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總裁級(jí)講師,政府公關(guān)實(shí)踐家
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吳昊天:高層營(yíng)銷-突破一把手-原創(chuàng)版權(quán)課
2016-01-20 45757
對(duì)象
董事長(zhǎng) 總裁 銷售總經(jīng)理 大客戶總監(jiān)
目的
高層營(yíng)銷-突破客戶一把手、最高決策層
內(nèi)容

高層營(yíng)銷-突破一把手-原創(chuàng)版權(quán)課

【課程目標(biāo)】

     2016大變革時(shí)代,新形勢(shì)下,政企一把手如何溝通與交往?高層客戶關(guān)系如何建構(gòu)?決策層領(lǐng)導(dǎo)意志如何搞定?高層突破是大客戶運(yùn)作能力的最高體現(xiàn),是銷售中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ?!您需要解決:

? 最高決策層-客戶一把手喜歡與什么樣的人打交道?
? 如何回答一把手的兩大問(wèn)題“為何要做?為何是你?”
? 下樓式營(yíng)銷,雙螺旋法則,高層關(guān)系推進(jìn)如何螺旋發(fā)展?
? 如何與高層進(jìn)行有效溝通?如何接近和搞定核心領(lǐng)導(dǎo)?
? 如何把控決策鏈各層級(jí)關(guān)系-決策層,影響層,執(zhí)行層和教練?   
? 如何掌控復(fù)雜大項(xiàng)目的過(guò)程控制和環(huán)節(jié)狀態(tài)?誰(shuí)來(lái)輔導(dǎo)一把手?

       本課程基于以上問(wèn)題,實(shí)踐性極強(qiáng),不僅學(xué)到成功操盤(pán)的技能和經(jīng)驗(yàn),更重要的是迅速應(yīng)用到實(shí)際工作中;不僅告訴您怎么干,還能告訴你復(fù)制的模式,這也是很多人和組織從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法!

       讓您深深難忘、受益終生的一堂課 ,一定超乎您的想像!


【課程內(nèi)容】

第一單元、操盤(pán)手職業(yè)信仰與價(jià)值觀
1. TOP團(tuán)隊(duì)百折不撓、永不放棄的精神力量是怎樣煉成的?
2. 營(yíng)銷TOP10究竟是怎樣煉成的?那些特質(zhì)是如何一步步做到的?
3. 公關(guān)人員面對(duì)大領(lǐng)導(dǎo)總能不卑不亢,背后究竟是什么在支撐前行?
4. 如何真正創(chuàng)造高層客戶價(jià)值并持續(xù)發(fā)展和維護(hù)高端客戶資源?
5. 打造精神執(zhí)行力三篇經(jīng)典必讀必學(xué);

第二單元、客戶高層溝通與突破

1、高層喜歡和什么樣的人溝通:
   (專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備)
?  高層愿意接觸和接受什么樣的人士?
?  高層管理者希望來(lái)者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向:
?  了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景;
?  對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解,包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些;
?  通曉行業(yè)術(shù)語(yǔ),行業(yè)平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來(lái)走勢(shì);
?  了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況;
?  對(duì)公司的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群了如指掌。
實(shí)戰(zhàn)案例1:省部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的溝通與交往
2、與客戶高層如何溝通?溝通什么?
?  向關(guān)鍵人物推介并對(duì)公司和銷售產(chǎn)生好感;
?  找出我司為客戶帶來(lái)的利益,說(shuō)服關(guān)鍵人物 ;
?  迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì),深入交談;
?  高層溝通要點(diǎn):培訓(xùn)關(guān)鍵人物。
A、目標(biāo):深入了解2-3 項(xiàng)核心關(guān)鍵技術(shù),脫稿表達(dá);
B、耐心:成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí);
C、決心:你放棄宣講,客戶放棄我司;
D、信心:決不決不放棄,下定決心教會(huì)他!
實(shí)戰(zhàn)案例2:小客服如何突破一把手搞定億元大單

第三單元:高層客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)與維護(hù)
 1、客戶高層開(kāi)發(fā)四大難題攻略:
?  客戶高層難找
?  客戶高層難約
?  客戶高層難見(jiàn)
?  客戶高層難搞定
實(shí)戰(zhàn)案例3:高層居然是這樣被銷售打動(dòng)與搞定的
2、客戶中高層級(jí)的核心利益和風(fēng)險(xiǎn);
?  高層客戶的顯形需求和隱性需求;
?  如何同高層客戶建立關(guān)系?建立什么樣的關(guān)系? l
?  創(chuàng)造高層客戶價(jià)值,真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。
實(shí)戰(zhàn)案例4:中層和高層分層級(jí)公關(guān)的關(guān)鍵不同在哪里?
3、高層營(yíng)銷日?;A(chǔ)工作:
?  做人--------平等是怎么做到的?真正的朋友如何形成?
?  做事--------工作上怎么做?如何真正創(chuàng)造客戶價(jià)值?
?  其它
實(shí)戰(zhàn)案例5:VIP大領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系維護(hù)和經(jīng)營(yíng)生活中這樣建立

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