在客戶探索過程中，企業(yè)創(chuàng)始人需要兩次走出辦公室，第一次是為了了解客戶的問題以及他們的工作方式，第二次是為了確定新產(chǎn)品能否有效地解決客戶問題。截至目前，既然你已經(jīng)進(jìn)行過幾百次測(cè)試來迭代和調(diào)整商業(yè)模式，此時(shí)最好的“合格”測(cè)試莫過于說服客戶訂購(gòu)產(chǎn)品或是使用你的應(yīng)用程序或網(wǎng)站了。

在這個(gè)階段，你的任務(wù)并不是增加收入，而是要利用合格測(cè)試手段驗(yàn)證商業(yè)模式假設(shè)，這種測(cè)試手段看起來非常像銷售或開發(fā)網(wǎng)站流量過程。收入和流量的全面增長(zhǎng)要到下一個(gè)階段，即客戶生成階段才會(huì)實(shí)現(xiàn)?？蛻趄?yàn)證是一個(gè)測(cè)試銷售的過程，雖然它也能帶來真正的銷售量，但其主要目的是為了回答一長(zhǎng)串問題，其中包括：

客戶是否喜歡產(chǎn)品的價(jià)值定位？

企業(yè)是否了解客戶細(xì)分以及他們的需求？

客戶是否真正關(guān)注產(chǎn)品特征？有沒有遺漏的重要特征？

產(chǎn)品定價(jià)是否合理？能否以合理成本銷售？

客戶公司的采購(gòu)和批準(zhǔn)程序是怎樣的?

銷售路線圖和渠道策略是否完善，能否支持銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)？

企業(yè)是否擁有足夠客戶支持其業(yè)務(wù)？

在客戶驗(yàn)證階段，最大的銷售難題是如何找到和拜訪合適的銷售對(duì)象。首先你需要確定他們的身份，然后花時(shí)間與真正有遠(yuǎn)見的客戶（而不是主流顧客）聯(lián)系。在此過程中，最大的問題是有遠(yuǎn)見的客戶各有特點(diǎn)，并無完全一致的特征。通常，有些遠(yuǎn)見型客戶擁有預(yù)算（我們喜歡這種客戶）和策略決定權(quán)、而負(fù)責(zé)長(zhǎng)期規(guī)劃或技術(shù)問題的客戶往往缺乏采購(gòu)決策權(quán)。要把重心放在那些有采購(gòu)決策權(quán)的買家身上?，F(xiàn)在你肯定很清楚了，此類買家即早期支持者。

簡(jiǎn)而言之，早期支持者擁有采購(gòu)預(yù)算，這才是問題的重點(diǎn)。雖然所有的遠(yuǎn)見型客戶都會(huì)意識(shí)到問題的存在，但只有早期支持者具備以下特征：

1.有解決問題的動(dòng)力；

2.可能已經(jīng)在嘗試用自己的方法解決問題；

3.（最重要的是）有能力也有資金解決問題。

通常，早期支持者已經(jīng)預(yù)見到了和企業(yè)產(chǎn)品相似的問題解決方案。在銷售過程中，他們是企業(yè)的合作伙伴，經(jīng)常會(huì)向管理層解釋某些產(chǎn)品特征缺失的原因。因此，千萬不要讓他們陷入尷尬或拋棄他們。

企業(yè)必須區(qū)分早期支持者目標(biāo)客戶與其他主要客戶類型，如早期評(píng)估者、可擴(kuò)展客戶和主流客戶?？蓴U(kuò)展客戶也有可能是早期支持者，但他們更傾向于在后期購(gòu)買產(chǎn)品。決定他們的購(gòu)買行為的原因并不是企業(yè)或產(chǎn)品蘊(yùn)含的遠(yuǎn)見，而是產(chǎn)品的實(shí)用性。或許要經(jīng)過6個(gè)月以后，他們才會(huì)成為企業(yè)的目標(biāo)客戶，但其采購(gòu)動(dòng)力仍比主流客戶積極。