地寶——好產(chǎn)品更需好話術(shù) 作者：井越 元旦陪方太廚具的兩位培訓(xùn)師逛賣場，在廣州正佳蘇寧電器二樓電梯口拐角處發(fā)現(xiàn)一個玻璃臺上有個圓盤在前后左右跑，上面沒有其它標(biāo)示，僅有個英文LOGO。咋一看有點像電餅鐺，但電餅鐺不會跑啊，而且也沒電線、天線這些裝置，從外觀無法判斷它的功能與作用，甚是新奇。 站在玻璃臺后的導(dǎo)購員看到我們對這個怪物有興趣，馬上說：“先生您好，這是智能拖掃機！”智能拖掃機？拖掃機沒聽說過，只知道拖把和吸塵器?？次覀円荒樀拿悦?，導(dǎo)購接著說：“可以自動打掃房間，啟動之后不用管，自動識別障礙物，自動打掃房間，包括墻角、桌底、床底。”這下明白，具有掃地功能的機器人。導(dǎo)購把拖掃機從臺上拿下來，放到地上演示遇到桌角、墻體自動轉(zhuǎn)向。 很先進(jìn)，有創(chuàng)意，沒見過。在我們?nèi)齻€圍觀時，旁邊也來了幾位受到從重效應(yīng)吸引的逛客。 “旁邊有邊刷，可以刷到邊角；還有像吸塵器一樣的功能，可以清掃毛發(fā)。你看這里有個塵盒”導(dǎo)購接著講。 井老師：“它靠什么能自動清掃？” “前面有一個高度感應(yīng)器和碰撞板，只要高度夠，不觸碰感應(yīng)器就會自動向前，如果碰到碰撞板，會自動轉(zhuǎn)向。” 明白了，清掃機沒有眼睛，只能靠身體感觸，不撞南墻不回頭。 “沒電了，它會自動回去充電?！睂?dǎo)購接著說，果然，清掃機自動跑回到了充電架上。 “是個不錯的小孩玩具！”同行的余老師感嘆。 導(dǎo)購：“它還能預(yù)約定時，操作很簡單！” 井老師“充一次電能用多久？能打掃多大面積？” 導(dǎo)購：“充一次電可以用1個小時，一次可以打掃150平米的房間?！? 井老師：“灰多灰少是不是一樣的掃法？” 導(dǎo)購：“不一樣，有不同的模式，它是自動識別判斷，灰塵多，螺旋形的清掃；灰塵少時扇形清掃；沒有灰塵直線行走?！? 設(shè)計考慮的很周全，效率高，還節(jié)能。 井老師：“除了掃地板，能不能掃桌子？” 導(dǎo)購：“可以的?！? 井老師：“前面沒東西擋，那它不會掉下來？你剛才說的那個什么感應(yīng)器是對高度和前方有判斷?！? 導(dǎo)購這時不理我了，開始對旁邊的一個女顧客說：“您可以了解一下，使用很方便?！? 我拿了張單頁離開了，接著圍觀的幾個人也散了。 這個產(chǎn)品確實很好，智能、簡單、實用，對大多顧客有吸引力。但這個導(dǎo)購沒有充分掌握產(chǎn)品的銷售話術(shù)，沒能把產(chǎn)品的賣點與顧客需求結(jié)合達(dá)成銷售。 一、演示吸引 決定購買的因素有感性因素與理性因素，料理機的銷售就是把握住了顧客的感性因素?，F(xiàn)場演示有：磨冰糖、磨大料、榨果汁、做奶昔、做豆?jié){等等，好像無所不能，給顧客的第一印象就是多功能實用，加上品嘗、體驗、活動誘惑，大多顧客腦袋一熱，掏錢購買了。我問過很多購買料理機的朋友回去用過多少次，反饋都是回去新鮮了半個月，以后再也沒用過。再回想下料理機的演示過程：先派送果汁、奶昔吸引顧客（味覺吸引），磨冰糖發(fā)出巨大的咔咔聲吸引顧客（聽覺吸引），聚集了人氣，開始做各種演示。在演示開始前，會盡力吸引顧客到演示臺前。 科沃斯地寶（看了單頁才知道的名字）演示，在蘇寧的擺放位置是自動扶梯轉(zhuǎn)角處，擺在一個大概50公分左右的玻璃臺上。這個高度很難吸引所有顧客的注意，視覺上不能吸引所有人，聽覺上要下功夫，演示時配合音樂，通過聽覺來吸引顧客。演示時，如果有些紙屑、毛發(fā)等做配合，比僅在玻璃臺面上空轉(zhuǎn)的吸引效果會更好。 二、開場話術(shù) 智能拖掃機，這個名字把產(chǎn)品的全部功能全部涵蓋，但這個詞對顧客來說是陌生的，不能馬上產(chǎn)生對等聯(lián)想。開場的第一句話一是要讓顧客明白你的產(chǎn)品核心賣點，二是讓顧客產(chǎn)生興趣，激起購買欲望。智能拖掃機的說法有待商榷，下面這幾種說辭會不會更好？ “這是中國第一款自動吸塵器，還能自動拖地、掃地！” “看一下最新上市的掃地機器人，省力省事省心。” 如果一定要在第一句話中體現(xiàn)智能清掃機這個概念，就需要在產(chǎn)品的上蓋貼上“智能清掃機”這行字，在講第一句話的時候，配合動作，手指智能清掃機，有助于顧客理解。 三、賣點話術(shù)： 根據(jù)導(dǎo)購的講解和單頁介紹，這款產(chǎn)品的核心在智能，但智能這個概念是模糊的，需要導(dǎo)購員通過話術(shù)，將智能進(jìn)行細(xì)化分解給顧客清晰的認(rèn)知：不用費勁（省力）、不用看管（省事）、不留死角（省心）。 1、不用費勁（省力）： 上班已經(jīng)夠累了，下班回家更需要放松，以往打掃房間，費力掃、拿著拖把拖，比上班還累。智能清掃機只需要按一下建，把您的雙手就解放出來了。 2、不用看管（省事）： 啟動后，它會自己判斷灰塵多少，灰塵多，螺旋形的清掃；灰塵少時扇形清掃；沒有灰塵直線行走。我演示給您看看。 3、不留死角（省心）： 桌底、床底這些地方，用拖把或吸塵器都很難清掃到，智能清掃機會自己鉆進(jìn)去打掃，一點衛(wèi)生死角不留。 用通俗的語言，把智能帶給顧客的好處表述清楚。也可以輔助一些故事，比如哪位顧客買了智能拖掃機以后，家里的小孩子特別喜歡，現(xiàn)在家里的衛(wèi)生都是小孩子用清掃機打掃，也培養(yǎng)了孩子打掃衛(wèi)生的好習(xí)慣等。 四、銷售技巧話術(shù) 一個標(biāo)新立異的產(chǎn)品，顧客雖然會很有興趣，但戒心會很重。導(dǎo)購需要和顧客進(jìn)行徹底溝通，獲得共鳴與認(rèn)可，產(chǎn)生聯(lián)想與信任，最后才能購買。產(chǎn)品是核心，但圍繞產(chǎn)品之外的話術(shù)更能決定銷售成敗。開場的話術(shù)、了解顧客需求的話術(shù)、產(chǎn)品異議處理的話術(shù)、價格異議處理的話術(shù)、品牌異議處理的話術(shù)、催單的話術(shù)等等，每個環(huán)節(jié)都需要固化訓(xùn)練。在正佳蘇寧的導(dǎo)購，僅是對產(chǎn)品比較了解，但銷售技巧話術(shù)的掌握確實空白。最起碼的了解顧客需求都沒做，比如顧客房屋面積大小、地面構(gòu)造等。 五、演示話術(shù) 小家電沖動性購買的消費特性決定了在銷售終端必須通過演示將產(chǎn)品的功能，核心技術(shù)，操作方式，優(yōu)異品質(zhì)等產(chǎn)品利益點直接的操作展示給消費者，在一剎那的時間鉤起消費者的購買欲。可以打工顧客的演示的內(nèi)容很多：清掃的三種模式、自動壓縮灰塵、自動清掃死角、自動返回充電、清掃書桌不掉落等。演示的話術(shù)與演示動作要協(xié)調(diào)，就是口、手、眼要協(xié)調(diào)統(tǒng)一，同時一定要注意顧客的互動參與性，導(dǎo)購演示一遍后，馬上顧客參與。 比如清掃書桌不會掉落，啟動后，智能清掃機走到桌子邊沿又折回：“如果用它打掃書桌的話，你完全可以放心，它根本不會從書桌上掉下來，它的底部安裝了感應(yīng)器，如果前方無路可走，它就會自動轉(zhuǎn)向?！? 看好地寶這款產(chǎn)品的創(chuàng)新性與科技含量，如果有好的銷售話術(shù)來支撐，銷量的井噴不是神話。