木地板銷售話術(shù)之八個(gè)技巧（上） 受木地板行業(yè)領(lǐng)軍品牌圣象之邀，為其開發(fā)三套店面銷售人員培訓(xùn)教材：《產(chǎn)品賣點(diǎn)銷售話術(shù)》、《產(chǎn)品演示話術(shù)》、《銷售技巧話術(shù)》。為此走訪了幾十家木地板銷售門店，其中包含圣象銷量最大的門店及對(duì)圣象威脅最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店。 通過對(duì)一線銷售人員的暗訪、座談，及對(duì)店面現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定或未預(yù)定顧客的訪談，開發(fā)出三套課程。 圣象經(jīng)過多年技術(shù)的沉淀，產(chǎn)品力極強(qiáng)，所以與產(chǎn)品相關(guān)的話術(shù)很好總結(jié)提煉，但對(duì)于整個(gè)銷售成交過程來講，好產(chǎn)品是成功銷售的最佳載體，而不是全部。圣象同樣的產(chǎn)品，在不同門店的成交率不同；同樣的門店，不同的人員也有不同的成交率。所以，銷售技巧是決定成交率的關(guān)鍵因素。 木地板行業(yè)相對(duì)成熟，大多消費(fèi)者對(duì)強(qiáng)化地板、獨(dú)體實(shí)木地板、多層實(shí)木地板均有一定的認(rèn)知，甚至豐富的使用經(jīng)驗(yàn)，那么成交的關(guān)鍵就是在能否挖掘出顧客的需求，對(duì)需求給予緊密的契合滿足。 地板的種類多、顏色多、尺寸多，顧客會(huì)買哪一款？導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該賣哪一款？想成交怎么說？經(jīng)過深入調(diào)研總結(jié)，將行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的方法歸納為8個(gè)方面，實(shí)用的8個(gè)技巧： 技巧一：房屋用途的特殊性 技巧二：裝修色調(diào)的映襯性 技巧三：采光效果的互補(bǔ)性 技巧四：裝修風(fēng)格的匹配性 技巧五：面積大小的協(xié)調(diào)性 技巧六：功能區(qū)隔的適用性 技巧七：特殊成員的體諒性 技巧八：特俗喜好的迎合性 技巧一：房屋用途的特殊性 房屋不同的用途，對(duì)木地板的需求均不相同，所以在介紹地板之前，一定要了解房屋的具體用途。 可以將房屋用途分為以下幾類： 出租、自住、婚房、寫字樓、店鋪。囊括起來，可以分為兩大類：民用、商用。 無論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個(gè)信息：是新房裝修還是舊房改造。 1、新房裝修： 需求：與整體裝修風(fēng)格的完美匹配、使用壽命長(zhǎng)、高檔 話術(shù)：當(dāng)?shù)玫筋櫩褪切路垦b修時(shí)，首先要表露出對(duì)顧客的迎合，通過迎合產(chǎn)生共鳴。 （1）民用：新房裝修是件很累人的活，我家房子裝修下來我瘦了十斤。（獲得共鳴）地板比較好選，主要是與整體裝修風(fēng)格的匹配，是準(zhǔn)備自己住還是出租？ （2）商用：上次我們公司辦公室裝修，很多人忙了一個(gè)來月，你們是原來就在里面辦公還是新的辦公室？（先獲得共鳴，繼而了解風(fēng)格、面積、辦公人數(shù)） 2、舊房改造： 需求：徹底翻修、煥然一新、不落伍。 話術(shù)：既然下決心改了，就裝修得漂亮點(diǎn)。準(zhǔn)備裝成什么風(fēng)格？ 在梳理清其房屋類型后，針對(duì)使用用途，再做深入了解。 1、出租： 需求：簡(jiǎn)單，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，耐磨、防潮、服務(wù)有保障 話術(shù)：出租的話，地板不需要花太多錢，實(shí)用的就行。那些房客一般不愛惜房東的東西，所以地板一定要選耐磨、防潮，售后有保障的。您看這款地板，出租房選這款的比較多…… 2、自住： 需求：有檔次、與整體裝修風(fēng)格完美匹配，且使用壽命長(zhǎng)，好打理。 話術(shù)：裝修最好是一步到位，我們的地板都能用一二十年，關(guān)鍵是挑顏色、材料、工藝，您的裝修風(fēng)格是什么樣的？ 3、婚房： 需求：喜慶、時(shí)尚、格調(diào)高雅、輕裝修重裝飾 話術(shù)：恭喜你們??！結(jié)婚是一輩子的大事，婚房裝修選地板一定要慎重，你們的裝修風(fēng)格是怎樣的？ 根據(jù)以上3個(gè)舉例，寫字樓、店鋪等話術(shù)提煉可參照此思路。也算是給讀者朋友留下兩道練習(xí)題。如需答案，請(qǐng)發(fā)郵件至井越老師郵箱：13838112055@163.com 當(dāng)獲得顧客的一個(gè)信息，要對(duì)顧客表達(dá)的信息產(chǎn)生共鳴，從未形成技巧性的習(xí)慣思維，詳見《手機(jī)無意識(shí)銷售到技巧性銷售的轉(zhuǎn)變》。多次與顧客的共鳴，能化解顧客的戒心，形成信任。 滿足顧客需求點(diǎn)才是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，所以在講解地板之前，一定要充分挖掘出顧客的需求，最后告知：這款地板就是專為你的家/店而設(shè)計(jì)的！ 技巧二：裝修色調(diào)的映襯性 裝修有個(gè)通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來點(diǎn)綴。意思是說墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來點(diǎn)綴?？傮w原則不錯(cuò)，但淺、中、淡的度怎么把握？就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少？適量又是多少？ 現(xiàn)在裝修，消費(fèi)者都關(guān)注色調(diào)的搭配。地板可以做為為主色調(diào)，其它色調(diào)與地板匹配，但其它色調(diào)也可為主色調(diào)，地板與其匹配！ 進(jìn)店的顧客，部分顧客亮著燈（有成熟裝修方案）來選地板，已將地板的顏色設(shè)計(jì)進(jìn)去，有的顧客是摸著黑（沒成熟設(shè)計(jì)方案，隨時(shí)可以調(diào)整）來選地板，甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。 不管是摸著黑還是亮著燈的顧客，導(dǎo)購(gòu)都應(yīng)該占據(jù)主動(dòng)地位。 主動(dòng)不是亂動(dòng)，不是上來就問：你想選什么顏色的地板？ 看似主動(dòng)，其實(shí)被動(dòng)！ 話術(shù)：雖然我們地板款式很多，但是地板很好選，挑顏色的話，關(guān)鍵是和整體顏色的相互映襯。（接著問裝修進(jìn)度，其次是門、門套、家具、墻面、吊頂?shù)鹊念伾?，根?jù)這些顏色，給其介紹完美映襯的地板顏色） 注意，如果顧客告知了門、門套、家具等的顏色，首先要對(duì)顧客的信息進(jìn)行評(píng)價(jià)，產(chǎn)生共鳴： “白色的門啊，現(xiàn)在白色的門很流行！” “壁紙是淡黃色，那看起來一定很溫暖！” 對(duì)顧客信息進(jìn)行針對(duì)性回饋后，再做產(chǎn)品介紹。 【井越】終端銷售咨詢師、培訓(xùn)師，銷售話術(shù)提煉專家、銷售技巧整合專家、成交率提升研究者。十年如一日,關(guān)注一個(gè)領(lǐng)域：零售終端, 十年如一日,關(guān)注一個(gè)群體：導(dǎo)購(gòu)員, 十年如一日,關(guān)注一個(gè)行業(yè)：耐用消費(fèi)品, 十年如一日,專注于一件事：提升導(dǎo)購(gòu)成交率。郵箱：13838112055@163.com　QQ：897224295