《突破局限-經(jīng)銷商企業(yè)運(yùn)營管理》 主講:江猛老師 課程目標(biāo): 經(jīng)銷商在歷史的長河中,跟隨企業(yè)發(fā)展到今天,取得了很大的成績,在如此競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開辟一個(gè)新的臺階,在這種情況下經(jīng)銷商面對廠家的高速增長和發(fā)展要求,能否快速升級,符合廠家的要求,就迫在眉睫.  所以本次培訓(xùn)針對經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變思路,  經(jīng)銷商如何提升自身管理能力的同時(shí),  提升自己的公司化運(yùn)作能力,  以及營銷管理方面的提升. 課程對象: 各級經(jīng)銷商 課程時(shí)間:1天 課程主要內(nèi)容: 第一部分:經(jīng)銷商公司化運(yùn)營,提升老板的管理能力  非公司化運(yùn)作的現(xiàn)狀及局限  公司化運(yùn)作的好處  公司化運(yùn)作的幾種模式  加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度  建立高效組織架構(gòu)及管理體制  由個(gè)體戶向公司組織化的過渡  經(jīng)銷商老板怎么當(dāng)  如何從管理升級到領(lǐng)導(dǎo)  經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力 第二部分: 經(jīng)銷商公司化運(yùn)作的具體操作思路  規(guī)章制度不全,陳舊過時(shí)，工作銜接不流暢；  分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，  紀(jì)律松弛,管理混亂，人管人氣死人；  沒有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，流程不完善； 應(yīng)對策略：  四定:定崗位,定工作,定人員,定責(zé)任；  四個(gè)方面:職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求  檢查與考核；  行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標(biāo)化；  崗位責(zé)任化,行為文明化,衣著整潔化； 經(jīng)銷商營銷觀念與思路十二大創(chuàng)新  由坐商向行商轉(zhuǎn)變  由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變  由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變  由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變  由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變  短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變  從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變  從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變  服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹立  經(jīng)銷商雙贏、多贏的觀念樹立  沒有投資就沒有回報(bào)，大投資帶來大回報(bào)  樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠(yuǎn)的利潤 第三部分:經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)發(fā)展管理與用人技術(shù) 一：當(dāng)好經(jīng)銷商老板有三種境界 二：如何有效提升下屬業(yè)績？  建立早晚會提升體系  每天排出銷售龍虎榜  以會代訓(xùn)提升下屬技能  銷售日志的有效管控 三：經(jīng)銷商高效團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造 1、經(jīng)銷商人才使用原則  原則：賽馬不相馬、 不以貌取人  以業(yè)績論成敗，以市場論英雄  避親不避賢  人材、人才、人財(cái)、人裁 2、經(jīng)銷商創(chuàng)新留人方式  關(guān)鍵人才最關(guān)心什么問題  如何培養(yǎng)和留住80-90后員工  加強(qiáng)梯隊(duì)建設(shè)給人晉升空間  塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人  愿景激勵(lì)——企業(yè)文化留人  用心待人——親情感化留人  溝通無阻——團(tuán)隊(duì)氛圍留人  優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人 3、經(jīng)銷商高效營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)  測試你的激勵(lì)藝術(shù)  銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃  不同銷售人員的需求特點(diǎn)與激勵(lì)  認(rèn)同與贊美  員工性格特征及激勵(lì)方式  有效的表揚(yáng)  激勵(lì)方式的多樣化  批評的藝術(shù) 案例：某經(jīng)銷商創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制巧留人案例解析 第四部分 ：終端銷售人員管理體系的建立  線路手冊的構(gòu)成作用和使用說明。  客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟動(dòng)作分解  實(shí)例  人員檢核制度如何才能切實(shí)執(zhí)行到位  怎樣讓業(yè)務(wù)人員每天感受到業(yè)績壓力和競爭壓力  終端銷售人員的早會標(biāo)準(zhǔn)格式和樣板范例  管理表單運(yùn)用。  （1）報(bào)表管理必然碰到的問題——員工填假報(bào)表  （2）執(zhí)行報(bào)表管理的三個(gè)步驟  （3）如何給管理報(bào)表減肥  （4）如何教育員工讓他們意識到“填寫管理報(bào)表對自己業(yè)務(wù)能力提升有幫助” 第五部分：終端業(yè)績突破——五大營銷切入利器 1、 最高的鋪貨率——讓產(chǎn)品無所不在  鋪貨的4P策略制定  鋪貨的原則  鋪貨的四種形式 2、 最優(yōu)的陳列面——讓產(chǎn)品賞心悅目  終端生動(dòng)化的作用  生動(dòng)化陳列的十六大法則及例舉 3、 差異化的終端促銷——讓產(chǎn)品魅力無限  終端促銷的設(shè)計(jì)原則  促銷設(shè)計(jì)的流程  終端促銷設(shè)計(jì)的5W2H法則  面對促銷資源不足如何做促銷？  如何進(jìn)行有效終端攔截？  促銷管理常見的問題 4、 完善的終端客情——讓產(chǎn)品脫穎而出  良好客情關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)  打造良好客情關(guān)系的最高境界——經(jīng)商不言商  完美客情關(guān)系打造技巧 第六部分：經(jīng)銷商資產(chǎn)倍增的保障—廠商凝聚共贏  代理商和廠商是單純的魚水關(guān)系？  代理商與廠商的關(guān)系實(shí)質(zhì)  雙贏才是大格局  廠商密切合作的原因  廠商如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟  選對池塘釣大魚的商業(yè)智慧  .密切廠商客情關(guān)系  超額完成銷售任務(wù)  邀請廠家高層到區(qū)域市場考察  處理好與基層銷售人員的關(guān)系  整體劃一的營銷政策執(zhí)行能力  廠商凝聚共贏發(fā)展共創(chuàng)2014新輝煌