集成吊頂銷售技巧：“比別人貴”處理方法 鄒丹永州吊頂 21:50:55 井越老師，好久不“見(jiàn)”，十分想諗！ 近來(lái)很忙吧，想咨詢你一個(gè)問(wèn)題 最近總是碰到顧客反復(fù)提出：“你的產(chǎn)品比某某品牌的東西貴……”，但又想購(gòu)買我的產(chǎn)品，購(gòu)買了還會(huì)提出，我不清楚這是一種什么心態(tài)？我應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？亟待你的答復(fù)， 謝謝 井越 21:57:44 請(qǐng)先回復(fù)我兩個(gè)問(wèn)題： 1、顧客反復(fù)提到的便宜品牌是不是固定的一個(gè)品牌？ 2、比你便宜的品牌的店面位置是不是在你的店面之前，簡(jiǎn)言之就是顧客先進(jìn)便宜的店，再進(jìn)你的店？ 井越 22:01:27 首先肯定:顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品貴，還去買你的產(chǎn)品，說(shuō)明你把產(chǎn)品的價(jià)值講述很清楚，你是銷售高手。 顧客說(shuō)產(chǎn)品貴，是常態(tài)。貴的背后有兩種情況；一是條件反射，只要你報(bào)價(jià)都會(huì)說(shuō)貴，500元一平方他說(shuō)貴，50元一平方他也會(huì)說(shuō)貴。二是想讓你降價(jià)獲得其他利益。 鄒丹永州吊頂 22:05:53 第一個(gè)問(wèn)題，不是。就目前來(lái)說(shuō)，本縣的集成吊頂遍地開(kāi)花，連板材店里都包裝鋁天花。顧客現(xiàn)在不僅是貨比三家，是家家都比。 鄒丹永州吊頂 22:06:39 第二，相對(duì)來(lái)說(shuō)，我的店鋪處于中間位置，感覺(jué)是夾在中間，比較難突破。 井越 22:07:39 好，稍等。半小時(shí)以內(nèi)給你解決方案 井越 22:28:48 應(yīng)對(duì)方案： 1、控制預(yù)防 店內(nèi)沒(méi)人時(shí)，請(qǐng)站在店外。站在店外觀察顧客的走向。凡是從便宜門店過(guò)來(lái)的顧客，當(dāng)其問(wèn)價(jià)格時(shí)，不要直接報(bào)價(jià)，如果你張口就報(bào)價(jià)，馬上就會(huì)換來(lái)“太貴了”這句話。 建議話術(shù)： “您眼光真好，一眼就看上了這款銷量最好的吊頂?！? “您很專業(yè)，您看上的這款價(jià)格有點(diǎn)貴，和**火車站**機(jī)場(chǎng)的吊頂是一種基材?！? “您不是第一次裝修吧？您一眼就看上了我們這款獲過(guò)**獎(jiǎng)的吊頂?！? 接下來(lái)開(kāi)始詢問(wèn)顧客具體需求。比如安裝位置、所需面積、房屋類型等。 思路：先贊美顧客，然后點(diǎn)出他看上的這款天花與眾不同。有了這句話的鋪墊，顧客會(huì)瞬間忘記詢價(jià)，快速引導(dǎo)問(wèn)出顧客的具體需求。 井越 22:28:57 2、引導(dǎo)化解 當(dāng)報(bào)完價(jià)后顧客再次提到“價(jià)格貴”，運(yùn)用顧客的相關(guān)特征進(jìn)行引導(dǎo)對(duì)比。比如： 如果顧客住的是高當(dāng)小區(qū)：同樣是小區(qū)，您住的小區(qū)價(jià)格是8000一平方，但同時(shí)開(kāi)盤的某小區(qū)只有6000一平方？您為什么不買6000的呢？高檔小區(qū)的增值空間、配置資源、房型設(shè)計(jì)、綠化環(huán)境、社區(qū)服務(wù)等都是低檔小區(qū)所無(wú)法達(dá)到的吧？同樣，吊頂也是一樣，您看…（開(kāi)始講產(chǎn)品） 再觀察顧客的穿著打扮、使用物品。 如果顧客用的是高檔手機(jī)：您看您用的是高檔手機(jī)，要5000多吧？您的能接打電話發(fā)短信拍照，1000多的也能，為什么您不用便宜的手機(jī)呢？因?yàn)槟滥@個(gè)手機(jī)的價(jià)值所在，同樣吊頂也是一樣，您看…（開(kāi)始講產(chǎn)品） 襯衣、包、汽車、皮鞋等均可作此對(duì)比。 通過(guò)顧客自己的高檔物品作對(duì)比，會(huì)引起顧客的共鳴，在共鳴中消除顧客的異議。 井越 22:29:05 3、水來(lái)土掩 以上兩種方法依然不能化解，只能兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，用產(chǎn)品對(duì)比、演示來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。 比如：基材不一樣、工藝不一樣、花色不一樣等詳細(xì)的價(jià)值點(diǎn)。 這應(yīng)該是你的強(qiáng)項(xiàng)，不再多做闡述。 井越 22:31:01 看完后談?wù)勀愕南敕? 鄒丹永州吊頂 22:36:07 井越老師提出的這三個(gè)問(wèn)題都非常好也很實(shí)際，這些方面我還有待加強(qiáng)。特別是站在門外等客，觀察來(lái)客的流動(dòng)性，這點(diǎn)很重要。 鄒丹永州吊頂 22:36:11 謝謝 井越 22:36:31 不客氣，希望能幫到你