第一部分、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理 一、銷售總經(jīng)理的困惑 1、銷售總經(jīng)理最頭痛的六個問題 2、QBQ：挖掘問題背后的問題 3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路 4、系統(tǒng)決定業(yè)績：如何建立高效的銷售系統(tǒng) 二、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理－自立立人 1、領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位 2、領(lǐng)導(dǎo)者的角色 3、領(lǐng)導(dǎo)者與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系 4、當(dāng)代領(lǐng)導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn) 5、現(xiàn)代企業(yè)對職業(yè)經(jīng)理人的要求 6、領(lǐng)導(dǎo)者的自我認(rèn)知 7、領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)與思維  8、思維與思維轉(zhuǎn)換  現(xiàn)場思考：將不可能變?yōu)榭赡埽ń柚谰?；各小組PK）  9、關(guān)注圈與影響圈 第二部分、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 研討：我們需要什么樣的銷售人員？ 一、高績效團(tuán)隊(duì)的組建－知人善用  1、團(tuán)隊(duì)成員選擇與任用的關(guān)鍵  2、如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的亮劍精神 視頻案例：《亮劍》視頻播放并解析  3、團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)掌握哪些技能  4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)遵循的七個原則 二、銷售團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)與能力分析  1、不同角色對團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)  2、角色測試：在團(tuán)隊(duì)中你通常扮演何種角色？  3、性格分析：不同角色的特征及適合從事的工作 4、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，重在平衡  5、團(tuán)隊(duì)組合，重在互補(bǔ)  6、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個階段采用的不同領(lǐng)導(dǎo)方式與風(fēng)格 視頻案例：電影視頻片段播放并解析 第三部分、高績效團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵－領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與有效激勵 一、 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的影響力  1、影響力的根本――品格與能力  2、影響力三要素－－能力、權(quán)利與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  3、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者影響力的塑造 二、團(tuán)隊(duì)激勵 1、了解下屬的需求  2、團(tuán)隊(duì)激勵的四項(xiàng)原則 3、團(tuán)隊(duì)激勵的五個策略 4、團(tuán)隊(duì)激勵的四道菜譜  5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作情景演練：現(xiàn)場分組競賽 三、團(tuán)隊(duì)溝通技巧  1、如何建立暢通的溝通渠道  2、如何與上司溝通  3、如何與下屬溝通 4、如何跨部門溝通 第四部分、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與執(zhí)行 一、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理  1、銷售團(tuán)隊(duì)的的遠(yuǎn)景與使命  2、團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)定  3、目標(biāo)制定原則  4、如何做目標(biāo)分解  5、目標(biāo)制定的工具與方法 6、銷售目標(biāo)的分解 直拳：如何用好銷售表單？ 擺拳：如何開好銷售例會？ 鉤拳：如何做好隨訪觀察采用走動式管理？ 刺拳：把問題擺在桌面進(jìn)行溝通 組合拳：“析、議、查、問”的組合運(yùn)用 二、建立銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)執(zhí)行系統(tǒng) 1、業(yè)績目標(biāo)的跟進(jìn)與執(zhí)行 2、績效管理指標(biāo)的分析與設(shè)定 3、制定執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng) 4、設(shè)定目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度時間表 5、團(tuán)隊(duì)的時間管理 6、業(yè)績目標(biāo)績效考核與管理 第五部分、如何將銷售人員煉成鋼 —— 銷售人員培育技法 1、因材施教：組織銷售培訓(xùn)的有效方法 2、初生牛犢：銷售新人的入職訓(xùn)練方法 3、老樹新花：老銷售人的提升訓(xùn)練方法 4、知行合一：日常的隨崗教練輔導(dǎo)方法 第六部分、如何留住人心有效策略 1、優(yōu)勝劣汰：為銷售人員建立業(yè)績型的績效考核方法 2、獎罰分明：為銷售人員建立激勵性薪酬機(jī)制 3、雙管齊下：為優(yōu)秀的銷售人員配備股權(quán)激勵 4、終極標(biāo)靶：為銷售人員做階梯式職業(yè)生涯規(guī)劃