終端產(chǎn)品介紹的三“動”法則 井越 “4月的一天，很多南方城市的氣溫較高，家電商場還沒有進入銷售的黃金時期，所以商場人不多，一個大姐來到我們小家電專柜區(qū)域，邊走邊說豆?jié){機清洗太麻煩了。我們的攪拌機就在豆?jié){機專柜對面，我一聽馬上說買我們的多功能攪拌機吧，清洗方便，用完拿水龍頭一沖就干凈了，就幾秒鐘，說時還用準備好的黃豆榨了一杯豆?jié){，然后清洗給顧客看，‘就2分鐘不到時間；現(xiàn)在天氣馬上熱起來了，這款攪拌機還可以做水果奶昔，方便又快捷，還功能齊全?！櫩鸵宦牼驮嚵讼虑逑吹倪^程就買了！”。 從以上這名導(dǎo)購員的銷售案例當中，我們可以以點帶面進行仔細的分析，整個銷售過程當中導(dǎo)購員成功的法則： 一、讓產(chǎn)品“動”起來。 1、動——工作。產(chǎn)品是靜止的，產(chǎn)品“自己”不會說話，只有活的會動的產(chǎn)品才能對顧客的吸引達到最大化！而如何讓產(chǎn)品動起來，導(dǎo)購員是最終實現(xiàn)的載體，讓自己的產(chǎn)品隨時保持在工作狀態(tài)，在顧客光臨的時候隨時能夠“動”起來，讓產(chǎn)品自己展現(xiàn)自己的魅力。案例中顧客想要買的是豆?jié){機，但顧客深層次的需求是買一臺清洗方便的能做豆?jié){的機器。針對這一需求，導(dǎo)購員強調(diào)了攪拌機清洗的方便，同時還能做豆?jié){，同時通過一連串的嫻熟動作（我一聽馬上說買我們的多功能攪拌機吧，清洗方便，用完拿水龍頭一沖就干凈了，就幾秒鐘，說時還用準備好的黃豆榨了一杯豆?jié){，然后清洗給顧客看，）同時實現(xiàn)了自身產(chǎn)品與顧客需求的契合點。 2、動——生動。通過視聽輔助器材，讓產(chǎn)品枯燥的產(chǎn)品介紹更生動、活波、有趣。充分利用演示道具、KT板、宣傳資料、照片、視頻、單頁等一切可以利用的資源，為產(chǎn)品介紹錦上添花。 二、讓自己“動”起來。 在零售終端，銷售人員接待顧客的時間平均計算未超過日工作時間的20%，還剩80%的閑暇時間，那么這80%的時間怎么運用？很多導(dǎo)購員一旦有閑暇時間就不知所措了，要么傻傻站在柜臺前無所事事，要么東游西逛，一名優(yōu)秀的終端銷售人員無論是在在閑暇時間還是處在銷售階段，必須要讓自己“動”，完成和提升成交量。 音動——靜態(tài)的音動即“聽”，閑暇時候可以聽一下競品銷售人員在講什么，顧客在說什么，了解一下顧客在競品那里關(guān)注什么產(chǎn)品。當和顧客面對面接觸進行銷售時候，要進行動態(tài)的音韻，即語言要抑揚頓挫，聲調(diào)要有起伏變化。 手動——“眼見為實，耳聽為虛”，說得再多，也不如親身示范。且言多必失。一次成功的產(chǎn)品示范，勝過千言萬語。 身動——閑暇時盡量不要靜止與自己的專柜或者加入到閑聊的隊伍當中，走一走，動一動，但這個走動的過程絕非漫無目的閑逛，而是去尋找目標顧客。同時通過身體的各種動作，舉止代替語言，配合產(chǎn)品講解，豐富的肢體語言，也會讓產(chǎn)品介紹生動起來。 情動——通過自信、自豪的表情，會感染顧客對導(dǎo)購及產(chǎn)品的信心；通過痛苦的表情表現(xiàn)出其它產(chǎn)品功能、設(shè)計缺失所帶來的生活不便；通過快樂的表情表現(xiàn)出產(chǎn)品優(yōu)越帶給生活的快樂體驗。 在這個案例里，這個導(dǎo)購員成功的基礎(chǔ)是她把握好了這些原則?！耙粋€大姐來經(jīng)過九陽豆?jié){機專柜前面，說豆?jié){機清洗太麻煩了”。雖然商場人很少，但依然關(guān)注著周圍所有人員的動向，尤其是顧客的動向，顧客在關(guān)注什么產(chǎn)品、顧客在說什么，同時這個過程還讓導(dǎo)購員了解了顧客的需求，可以有效的避免自己“失言”，對產(chǎn)品缺點進行規(guī)避。例如本案例中，顧客想買的是豆?jié){機，對面品牌的豆?jié){機是可以直接將豆?jié){加熱，攪拌機能做豆?jié){但卻不能將豆?jié){加熱，對此缺陷，導(dǎo)購員明顯采取了規(guī)避策略，可以強調(diào)了攪拌機的多功能性，不但能做豆?jié){，還能榨果汁、做奶昔。 三、讓顧客“動”起來。 為什么魔術(shù)師在表演時喜歡找現(xiàn)場觀眾一起表演？因為人性本來就是多疑的，沒有親身參與，總會懷疑那是不真實的。真實感的增加，最好的辦法就是讓顧客親身參與、親子使用。挪動機器，可以讓顧客幫忙；拆裝機器，可以讓顧客協(xié)助；操作機器，可以讓顧客自己動手；產(chǎn)品功能，顧客親自體驗。一旦顧客親身參與進來，不但可以提高可信度，更能有效加強他們的參與感，成交的幾率當然也會隨之提高。 顧客購買電器產(chǎn)品除了送人之外，基本都是用于自己使用，電器產(chǎn)品能夠給顧客帶來些什么樣的使用感覺呢？現(xiàn)在的消費者對產(chǎn)品越來越挑剔，也越來越精明，對商家的言辭持有懷疑態(tài)度。耳聽未必真，眼見才為實，那么演示就是最好的手段?，F(xiàn)場的演示以及顧客在演示過程中的參與，可以化解顧客的疑慮。通過銷售體驗法可以讓顧客“動”起來，親自體驗使用產(chǎn)品時的感覺，把顧客帶到在自己家里使用該產(chǎn)品時方便、快捷、多功能性等的環(huán)境中，讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生認同感，嫻熟的演示操作，對銷售更是如虎添翼。 除以上三動外，導(dǎo)購員關(guān)鍵是要多“動”腦，用“腦”銷售，用成功的技巧、方法有意識銷售，而不是率意的無意識銷售。