近年來，消費(fèi)者的消費(fèi)意識在不斷提升，從填飽肚子的簡單消費(fèi)，到現(xiàn)在成熟的休閑化消費(fèi)，再到未來將朝著健康化消費(fèi)方向發(fā)展。然而，中國的食品行業(yè)整體的技術(shù)性門檻很低，模仿能力卻是高超。這樣一來，在這個新品層出不窮，競爭日趨激烈的時代，產(chǎn)品在市場上脫穎而出變得更加不易。

在這種情況下，經(jīng)銷商應(yīng)該如何留住消費(fèi)者，培養(yǎng)消費(fèi)者對新產(chǎn)品的忠誠度呢？這是一個讓很多廠家和經(jīng)銷商都頭疼的問題。筆者認(rèn)為，要做到產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)陳列、合理組合，才能夠讓產(chǎn)品在終端脫穎而出。下面，我們來看幾個具體的案例。

案例一：不同品類產(chǎn)品組合

代表： 屈臣氏和個性化零食

當(dāng)前，賣場門店眾多，無論是個體的、連鎖的、國內(nèi)的還是外資的，每一家賣場都會將自己的特色消費(fèi)文化呈現(xiàn)給消費(fèi)者。而在食品銷售領(lǐng)域，港資屈臣氏有一定的代表性和借鑒性。

眾所周知，屈臣氏的陳列非常明顯地展示了它的目的性和文化。屈臣氏把消費(fèi)群體精準(zhǔn)定位于購買力強(qiáng)、對產(chǎn)品追求欲望高、對商品忠誠度和依賴感強(qiáng)的年輕消費(fèi)者， 同時，借助這類消費(fèi)人群， 屈臣氏可以通過小投入獲得穩(wěn)定的消費(fèi)群體和高利潤的回報。

仔細(xì)觀察就可以發(fā)現(xiàn)屈臣氏的用心定位和精美陳列。年輕的消費(fèi)者愛美愛潮流，屈臣氏就提供最潮的美容護(hù)膚品，這是它的主流商品線。與此同時，屈臣氏還希望年輕的顧客們在買完護(hù)膚品、化妝品之后，還能有更多的購買選擇， 于是又在賣場內(nèi)設(shè)定了小食品區(qū)域。

屈臣氏陳列貨架上的小食品大多數(shù)是普通賣場買不到的進(jìn)口食品，或者特別口味的休閑零食，還有個性的飲料產(chǎn)品。再細(xì)究會發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品都是又潮又萌、吸引年輕人的商品，和屈臣氏本身的化妝品體系相得益彰，十分契合。主次分明的商品陳列起到了一般賣場無法比擬的效果，也讓屈臣氏的貨架成為個性化小零食的銷售場景，并吸引了眾多忠實(shí)的年輕消費(fèi)者。

案例二： 實(shí)用性組合

代表： 泡面和便當(dāng)盒

單品陳列銷售很考驗(yàn)經(jīng)銷商和終端的能力，因?yàn)閱纹吠茈y在眾多同類競品的貨架上一枝獨(dú)秀，脫穎而出，這時就要通過陳列和產(chǎn)品組合增加產(chǎn)品的附加值。

方便面是大宗消費(fèi)品，我們經(jīng)?？吹匠欣镉行┐蟀姆奖忝胬壷赖谋惝?dāng)盒，這不僅可以解決消費(fèi)者怎樣泡袋裝方便面的問題， 還可以當(dāng)成小儲存盒存放各種小東西，用途廣泛。

這樣一來，本來是消費(fèi)者首選的品牌、口味等因素就會被便當(dāng)盒帶來的更加便利、實(shí)用的特性所取代。這種方便面的銷量都很可觀，以至于后來更多品牌的方便面采用類似的促銷方法，例如贈送圍裙俘虜了愛廚人士、送火腿腸吸引了嘴饞的食客等。

其實(shí)，這些本品以外的捆綁搭贈行為之所以能有大的效果，就是因?yàn)樽プ×讼M(fèi)者求方便、求實(shí)惠的心理，尤其對于方便面等日常所需的食品來說更加重要。

案例三： 不同口味做組合

代表： 好麗友

另一食品巨頭好麗友更值得中國食品人學(xué)習(xí)。在國內(nèi)，只有極少數(shù)企業(yè)自己研發(fā)產(chǎn)品，更多的企業(yè)是跟著市場走，嚴(yán)重的跟風(fēng)模仿，而好麗友一直都以創(chuàng)新的態(tài)度領(lǐng)先于人。

好麗友的幾大系列產(chǎn)品幾乎占據(jù)了國內(nèi)的幾大賣場，它產(chǎn)品的促銷都較為簡單，主要的方式就是降價，但是它推新品的組合模式確實(shí)值得學(xué)習(xí)， 甚至是一種高效率、低成本的藝術(shù)行為。

舉個例子，薯愿和高笑美最開始只有三個口味，在口味銷售出現(xiàn)不均衡的時候就順勢推出了口味組合禮盒包裝，將三個口味包裝在一起，或者將兩盒賣得好的口味組合，同時搭配一盒銷售一般的口味，然后再特價促銷。這種模式下， 很多消費(fèi)者都認(rèn)為賺了便宜， 不過，實(shí)際上三合一做特價比單盒做特價降低了很多成本，可保證產(chǎn)品均衡發(fā)展，并為好麗友貢獻(xiàn)豐厚的利潤。

此外，好麗友在推新品時，常常會利用自己的銷售渠道花大心思做捆綁，再通過市場反饋決定如何定位。最近熱賣的蜂蜜黃油薯片會捆綁白色的清新芒果味薯?xiàng)l來銷售，并且會用大字樣的標(biāo)簽來告訴消費(fèi)者這是品嘗品。好麗友在中國市場上的經(jīng)銷商常常會利用完善的渠道迅速鋪開市場，用捆綁搭贈吸引消費(fèi)者,通過市場反饋收集第一手的信息來判斷新口味的受歡迎程度，這種模式高效率、多收益，遠(yuǎn)勝其他品牌的促銷行為。

案例四： 高利潤與低利潤的組合

代表： 薯片、炒貨禮盒

一般來說，大力度推廣有利潤的產(chǎn)品，常常會造成經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品出現(xiàn)銷售不均衡的情況。因此，經(jīng)銷商經(jīng)常會把高利潤和低利潤的產(chǎn)品結(jié)合在一起推廣來增加銷量， 在這個過程中，怎樣的組合活動更有效呢？

以薯片舉例，番茄口味的薯片賣的最好，經(jīng)銷商經(jīng)常會讓下游賣場進(jìn)一些銷售一般的其他口味薯片組合銷售，這是最基礎(chǔ)的食品組合。

此外，這兩年來，在節(jié)前的銷售高峰期，很多賣場會推出包裝很精美的炒貨禮盒，里面有開心果、松子、葵花籽、花生等不同炒貨的混裝。這些產(chǎn)品單拿出來，開心果和松子價格比較高，但在銷量上可能比花生和葵花籽小很多。而花生瓜子雖然實(shí)惠量大，附加值和利潤卻很低。通過這樣的搭配，整體禮盒上升了一個檔次，價格更容易被消費(fèi)者所接受，經(jīng)銷商利潤也能最大程度上得到保障。

而且對于消費(fèi)者來說，這種炒貨組合十分契合消費(fèi)的潮流，讓禮盒感覺整體更豐富、更多元、更高檔、送人更有面子。因此，通過高利潤和低利潤產(chǎn)品做組合可以起到市場雙贏的作用。

案例五：競品也可做捆綁

代表： 啤酒、飲料、牛奶

很多產(chǎn)品都有淡旺季，比如冰淇淋在炎熱的夏天是最受歡迎的食品，而到了冬季，也進(jìn)入了行業(yè)的銷售寒冬，廠家和經(jīng)銷商都要經(jīng)歷長達(dá)半年的休眠期。其他產(chǎn)品雖然不如冰淇淋淡旺季這么明顯，但是也會受到一定影響。比如過年過節(jié)都是飲料的銷售高峰期， 而牛奶則沒有淡旺季之分，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成了早晚定量喝牛奶的習(xí)慣， 所以牛奶的銷售量相對啤酒飲料更加平穩(wěn)。

經(jīng)銷商為了增加銷售量，有時會將啤酒飲料和牛奶這些看似競爭又同品的消費(fèi)品進(jìn)行捆綁或搭贈促銷，常常會起到意想不到的效果。例如在春節(jié)前飲料的銷售高峰期，經(jīng)銷商給下游客戶群體推出了 “買十箱飲料，贈一箱原品飲料，再送一箱年后二月份的牛奶” 的進(jìn)貨券，這意味著下游的進(jìn)貨商以 10 箱的錢進(jìn)了11箱的飲料和一箱的牛奶，獲得了利潤的最大化。

經(jīng)銷商看似比較吃虧，因?yàn)橛煤鼙〉睦麧欎N售了飲料還得白白搭出去一箱牛奶。但是，年后往往是食品行業(yè)的銷售淡季，年前提前銷售了一箱牛奶，能夠保證經(jīng)銷商在二月份的牛奶銷售量，經(jīng)銷商只是把應(yīng)該在二月份進(jìn)行的動銷活動提前到了年前，比別人更快一步，既鎖定了穩(wěn)定的銷量還將成本降至最低， 不得不說，這是經(jīng)銷商在做終端組合銷售的一著妙棋。

通過這五個案例不難看出，看著相似的甚至完全相異的產(chǎn)品，也可以找到契合的點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品的組合，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品在終端的活化，讓其脫穎而出，實(shí)現(xiàn)動銷和盈利。