課 程 綱 要： 第一部分 銷售精英必備心態(tài)及自我激勵(lì) 一、八大必備心態(tài) 1、自信的心態(tài) 2、陽光的心態(tài) 3、付出的心態(tài) 4、積極的心態(tài) 5、執(zhí)著的心態(tài) 6、抗壓的心態(tài) 7、共贏的心態(tài) 8、學(xué)習(xí)的心態(tài) 二、影響狀態(tài)的三大因素： 1、“自我辯解” 2、“目標(biāo)模糊” 3、“動(dòng)力不足” 三、學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法： 1、增加自己的能量場(chǎng) 2、牢記銷售圣經(jīng) 3、為自己裝部發(fā)動(dòng)機(jī) 第二部分 顧問式銷售的十大秘籍： 一、銷售原理及關(guān)鍵 1、 銷售中買和賣的真諦是什么？ 1 我們銷的-是誰？ 2售的是什么？3顧客買的是什么？ 4我們買的是什么？ 2、深入了解人類購(gòu)買行為的動(dòng)機(jī)是什么？ 3、 顧問式銷售過程中客戶心中在思考什么？ 二、鐵律銷售法則 （一）SPIN銷售法則; （二）AIDMA銷售法則; 1、 引起注意 Attention 2、 產(chǎn)生興趣 Interest 3、 勾起欲望 Desire 4、 留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory 5、 促成行動(dòng) Action 案例：視頻案例分享 三、充分準(zhǔn)備最關(guān)鍵 1、專業(yè)知識(shí) 2、客戶收集 3、電話開發(fā)客戶 4、預(yù)約、銷售面談 四、讓你的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)-----潛意識(shí)的力量 1、進(jìn)入的步驟和調(diào)整情緒的方法 2、如何輸入潛意識(shí)，啟動(dòng)潛意識(shí)的能量 五、如何同客戶建立信賴感： 1、建立親和力 2、熟知商務(wù)禮儀 3、顧問式銷售的專業(yè)用語 4、掌握吸引客戶注意力和方法 六、了解客戶的需求及渴望： 1、問對(duì)問題賺大錢；了解客戶需求從問句開始； 1）、開放式問題——讓客戶開口 2）、封閉問題——達(dá)成共識(shí)是成交的基礎(chǔ) 3）、鎖定問題——找對(duì)銷售的關(guān)鍵按鈕 2、經(jīng)典預(yù)先框式問句演練 （現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)游戲演練） 七、提出解決方案，塑造產(chǎn)品的價(jià)值 1、溝通技巧 2、了解客戶的需求 3、激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望 4、引導(dǎo)、制定需求 (掌握釣魚的方法運(yùn)用在銷售中) 八、解除客戶的反對(duì)意見：（解除顧客的抗拒點(diǎn)） 1、解除顧客說太貴了的問題 2、解除顧客沒時(shí)間的問題 3、解除顧客說考慮考慮的問題 現(xiàn)場(chǎng)解決學(xué)員提出的諸多問題； 九、締結(jié)成交： 6大成交法，倍增你的而銷售業(yè)績(jī) 十、客戶轉(zhuǎn)介紹： 差異化策略，為你帶出一串的客戶； 客戶轉(zhuǎn)介紹的三大法則； 客戶轉(zhuǎn)介紹的實(shí)戰(zhàn)案例分享； 十一、貼心服務(wù)： 1、客戶關(guān)系維護(hù)； 2、資料資源的整合； 3、增值服務(wù)為你帶來更多的訂單； 第三部分：頂尖銷售人員必需具備的七大能力 一、鑒別能力 二、交際能力 三、口才能力：建立良好口才訓(xùn)練 四、創(chuàng)新能力：銷售思考力訓(xùn)練 五、應(yīng)變的能力 第一招：看似無招，其實(shí)有招 第二招：見招拆招，遇招化招 第三招：手中無劍，劍在心中 第四招：無招勝有招?。ㄗ罡呔辰纾? 六、洞察能力：望、聞、問、切 七、突破能力：突破自我設(shè)限，跳出傳統(tǒng)思維怪圈 第四部分 如何快速突破顧問式銷售的人際溝通關(guān) 一、溝通的定義是什么？ 二、溝通五部曲 （1）溝通對(duì)象是誰 （2）準(zhǔn)備同對(duì)方講什么 ？怎么說 ？ （3）通過何種通道交流 （4） 信息傳遞方向 （5）達(dá)到溝通效果 三、深度溝通---建立同理心 四、心靈意識(shí)的洞察 五、溝通三要素是什么？ 七、建立人際溝通 八、人際溝通最高絕招 九、讓您的銷售業(yè)績(jī)提升N倍! 十、銷售溝通結(jié)案的六大誤區(qū) 第五部分 突破頂尖顧問式銷售人員的自我管理 一、學(xué)會(huì)顧問式銷售的時(shí)間管理 1、時(shí)間管理的錯(cuò)誤觀念 2、認(rèn)識(shí)時(shí)間管理障礙 3、人最容易掉進(jìn)的時(shí)間陷阱 4、訂立計(jì)劃以掌控時(shí)間 做好個(gè)人時(shí)間的管理： 如何做一個(gè)高效時(shí)間管理的現(xiàn)代人？ 1、目標(biāo)明確SMART原則 2、認(rèn)識(shí)你自己，制定你的夢(mèng)想清單 3、定期回顧設(shè)定的人生目標(biāo) 4、周詳?shù)挠?jì)劃－－－制定時(shí)間管理計(jì)劃 5、寫好自己的工作日記 節(jié)省時(shí)間，提高效率的七條法則 法則1：制定時(shí)間管理計(jì)劃； 法則2：養(yǎng)成整潔條理的習(xí)慣； 法則3：當(dāng)日事當(dāng)日畢 法則4：高質(zhì)高效的睡眠； 法則5：養(yǎng)成快速的節(jié)奏感 法則6：高效的閱讀法 法則7：終生學(xué)習(xí) 二、學(xué)會(huì)顧問式銷售的目標(biāo)管理 1、 為什么需要制定目標(biāo)？ 2、 有目標(biāo)與無目標(biāo)的區(qū)別是什么 3、 理想的工作時(shí)間表 目標(biāo)管理的定義是什么？ 目標(biāo)管理類型： 1、提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理 2、開發(fā)能力型目標(biāo)管理 目標(biāo)管理工作流程 1、制定目標(biāo) 2、目標(biāo)分解 3、目標(biāo)執(zhí)行實(shí)施 4、檢查實(shí)施結(jié)果 5、信息反饋及處理 6、制定達(dá)成目標(biāo)時(shí)間表