在工業(yè)品銷售過程中，找對人比說對話更重要；如果不能有效地找到關(guān)鍵決策人，甚至客戶的需求也沒有結(jié)合，而只是一味找關(guān)系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色營銷的手段，長遠來看是非常危險的；所以，我們針對市場化運作的機制，提出了九字訣。






找對人


    1、找對人


    找對人就是在了解客戶采購流程的基礎(chǔ)上，在客戶采購的每一個階段找到該階段的關(guān)鍵人。優(yōu)秀的銷售人員能夠在與采購方人員進行接觸的有限時間內(nèi)，迅速地識別出那些對推進銷售進程具有影響力的關(guān)鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務(wù)與個人關(guān)系。例如，在發(fā)現(xiàn)需求階段，此時的關(guān)鍵人是使用者，而不是高層決策者；而在技術(shù)標準確定階段，關(guān)鍵人就是技術(shù)人員；高層決策者在購買承諾階段才起到?jīng)Q定作用，是這個階段的關(guān)鍵人。






大客戶銷售


    2、說對話


    說對話是建立客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。從開始的寒暄到觀念認同，再到價值觀達成一致，這些都需要銷售人員說對話。沒話題找話題；找到話題聊話題；聊完話題沒問題，這是銷售人員說對話的最高境界。






大客戶銷售


    3、做對事


    做對事就是指了解客戶的需求，有針對性制作方案或標書，關(guān)系固然重要，但是方案與標書也要不比競爭對手差才行。在實際項目銷售的過程中，不可能只是在乎關(guān)系，而忽略你產(chǎn)品的性能。所以，人要做好，事情也要做對。