海圣醫(yī)療器械等； 服務(wù)過(guò)的汽車行業(yè)：銀豐汽修，科明汽車電器，恒業(yè)導(dǎo)航儀，河南少林客車等； 服務(wù)過(guò)的其他行業(yè)：河南中都置業(yè)，鄭州對(duì)外教育交流服務(wù)中心，華企企業(yè)，河南電視臺(tái)，河南商報(bào)、商都網(wǎng)等； 核心內(nèi)訓(xùn)課程： 員工培訓(xùn)系列課程：《如何成為受歡迎的企業(yè)人》、《優(yōu)秀企業(yè)人的五項(xiàng)自我管理》、《責(zé)人和感恩》，《員工全能職業(yè)修煉》，《目標(biāo)管理》，《時(shí)間管理》。 中高層管理系列課程：《領(lǐng)導(dǎo)力決定一切》、《管理在于管控》，《優(yōu)秀主管的一堂課》，《有效員工激勵(lì)技巧》。銷售系列課程： 《成交無(wú)處不在》、《銷售終極心態(tài)》，《出口成金--電話營(yíng)銷》，《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密》，《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)》，《店長(zhǎng)培訓(xùn)》，《高產(chǎn)專賣店團(tuán)隊(duì)打造》，《銷售冠軍打造風(fēng)暴》，《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》，《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》，《銷售中的狼性法則》，《銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力》等 江猛老師經(jīng)典課程： 江猛-《突破局限—經(jīng)銷商快速增長(zhǎng)運(yùn)作思路》；江猛--《高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理技能提升》； 江猛--《銷售冠軍打造風(fēng)暴》；江猛--《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密》； 江猛--《銷售中的狼性法則》；江猛--《專賣店高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造》； 江猛--《雙贏溝通》；江猛--《贏在終端-金牌導(dǎo)購(gòu)塑造》； 江猛老師--《如何成為受歡迎的企業(yè)人》； 江猛老師--《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》； 服務(wù)行業(yè)： 金融、通訊、食品、醫(yī)藥（生物）、化妝品、教育、服裝、IT、電子、文化、汽車、餐飲、房地產(chǎn)、農(nóng)牧、制造等行業(yè)。 江猛老師服務(wù)過(guò)的部分知名企業(yè)： 授課特色： 1、案例講授— Lecture 2、角色扮演— RP 3、體驗(yàn)游戲 Game 4、分組討論— GD 5、教練提問(wèn)— Question 6、思維導(dǎo)圖—WB 7、情景測(cè)驗(yàn)— Test 8、影音資料—video 客戶綜合評(píng)價(jià)：江猛老師的課程，一針見(jiàn)血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。 詳細(xì)了解江老師博客：https://blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011 江猛老師官方微博：https://weibo.com/u/1678318123 可以百度江猛老師視頻，視頻鏈接：https://v.youku.com/v_show/id_XMzM0NjAzNjY0.html 客戶反饋： 江老師的課程非常幽默風(fēng)趣，實(shí)戰(zhàn)型很強(qiáng)，實(shí)用。--------賴茅酒業(yè) 張總 江老師很有激情，生動(dòng)，員工反響不錯(cuò)，希望長(zhǎng)期合作下去。-------美的電器集團(tuán) 人資部 葉部長(zhǎng) 江老師講課非常重視學(xué)員需求挖掘以及課前準(zhǔn)備和課后的跟蹤，所培訓(xùn)的內(nèi)容非常切合學(xué)員需求，學(xué)員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總 江老師的課程讓學(xué)員受益匪淺，能夠?qū)W到很多使用的工具與方法。——中國(guó)五征事業(yè)部李總 江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》