<大客戶銷售策略與渠道開發(fā)管理藝術(shù)> ---主講:江猛老師 【課程目標(biāo)】:  客戶需求不斷的升級和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售;  大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;  通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。  了解行業(yè)趨勢,把握客戶的脈搏;  渠道的開發(fā)與管理 【課程特色】:  本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對象】:  企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。 【課程時(shí)間】半天 【課程大綱】: 第一部分:大客戶顧問式銷售  什么是大客戶  大客戶的4大關(guān)鍵特征  大客戶的生命周期  大客戶銷售的特殊性  大客戶銷售鏈  大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力  誰是大客戶？  大客戶拜訪前的準(zhǔn)備 第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售  人的行為處事風(fēng)格類型  人的行為處事風(fēng)格特征  如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道  雙人舞----如何與客戶保持一致  如何說服一把手？  大客戶的決策流程和決策層次 互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格 第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù)  大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)  對大客戶明確清晰的價(jià)值定位  如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型  規(guī)模對大客戶需求的深刻影響  如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)  大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；  決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  教練的營銷標(biāo)準(zhǔn) 案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤 第五部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  大客戶決策的程序和流程  營銷大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個(gè)層次  什么是客戶的買點(diǎn)  什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn) 案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析 第六部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析  集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因  銷售人員導(dǎo)致的拒絕  客戶自身導(dǎo)致的拒絕  大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價(jià)格談判的學(xué)問  客戶溝通技巧  客戶經(jīng)理如何提升溝通技能  我們應(yīng)該具備的溝通能力 第七部分：渠道開發(fā)與管理維護(hù) 一、渠道商調(diào)查 1、調(diào)查方式： 2、調(diào)查內(nèi)容 二、鎖定目標(biāo)渠道商 1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)渠道商的需求 三、考察目標(biāo)渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1、拜訪前的準(zhǔn)備 2、確定拜訪目標(biāo)對象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪技巧 5、拜訪客戶的時(shí)間選擇 6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美 活動(dòng)：贊美的要點(diǎn) 五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？ 1、用案例說服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽 7、提問 1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？ 2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識 六:渠道商管理與維護(hù) 1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì) 2、渠道商的9喜歡9不喜歡 3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》 4、 渠道管理管什么？  輔導(dǎo)  計(jì)劃  督導(dǎo)  管理  信息 5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作