2011年3月20日星期日 下午到達河南某縣級市，與經(jīng)銷商王總交流。王總將一個非高知名度的電動車品牌在該市經(jīng)營成第一品牌，無論是銷售額、數(shù)量、利潤均遙遙領先。其在當?shù)氐哪赇N量（縣級市）等于其它中等省份的年銷量，在全國客戶排名中位居第三，甚為敬佩其經(jīng)營思路及對終端銷售的理解。 交談甚歡時，王總分享了一個八年生意高手在門店被騙的經(jīng)歷。 一天，店里來了一對男女和一個七八歲的孩子。 男女一張口，口音不像本地人。 王總：“你們不是本地人?。縼磉@做生意還是？”（井越點評：顧客進門，未講產(chǎn)品之前先套近乎，拉近與顧客之間的距離，建立親近感，這是終端高手常用的手段。如果是本地人，可以問住哪里，找到共同熟悉的人情世故套近乎；外地人，問是哪里人，在當?shù)厣钍欠窳晳T等套近乎。） 男顧客：“來這準備做點生意，出門得有個車，來你這看看?！保ň近c評：顧客說出了自己的買車目的，高手一般會牢牢記住兩個詞：做生意，出門。做生意，就意味著購買力強；做生意出門頻率較高，使用電動車的頻率也會高，需要夯實、耐騎的車。做生意也是伏筆，做什么生意？是不是經(jīng)常要帶貨？如果帶貨的話需要載重能力強的車，也就是電池容量大、電機功率大、車架厚實的車。） 王總：“誰騎啊？”（井越點評：使用者、購買者、決策者、參謀者每個購買角色不同，在銷售過程中的決定性作用不同，需要區(qū)別對待，王總首先要鎖定使用者，計劃從使用者這個點進行突破。） 女顧客：“我要一個，我老公要一個！”（井越點評：女顧客的這句話把購買者的關系明確了，是夫妻，同時亮明了所需數(shù)量。） 王總一聽這話，興趣來了，一次買倆，還沒來得及張口，男顧客問了：“你這最貴的車是哪個？”（井越點評：如果終端每個顧客都像他們這么直白、豪爽，導購每天可以少死上萬個細胞。） 王總一聽更樂了，最貴的車3800元，一臺可以賺多少。一邊打著自己的小算盤，一遍把顧客引領到了兩臺鎮(zhèn)店車面前。該市的電動車主要是賣簡易款（自行車款），均價在2200元左右，豪華款（包車，也叫踏板車）很少賣，這兩臺車到店后就無人問津，這下可好，庫存也可以消化了，王總心里樂開了花。 王總：“你們想要啥顏色的？”（井越點評：進一步了解顧客需求，挖掘顧客需求一定要徹底。） 男顧客說：“我要黑色的?！? 女顧客說：“我要銀白色的” 王總的店里只有兩款車，一款是黑色，一款是珍珠白，基本符合顧客的要求。這下更樂了。 男顧客說：“我推出來試試吧？”（井越點評：正常來講，如果顧客要嘗試著使用你的產(chǎn)品，說明顧客有了強烈的購買欲望。所以在終端銷售時，如果顧客沒有體驗的要求導購也要引導。買雙鞋子還要試試大小呢，何況幾千塊錢的車?！督K端銷售的三動法則》有詳解） 王總說：“行?。　痹拕偮湟?，女顧客說：“我也要試試?！? 王總這時心里沒多想，兩個都試也行，分個先后吧，就讓男顧客先試。 女顧客不同意了：“咋了？還怕俺把你的車騎走了不回來？俺兒子還在你這哩，俺兒子不值你這倆車錢？” 王總回頭一看，那個孩子正左手餅干、右手飲料吃著喝著，誰家的兒子也值這兩輛車錢，哈哈一笑：“一塊試試吧，試試減震、剎車、起步。”（井越點評：讓顧客體驗產(chǎn)品，一定要說清楚體驗什么，顧客對產(chǎn)品并不熟悉，在體驗的過程中沒有導購的引導顧客并不能感受出產(chǎn)品的不同。在為蘇泊爾豆?jié){機開發(fā)演示培訓教材時，強調在演示派送豆?jié){時，在顧客未將豆?jié){喝下之前，一定要說：‘您好好嘗嘗，是不是特別細、特別香’，如果沒有引導，顧客并不能感受出產(chǎn)品的不同，有了引導，顧客會細細體會。） 裝上電池后，夫妻倆沿著店前的街道一路向前駛去。王總對自己的車很有信心，只要試過車的有50%以上都會買。（井越點評：百聞不如一見，百見不如一試，顧客永遠都相信自己親眼所見、自己親身所感的，顧客大多是被自己說服的。） 王總一看夫妻試車去了，兒子不能忽略啊。（井越點評：永遠不要忽略與顧客同來的任何人，哪怕是個起眼的小孩子都能左右是否成交。一般導購不會注意顧客帶來的孩子，但很多時候孩子不成熟或不妥不合時宜的建議父母都會聽之任之。在留住顧客時，有幾個方法：抱住、卡住、粘住。其中抱住就是抱著顧客的孩子，如果把顧客的孩子抱在懷里，這個顧客基本上不會離開。） 王總蹲下和孩子聊：“小朋友，你爸爸是干嘛的啊？” 小孩子眼睛斜著，臉上很麻木，嘴里嗚嗚不知所云。這時王總心里奇怪了，這孩子咋這樣??？是不是傻子啊？ 王總接著問：“小朋友，你幾歲?。俊? 小孩子只知道吃餅干，嘴里嗚嗚響就是發(fā)不出能表達意思的話，明顯就是個癡呆兒。這下王總慌了，趕快讓店里其他人騎車去看看試車的夫妻去了哪。 店里的兩個員工找了一圈沒找著，這下王總傻了。庫存是消化了，但一分錢沒回來。 報警后，經(jīng)多方確認孩子是流浪兒，兩個騙子給買了包餅干飲料就帶到店里了。 講完這個真實的經(jīng)歷，王總狠狠抽了兩口煙：“這事說是壞事，也是好事。做生意一定要有好眼神，要看透顧客心理。雖然騙子偽裝很好，難以看穿，但騙子畢竟少數(shù)，我做了8年生意才遇到這一次。經(jīng)過這事后，現(xiàn)在我在店里，沒事就訓練導購看人。店里來個人，一個人接待，其他人觀察，然后問他們對顧客身份、職業(yè)、購買時間、購買能力、誰當家作主的判斷，大家一塊討論，說說自己的觀點與依據(jù)，最后再核對。這樣不斷訓練下來，店員看人八九不離十。當然，現(xiàn)在試車，都要帶著一個店員，不帶著我的人，不讓出門試車。” 塞翁失馬焉知非福，經(jīng)營高手從被騙的點進行擴大思考，然后尋找系統(tǒng)的解決辦法，并復制推廣，取得了成功。被騙后有覺醒是高人，如果沒被騙也覺醒，那就是高人中的高人。