<銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理> ---主講老師:江猛 孫子兵法云:帶兵打仗,一鼓作氣,再而衰,三而竭,作戰(zhàn)如此,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理也是如此;高產(chǎn)與高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),一定是充分發(fā)揮每一個(gè)人能力的團(tuán)隊(duì). 營(yíng)銷經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中間如何被提拔起來(lái)的？毫無(wú)疑問(wèn)，眾多企業(yè)都是把營(yíng)銷做的比較好的那幾個(gè)人提拔出來(lái)。但是我們忽略了一個(gè)前提：一個(gè)業(yè)績(jī)好的銷售人員不一定能成為一個(gè)合格的管理者，一個(gè)合格的銷售管理者前提是銷售要做的好,所以營(yíng)銷管理必須學(xué)一些營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的技能才能勝任. 【課程目標(biāo)】  掌握核心銷售管理技能的方法與技巧；  提高市場(chǎng)總監(jiān)的管理能力回歸本位  有效掌握人才的選擇,培育,激勵(lì),團(tuán)隊(duì)不同階段的管理方式,留住優(yōu)秀的人才;  診斷自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀和誤區(qū);避免更大的失誤;  構(gòu)建管理語(yǔ)言、管理思想，以提高其本人及部門(mén)績(jī)效，達(dá)成個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)。 【課程特色】  為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測(cè)評(píng)分析、案例分析、互動(dòng)討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】  董事長(zhǎng), 總經(jīng)理,營(yíng)銷管理者。 【課程大綱】 一：如何當(dāng)好團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo): 管理是嚴(yán)肅的愛(ài)  什么是銷售團(tuán)隊(duì)管理  管理者在公司中的三重角色定位  歷練領(lǐng)導(dǎo)力的要訣  銷售管理者的三種角色定位  冠軍營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)按鈕  市場(chǎng)總監(jiān)的管理職能  優(yōu)秀的管理者特質(zhì)  管理者常見(jiàn)管理案例分析 SWOT分析：課堂分析自身管理的優(yōu)勢(shì)和提升方式 二：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段的特征和管理策略:  創(chuàng)立起團(tuán)隊(duì)特征和管理策略  動(dòng)蕩期團(tuán)隊(duì)特征和管理策略  穩(wěn)定期 團(tuán)隊(duì)特征和管理策略  高產(chǎn)期團(tuán)隊(duì)特征和管理策略  調(diào)整期團(tuán)隊(duì)特征和管理策略 現(xiàn)場(chǎng)診斷各個(gè)分公司團(tuán)隊(duì)特征和改進(jìn)建議 三：如何授權(quán)下屬, 讓員工快速成長(zhǎng) 授權(quán)員工就是對(duì)員工的最大培養(yǎng).  為什么不授權(quán)？  不授權(quán)的后果是什么？  如何選擇適合的授權(quán)下屬  授權(quán)的障礙與誤區(qū)  授權(quán)的流程與原則  授權(quán)的四種類型  授權(quán)的五個(gè)層級(jí)  有效授權(quán)的技巧 工具：市場(chǎng)總監(jiān)常用的授權(quán)表格 四：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力提升: 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做就是進(jìn)步  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)執(zhí)行力現(xiàn)象  什么樣的人是執(zhí)行型人才  哪些人不是執(zhí)行型人才？  案例研討：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行工具的運(yùn)用YCYA  完成任務(wù)的四個(gè)心理保證  完成任務(wù)的四個(gè)行動(dòng)保證  完成任務(wù)的四個(gè)流程保證—PDCA循環(huán)  活動(dòng)：小組工作任務(wù)-建橋  執(zhí)行過(guò)程的四大誤區(qū) 作業(yè)：執(zhí)行力行動(dòng)計(jì)劃 五:內(nèi)部暢通溝通管理: 高效溝通讓員工領(lǐng)略高層方針 與上級(jí)的有效溝通  向上匯報(bào)的方法  取得上級(jí)信任的溝通方式 與下級(jí)的有效溝通  與下級(jí)溝通的原則  如何下達(dá)工作指令  與下級(jí)的面對(duì)面溝通 與同事的有效溝通  與同事溝通的原則  交情與工作效率的關(guān)系  取得良好關(guān)系的溝通方法  如何做好跨部門(mén)溝通協(xié)作 互動(dòng)案例：溝通能力的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試 六：銷售隊(duì)伍的日常管理與輔導(dǎo)下屬: 加強(qiáng)管理日常管理, 為了讓員工進(jìn)步.  有效管控銷售隊(duì)伍的方法  銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及要點(diǎn)  看板管理  銷售流程管理  客戶關(guān)系管理  區(qū)域市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)管理 銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo): 迅速提升員工的能力  如何進(jìn)行銷售輔導(dǎo)  培育輔導(dǎo)下屬的目的  輔導(dǎo)下屬的最佳時(shí)機(jī)  培育下屬的步驟  工作指導(dǎo)的培育方法  如何培育銷售人員 工具：培養(yǎng)下屬的工具和系統(tǒng)手冊(cè) 七：優(yōu)秀銷售人員的招募和留人策略:  著名企業(yè)人才甄選標(biāo)準(zhǔn)舉例  何謂人才標(biāo)準(zhǔn)的三層級(jí)劃分  人才甄選工作應(yīng)考慮的因素  招聘渠道的選擇與利弊分析  六種基本的招聘方法之詳解  什么時(shí)間人才最好招聘  提供幾種特別的招聘方式  幫助員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃  工作輪崗用活人才挖掘潛力  關(guān)鍵人才最關(guān)心什么問(wèn)題  如何培養(yǎng)和留住80-90后員工  加強(qiáng)梯隊(duì)建設(shè)給人晉升空間  塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人  愿景激勵(lì)——企業(yè)文化留人  用心待人——親情感化留人  溝通無(wú)阻——團(tuán)隊(duì)氛圍留人  優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人 八：分析研討：實(shí)戰(zhàn)性深度觀察診斷: 銷售團(tuán)隊(duì)的管理特點(diǎn): 1：注意控制整個(gè)過(guò)程； 2：注意細(xì)節(jié)的固化：細(xì)節(jié)體現(xiàn)效率 3：打造批量生產(chǎn)銷售人員的系統(tǒng)流程 4：注意管理團(tuán)隊(duì)的士氣-年輕人容易情緒化 5：注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：良性競(jìng)爭(zhēng) 6：協(xié)調(diào)內(nèi)部的沖突 7：杜絕明星員工的管理誤區(qū) 銷售管理者的管理誤區(qū) 1：定位錯(cuò)位：把自己當(dāng)成銷售人員 2：個(gè)人業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力差 3：心胸狹隘，容不得下屬成長(zhǎng) 4：感情用事，沖動(dòng)決定，不會(huì)客觀評(píng)價(jià)下屬 5：認(rèn)為業(yè)績(jī)好的就是人才 6：目標(biāo)不清楚，管理隨心所欲 7：溝通不注意方法 8：對(duì)銷售人員的選拔沒(méi)有注意和方式 9：對(duì)銷售的管控不知道從何做起 10：沒(méi)有預(yù)見(jiàn)性，戰(zhàn)略眼光不遠(yuǎn)