<大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與渠道開(kāi)發(fā)管理藝術(shù)> ---主講:江猛老師 【課程目標(biāo)】:  客戶(hù)需求不斷的升級(jí)和變化,我們要結(jié)合客戶(hù)的需求進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售;  大客戶(hù)的銷(xiāo)售技術(shù)要求越來(lái)越高;  通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶(hù)關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。  了解行業(yè)趨勢(shì),把握客戶(hù)的脈搏;  渠道的開(kāi)發(fā)與管理 【課程特色】:  本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】:  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管及客戶(hù)經(jīng)理。 【課程時(shí)間】半天 【課程大綱】: 第一部分:大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售  什么是大客戶(hù)  大客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征  大客戶(hù)的生命周期  大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性  大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈  大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢(xún)能力  誰(shuí)是大客戶(hù)？  大客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備 第二部分:大客戶(hù)的行為處事風(fēng)格與大客戶(hù)銷(xiāo)售  人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型  人的行為處事風(fēng)格特征  如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道  雙人舞----如何與客戶(hù)保持一致  如何說(shuō)服一把手？  大客戶(hù)的決策流程和決策層次 互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格 第三部分: 大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)  大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)  對(duì)大客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位  如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型  規(guī)模對(duì)大客戶(hù)需求的深刻影響  如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分  大客戶(hù)的三維需求  客戶(hù)需求的深層次挖掘  大客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)  大客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn) 第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶(hù)的關(guān)鍵角色: 1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者； 3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；  決策者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)  使用者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)  技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)  教練的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn) 案例分析: 姚小姐的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)失誤 第五部分: 大客戶(hù)需求分析—-提供合理的解決方案  大客戶(hù)決策的程序和流程  營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)決策的因素  客戶(hù)需求的“冰山理論”  客戶(hù)需求的三個(gè)層次  什么是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)  什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 案例:大客戶(hù)經(jīng)理成功營(yíng)銷(xiāo)歷程演練分析 第六部分:大客戶(hù)異議處理—大客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題分析  集團(tuán)大客戶(hù)拒絕的幾個(gè)原因  銷(xiāo)售人員導(dǎo)致的拒絕  客戶(hù)自身導(dǎo)致的拒絕  大客戶(hù)拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)  客戶(hù)溝通技巧  客戶(hù)經(jīng)理如何提升溝通技能  我們應(yīng)該具備的溝通能力 第七部分：渠道開(kāi)發(fā)與管理維護(hù) 一、渠道商調(diào)查 1、調(diào)查方式： 2、調(diào)查內(nèi)容 二、鎖定目標(biāo)渠道商 1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)渠道商的需求 三、考察目標(biāo)渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1、拜訪前的準(zhǔn)備 2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪技巧 5、拜訪客戶(hù)的時(shí)間選擇 6、拜訪客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美 活動(dòng)：贊美的要點(diǎn) 五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通？ 1、用案例說(shuō)服 2、幫客戶(hù)算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽(tīng) 7、提問(wèn) 1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？ 2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 六:渠道商管理與維護(hù) 1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì) 2、渠道商的9喜歡9不喜歡 3、渠道管理中的《營(yíng)銷(xiāo)人員八榮八恥》 4、 渠道管理管什么？  輔導(dǎo)  計(jì)劃  督導(dǎo)  管理  信息 5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作