<大客戶關(guān)鍵人物的銷售策略與管理藝術(shù)> ---主講:江猛老師 【課程目標(biāo)】:  尋找客戶需求;  大客戶關(guān)鍵人物的分析,開發(fā);  關(guān)鍵人物的溝通以及問題處理;  大客戶關(guān)鍵人物的交往藝術(shù); 【課程特色】:  本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對象】:  企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。 【課程時(shí)間】(12課時(shí)) 【課程大綱】: 第一部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問式銷售  什么是大客戶  大客戶的4大關(guān)鍵特征  大客戶的生命周期  大客戶銷售的特殊性  大客戶銷售鏈  大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力  誰是大客戶？  大客戶拜訪前的準(zhǔn)備 第二部分: 大客戶需求收集與分析  大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)  對大客戶明確清晰的價(jià)值定位  如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型  規(guī)模對大客戶需求的深刻影響  如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對大客戶需求進(jìn)行梳理  大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容  大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)  大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  大客戶決策的程序和流程  營銷大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個(gè)層次  發(fā)問與傾聽的技巧  什么是客戶的買點(diǎn)  什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)  案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析 第三部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵人物角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；  決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  教練的營銷標(biāo)準(zhǔn) 案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤 第四部分: 如何找到關(guān)鍵人  先了解客戶的組織架構(gòu)和內(nèi)部關(guān)系；  關(guān)鍵決策人一般不出面；  關(guān)鍵決策人一般在背后做決定；  關(guān)鍵決策人都是不善表態(tài)；  找到關(guān)鍵決策人需要尋找教練；  和你談判的對象站在一條戰(zhàn)線上，共同開發(fā)關(guān)鍵決策人 第五部分:大客戶關(guān)鍵人開發(fā)的八個(gè)核心  1：大客戶開發(fā)周期一般比較長；  2：大客戶不是一個(gè)人做決策；  3：大客戶開發(fā)要找到關(guān)鍵人；  4：大客戶開發(fā)要清楚客戶內(nèi)部的采購流程；  5：大客戶開發(fā)要多培養(yǎng)教練；  6：大客戶開發(fā)一定要關(guān)注競爭對手；  7：大客戶開發(fā)要善于公關(guān)；  8：大客戶開發(fā)一定要做好服務(wù)； 第六部分:如何與大客戶關(guān)鍵人洽談和溝通  約訪的技巧  客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 第七部分:大客戶關(guān)鍵人物常見問題分析  集團(tuán)大客戶關(guān)鍵人物拒絕的幾個(gè)原因  銷售人員導(dǎo)致的拒絕  客戶自身導(dǎo)致的拒絕  大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價(jià)格談判的學(xué)問  客戶溝通技巧  客戶經(jīng)理如何提升溝通技能  我們應(yīng)該具備的溝通能力 第八部分:有效說明與促成關(guān)鍵人物  產(chǎn)品介紹的FAB技巧  專業(yè)術(shù)語的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 第九部分:與大客戶關(guān)鍵人物交往的藝術(shù)  客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心  客戶情感的四個(gè)階段  投其所好把握客戶的隱性需求  為人親和:做客戶歡迎的銷售人員  誠信正直  善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)