《市場(chǎng)調(diào)研與渠道管理》 ------主講：江猛 課程背景： 在“開(kāi)源節(jié)流”而新的市場(chǎng)形勢(shì)下，渠道的有效而快速開(kāi)發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績(jī)的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來(lái)“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：  難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠？  難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢(mèng)”，忠誠(chéng)度較差？  缺乏科學(xué)、有效的渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？  實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門(mén)，造成談單成交率低，效果不明顯？  難以對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？ 課程目標(biāo)：  市場(chǎng)了解和調(diào)研  發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題和商機(jī)  了解什么是營(yíng)銷渠道及其渠道新定位  掌握新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷渠道的精細(xì)化管理  學(xué)會(huì)合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系  把握渠道開(kāi)發(fā)的步驟、方法與技巧  學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)  掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié) 授課對(duì)象：  銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理  銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等 課程大綱： 第一部分：市場(chǎng)調(diào)研  如何四只眼睛看市場(chǎng)；  如何成立“市場(chǎng)研發(fā)部”；  如何在行業(yè)中取得更大份額；  如何規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)；  如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；  如何發(fā)現(xiàn)客戶的新需求；  如何細(xì)分市場(chǎng)、區(qū)隔產(chǎn)品；  調(diào)查問(wèn)卷參考模板  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析  客戶分析表  區(qū)域經(jīng)理月報(bào)表  經(jīng)銷商基本情況調(diào)查表  客戶資料管理表格 案例分析: 寶潔產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研分析 第二部分: 渠道管理與建設(shè) 一: 新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的渠道發(fā)展  市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P理論  關(guān)于分銷渠道的四個(gè)基本點(diǎn)  渠道長(zhǎng)度  渠道寬度  渠道廣度  渠道深度  案例分析  渠道的五大價(jià)值  渠道面臨的瓶頸有哪些  渠道改進(jìn)建議  渠道動(dòng)態(tài)演進(jìn)  渠道管理破解之道  渠道創(chuàng)新的案例分析  成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理 1、渠道扁平化—節(jié)流環(huán)節(jié) 2、渠道多元化—開(kāi)源環(huán)節(jié) 3、渠道執(zhí)掌化—掌控環(huán)節(jié) 4、市場(chǎng)樣板化—榜樣與模式環(huán)節(jié) 5、渠道價(jià)值化—凝聚環(huán)節(jié) 6、終端超級(jí)化—銷量環(huán)節(jié)  渠道發(fā)展新定位  渠道營(yíng)銷的支持系統(tǒng)  渠道的精細(xì)化管理  不同類型經(jīng)銷商的精細(xì)化管理方式 二: 新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？  經(jīng)銷商有何需求：  了解你的經(jīng)銷商  如何激勵(lì)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)  激勵(lì)方法：精神激勵(lì)  與經(jīng)銷商交往的原則  經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)  經(jīng)銷商管理的10個(gè)觀點(diǎn) 三: 渠道商管理與維護(hù)  進(jìn)銷存管理  銷售基礎(chǔ)管理  交易政策管理  經(jīng)銷商人員管理  服務(wù)水平管理  經(jīng)營(yíng)管理支援  廣告與促銷管理  信息管理與支持 四: 新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？  如何做好客情維護(hù)  渠道客戶關(guān)系維護(hù)的途徑、方法與細(xì)節(jié) 1：周期性情感電話、短信及郵件拜訪 2：重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù) 3：客戶個(gè)人情景客情維護(hù)  客戶在什么情況下最需要關(guān)懷？  如何做好經(jīng)銷商客情關(guān)系的服務(wù) 五準(zhǔn)備 四必談 三必到 市場(chǎng)營(yíng)銷與調(diào)研系統(tǒng)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng) 渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)管理培訓(xùn)