陳凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操系統(tǒng)?！按虬袪I銷”是繼“定位”理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國品牌具有極強的理論指導意義及實戰(zhàn)價值。

找到核心消費者先要有完整定位

好像說到定位就繞不開特勞特，繞不開產(chǎn)品差異化，繞不開品類定位，繞不開心智認知。也許正因為這種觀念深入人心，導致傳統(tǒng)品牌創(chuàng)新乏力。以前我們談的定位，主要作用是區(qū)分競爭者，但是時代變了，粉絲經(jīng)濟時代，去他的競爭，品牌重要的是做好自己，吸引粉絲，禁止脫粉。 定位解決了2個重要問題：選擇和信任。它幫助消費者快速理解做出選擇。你會看到大街上，商場里各種品類專門店，只要去這些店，你馬上知道自己該點什么，也會相信這款產(chǎn)品是專業(yè)的?？蛇x擇之后呢？體驗是否美好，品牌理念是否傳達到了，和消費者之間有什么情感互動？這些往往是迷信定位的品牌很少去做的事兒。我們深入下去，如果商場真的都是品類專門店呢？面這一個品類里，分成：牛蛙面專門店、牛肉面專門店、辣肉面專門店、黃魚面、手搟面、拌面…選擇困難又一次產(chǎn)生了。難道消費者吃碗面，真會光以品類思考，想這么多？難道海底撈是火鍋心智TOP1，你就一定天天去海底撈？肯德基出了辣鹵串串，符合品類認知嗎？不一定，但消費者會買。跳出吃喝行業(yè)，我們買一件短袖，一定需要找在短袖品牌銷量最高，最專業(yè)的嘛？不一定，因為大家都很專業(yè)，我只想選擇適合我的，好看的，凸顯我的品位和氣質(zhì)的。消費者為什么愿意買你的產(chǎn)品，而不是對手的產(chǎn)品？就產(chǎn)品來說，他們需要理性的理由。就品牌來說，人們還需要情感上的聯(lián)系。消費者喜歡你，她才有持續(xù)購買你的理由。定位以品類作為思考的邏輯習慣，是沒錯的，但它不完整，太強調(diào)理性和功用主義。硬核網(wǎng)紅品牌的定位一定要是完整的。一個完整的定位，就像一個完整的人，品牌本身就是創(chuàng)始團隊創(chuàng)造的一個“人”。一個人吸引忠實粉絲的途徑不光需要有專業(yè)的職業(yè)技能，還需要具備獨立人格。人是雙面性的，有理性和感性的時候，對應左腦和右腦。時而理性偏多，時而感性偏多，這也造就了不同的品牌風格。理性對應的是邏輯思維、產(chǎn)品主義、功能利益、品類思維。感性對應的是形象、理念、情感、美學、價值觀。如果把這些理解為一個品牌的物質(zhì)和精神層面，那么兩個層面都應該有定位，而且是需要平衡的，像一個天秤。物質(zhì)、理性層面的定位大家比較容易理解，國內(nèi)大部分品牌也都偏向功能利益。那精神層面的定位，怎么操作呢？這跟品牌想面向的核心消費者有關了，這一類人的共性喜好和價值觀決定了品牌的精神屬性。