<銷售管理實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)提升特訓(xùn)營(yíng)> ---主講:江猛老師 【課程背景】 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)千變?nèi)f化，每一位管理者擔(dān)負(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷的重任，在未來(lái)的營(yíng)銷道路上，更多企業(yè)進(jìn)行了全員營(yíng)銷，所有的一切工作都是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，未來(lái)的產(chǎn)品不管有多好，只要不會(huì)營(yíng)銷，一樣沒(méi)有銷路；因此我們每一個(gè)人都要掌握必備的市場(chǎng)營(yíng)銷思路，讓公司的產(chǎn)品更加的貼近市場(chǎng)，貼近客戶； 在營(yíng)銷的道路上我們?nèi)绾我陨賱俣啵? 在營(yíng)銷的額道路上我們?nèi)绾蔚统杀緺I(yíng)銷？ 【課程目標(biāo)】  通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解制定企業(yè)戰(zhàn)略及營(yíng)銷策略的方法；  產(chǎn)品定位  市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析  產(chǎn)品定位 價(jià)格定位 渠道建設(shè) 促銷管理  市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)和理論  渠道建設(shè)與渠道管理  現(xiàn)場(chǎng)討論分析我們自己的營(yíng)銷問(wèn)題和解決方案 【授課方式】  課程作業(yè)和現(xiàn)場(chǎng)討論比較多；  將采用講解、案例分析、音像視頻、模擬活動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)演練等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】  企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理及中高層管理人員。 【課程大綱】: 第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷深度分析  營(yíng)銷的4P與4C，缺一不可；  產(chǎn)品——向目標(biāo)消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”;  價(jià)格——客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額;  渠道——使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動(dòng);  促銷——如何說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的的活動(dòng);  銷量倍增的五大策略；  如何定價(jià)定天下；  不要薄利多銷，如何高利多銷，不要成本定價(jià)、如何價(jià)值定價(jià)；  提高利潤(rùn)50%以上的策略是什么；  如何做公關(guān)第一、廣告第二；  如何組建強(qiáng)大的“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”；  如何打造營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力；  企業(yè)家怎樣成為“價(jià)值專家”； 案例分析：現(xiàn)場(chǎng)討論我們自己的廣告語(yǔ)； 第二部分：市場(chǎng)調(diào)研  如何四只眼睛看市場(chǎng)；  如何成立“市場(chǎng)研發(fā)部”；  如何在行業(yè)中取得更大份額；  如何規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)；  如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；  如何發(fā)現(xiàn)客戶的新需求；  如何細(xì)分市場(chǎng)、區(qū)隔產(chǎn)品； 案例分析: 寶潔產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研分析 第三部分: 聚焦?fàn)I銷策略 產(chǎn)品聚焦  聚集于明星產(chǎn)品  聚集產(chǎn)品的特性  【案例】某企業(yè)戰(zhàn)略的10年加減法  區(qū)域聚焦  客戶的心智階梯  第一名與第二名的區(qū)別  區(qū)域聚集成為第一  客戶聚焦  客戶的四種類型  聚集優(yōu)質(zhì)客戶  砍掉劣質(zhì)客戶 案例分析:海爾的產(chǎn)品組合策略; 第四部分：產(chǎn)品定位（營(yíng)銷組合的第一個(gè)P）  如何產(chǎn)品定位：定位=地位；  怎樣經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)品鏈： “如日中天”“明日之星”“冷門(mén)產(chǎn)品”“昨日黃花”；  如何提升產(chǎn)品的4大黃金價(jià)值（名字、包裝、賣點(diǎn)、服務(wù)）；  學(xué)習(xí)并應(yīng)用七大戰(zhàn)略； 1:差異化戰(zhàn)略 2:低成本戰(zhàn)略 3:聚焦戰(zhàn)略 4:區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略 5:藍(lán)海戰(zhàn)略 6:價(jià)值鏈戰(zhàn)略 7:附加價(jià)值戰(zhàn)略  如何創(chuàng)新產(chǎn)品；  如何全球思維、本土操作； 教你 “葵花寶典”和“九陰真經(jīng)”； 案例分析：康師傅和統(tǒng)一的競(jìng)爭(zhēng)策略 第五部分: 價(jià)格（營(yíng)銷組合的第二個(gè)P） 1.種定價(jià)法：如何定價(jià)定天下 a、成本加成定價(jià)法 b、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn) c、需求導(dǎo)向定價(jià)法 d、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定高或低的價(jià)格。 e、小數(shù)點(diǎn)和感覺(jué)定價(jià)法 2. 定價(jià)決策過(guò)程 第六部分：渠道開(kāi)發(fā)與管理（營(yíng)銷組合的第三個(gè)P） 一： 渠道建設(shè) 1：什么是渠道？ 2：我們?yōu)槭裁葱枰溃? 3：渠道的三種角色定位 4：我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃? 5：為什么要選擇和管理渠道？ 6：銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 案例解析：娃哈哈渠道聯(lián)銷體剖析和探討 7：成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理  渠道扁平化  渠道多元化  渠道執(zhí)掌化  市場(chǎng)樣板化  渠道價(jià)值化  終端超級(jí)化 8 :渠道基本管理實(shí)務(wù)  渠道的五大價(jià)值  渠道改進(jìn)建議  渠道動(dòng)態(tài)演進(jìn)  渠道管理破解之道  渠道發(fā)展新定位  渠道營(yíng)銷的支持系統(tǒng)  渠道長(zhǎng)度  渠道寬度  渠道廣度  渠道深度 二：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵(lì)與管理維護(hù) 1：新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？ 2：渠道商管理與維護(hù) 案例互動(dòng)：渠道商管理的策略探討？ 3：新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？ 頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？ 課程作業(yè)： 1：確定我自己的品牌傳播系統(tǒng)？ 2：我們渠道客戶的關(guān)懷系統(tǒng)？ 3：我們未來(lái)的五年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略？ 第七部分:促銷-（營(yíng)銷組合的第三個(gè)P）  企業(yè)產(chǎn)品推廣工具  廣告與促銷管理  促銷的優(yōu)缺點(diǎn)  宣傳推廣型  增量盈利型  阻撓攔截型  清庫(kù)減損型  被逼無(wú)奈型