在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)，融創(chuàng)中國(guó)(01918.HK)董事長(zhǎng)孫宏斌回憶與綠城中國(guó)(03900.HK)的這場(chǎng)合作時(shí)說：“其實(shí)這是生意，不存在誰幫助誰的問題，綠城的產(chǎn)品給了我們很大的幫助?！?/p>

　　這大抵是合伙人中最好的一種，永遠(yuǎn)在說對(duì)手的好話，給對(duì)方“抬轎子”，自己的功績(jī)一筆帶過，這種平衡背后的犧牲，并不是人人都愿意。

　　角色

　　2014年1月8日，4個(gè)小時(shí)的記者見面會(huì)后，孫宏斌在晚宴現(xiàn)場(chǎng)用話筒不斷敲擊著地板，現(xiàn)場(chǎng)一片沸騰，他用這種獨(dú)特的方式給當(dāng)天的嘉賓抽獎(jiǎng)。

　　無數(shù)人蜂擁上去給他敬酒，他始終站在主桌，問對(duì)方的名字，然后一杯紅酒一飲而盡。

　　這是孫宏斌的主場(chǎng)，2013年，他帶著融創(chuàng)這個(gè)“狼性”團(tuán)隊(duì)，完成了547億的合約銷售額。

　　從2009年銷售額僅60億，到2010年83億、2011年192億、2012年356億，再到2013年的547億，4年增長(zhǎng)8倍，數(shù)字背后的艱辛，并不只是“狼性”二字可以囊括。

　　這一刻需要一個(gè)英雄一樣的角色，孫宏斌在扮演。他的團(tuán)隊(duì)中的很多人，看到他用話筒敲擊地板的一刻，忍不住淚流滿面。

　　那天，他唱了一首《朋友》，這首歌被唱出了嘶吼的感覺。這很容易讓人想到他的合伙人，宋衛(wèi)平，綠城中國(guó)的董事長(zhǎng)。

　　2013年的最后一天，在綠城的年終總結(jié)大會(huì)上，孫宏斌也列席，他說：“我們要向綠城學(xué)習(xí)品質(zhì)?！?/p>

　　這是孫宏斌性格中最難能可貴的，他一直在扮演一個(gè)合適的合伙人的角色：“我們一直在學(xué)習(xí)綠城，融創(chuàng)在全國(guó)各地有多個(gè)項(xiàng)目都在復(fù)制綠城的產(chǎn)品，比如海寧百合、綠城的藍(lán)色系列，有這么好一個(gè)跟綠城合作的機(jī)會(huì)，我很愿意?！?/p>

他的隱忍，以及平衡術(shù)，好過許多人。這個(gè)年齡的孫宏斌，更懂得人生歷練，知道對(duì)媒體說，他不會(huì)和綠城競(jìng)爭(zhēng)，可以聯(lián)手在上海、蘇南地區(qū)拿地。

　　對(duì)于他們輸出的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，他只字不提。實(shí)際上，宋衛(wèi)平在2012年中旬推出“全民營(yíng)銷策略”，是綠城在年末出現(xiàn)大反轉(zhuǎn)局面的一個(gè)推動(dòng)因素，這其中，就是融創(chuàng)營(yíng)銷的縮影，全員營(yíng)銷做得好，正是融創(chuàng)的特色。

　　“蘇州桃花源賣虧了有沒有？”有記者這么問孫宏斌。這個(gè)項(xiàng)目正是綠城之前在蘇州拿的一個(gè)地王項(xiàng)目，一直被外界質(zhì)疑。被融綠(融創(chuàng)與綠城合資公司的簡(jiǎn)稱)團(tuán)隊(duì)接手后，2013年10月19日開始銷售，2個(gè)多月的時(shí)間，成為蘇州總價(jià)2000萬元以上別墅銷量和面積的雙料冠軍。

　　“我也覺得賣虧了?！睂O宏斌說。記者現(xiàn)在已經(jīng)很難打到他的弱點(diǎn)，在聽取這些批評(píng)時(shí)，他的反思十分坦然，“有些項(xiàng)目，并不一定是要賺錢，有些房子，一輩子只能賣一次。”這一刻，有些分不清楚是宋衛(wèi)平影響了他，還是他影響了宋衛(wèi)平，英雄氣始終還是存在著。

　　攻擊力

　　但，融創(chuàng)并不是就這么悄無聲息、毫無攻擊力。

　　華南某開發(fā)商杭州項(xiàng)目的銷售員對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者說，他夢(mèng)想中能去的公司就是融創(chuàng)，這是一個(gè)“黃埔軍?！币粯拥牡胤健?/p>

　　老孫的手腕可想而知。

　　去年10月份，融創(chuàng)中國(guó)發(fā)布公告稱，上海融創(chuàng)綠城集團(tuán)收購(gòu)昊川置業(yè)49%股權(quán)，由此昊川置業(yè)旗下全資子公司控股的上海香溢花城正式易名為綠城·上海香溢花城項(xiàng)目，這是雙方合作的第19個(gè)項(xiàng)目。

　　隨后，這個(gè)項(xiàng)目被賣出了5萬元/平方米的高價(jià)，融創(chuàng)接手之前項(xiàng)目4.6萬元/平方米的價(jià)格卻賣不出去。

　　“我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了重新的解讀?！鄙虾Ｈ诰G公司一位內(nèi)部人士透露，他們稱之為重新解構(gòu)，比如，對(duì)地理位置、對(duì)項(xiàng)目預(yù)期、對(duì)居住的價(jià)值，這些看似簡(jiǎn)單的道理，被融創(chuàng)重新包裝過，他們要做的是把同一個(gè)項(xiàng)目賣出更高的價(jià)格。

　　“業(yè)內(nèi)提點(diǎn)最高，對(duì)個(gè)人目標(biāo)也定得最高?！本G城的一位項(xiàng)目老總對(duì)記者透露，這是融創(chuàng)模式中最重要的特點(diǎn)，永遠(yuǎn)充滿了高風(fēng)險(xiǎn)和高收益。

　　這種瘋狂在開盤的時(shí)候尤為重要。與其他開發(fā)商的分銷不同，融創(chuàng)一直堅(jiān)持走渠道營(yíng)銷的路線，每個(gè)人都背著任務(wù)，有風(fēng)險(xiǎn)，以及完成任務(wù)后的榮譽(yù)感。

　　這或許是“547億”這個(gè)數(shù)字公布的那一刻，融創(chuàng)團(tuán)隊(duì)淚灑會(huì)場(chǎng)的原因，“真的太累了，一個(gè)項(xiàng)目的老總馬不停蹄開會(huì)，開了個(gè)通宵，然后趕去無錫繼續(xù)開會(huì)，開完會(huì)回上海打了個(gè)盹兒，繼續(xù)開會(huì)?！比诰G的內(nèi)部人士說，不能熬夜的兵沒有資格進(jìn)孫宏斌的團(tuán)隊(duì)，心里必須要有一股勁兒，一股不完成目標(biāo)不罷休的勁兒。

　　他們?cè)诒本┑捻?xiàng)目是西山壹號(hào)院，這個(gè)項(xiàng)目連續(xù)三年都賣得很好，2013年全年網(wǎng)簽60余億奪得北京商品房、商品住宅雙冠。

　　在豪宅的市場(chǎng)中，孫宏斌的渠道營(yíng)銷模式是通行的唯一辦法，解構(gòu)產(chǎn)品，并且把產(chǎn)品賣出高價(jià)，代理商完全沒有辦法和他們競(jìng)爭(zhēng)。

　　孫宏斌知道有所為，有所不為，“未來十年，再進(jìn)去五個(gè)城市?！比趧?chuàng)2013年共獲取了19個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，但他們看過的項(xiàng)目有340個(gè)，僅北京，融創(chuàng)就報(bào)名參加了42幅土地的競(jìng)拍，但只拿到4幅。

　　“融創(chuàng)的戰(zhàn)略，一個(gè)是聚焦區(qū)域，一個(gè)是高端精品，就這兩點(diǎn)?！比趧?chuàng)中國(guó)副總裁李紹忠說。

　　孫宏斌在2008年對(duì)公司戰(zhàn)略進(jìn)了調(diào)整，堅(jiān)持聚焦區(qū)域，鎖定核心城市，目前聚焦于京、津、滬、渝四個(gè)直轄市，加上杭州，共五個(gè)區(qū)域公司，未來五年的目標(biāo)是一共不超過十個(gè)區(qū)域公司。

　　野心優(yōu)雅

　　“你看得最多的一本書是什么？”有記者這么問，孫宏斌想了很久，放棄了回答。

　　孫宏斌并不是一個(gè)語言的巨人，在思維和語言同步的時(shí)候，語言往往要慢半拍。很多時(shí)候，也只是無奈地笑笑，想不好一個(gè)答案，這樣一個(gè)開發(fā)商，卻經(jīng)常被媒體形容為“有攻擊性”。

　　他倒是經(jīng)常放棄。2013年杭州華家池地塊出讓，融創(chuàng)第一個(gè)“勾地”，但最終放棄了。“配套的共建，溢價(jià)超過20%，超過我們的預(yù)期，也只能放棄。”孫宏斌說得云淡風(fēng)輕。

放棄背后是他對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制力，即將拍賣的杭州杭師大地塊，“我們還是會(huì)選擇和一家開發(fā)商合作，目前也有家合作單位在跟我們接觸，融創(chuàng)拿地有幾個(gè)硬杠桿，不會(huì)盲目追高價(jià)拿地，還是會(huì)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)。”融創(chuàng)拿地的底線，比一般的開發(fā)商來得更高。

　　這些放棄的項(xiàng)目中，有的偏遠(yuǎn)，有的價(jià)格過高，有的區(qū)域價(jià)值不高，只要有一個(gè)不符合融創(chuàng)拿地標(biāo)準(zhǔn)的，他們統(tǒng)統(tǒng)放棄，這些，是用經(jīng)驗(yàn)換來的。

　　融創(chuàng)中國(guó)公布的全年數(shù)據(jù)顯示，2013年，其在全國(guó)布局的五大城市單獨(dú)或以合作名義拿地19幅，土地總價(jià)款451億元，土地儲(chǔ)備面積達(dá)到324.8萬平方米，規(guī)劃建筑面積和歸屬成本分別為704萬平方米。歸屬于融創(chuàng)中國(guó)的土地權(quán)益對(duì)價(jià)達(dá)268.6億元，占融創(chuàng)中國(guó)2013年權(quán)益合約銷售金額375.9億元的71.4%。

　　孫宏斌堅(jiān)決不去三四線城市造城，在回答《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者的提問時(shí)，他說：“這個(gè)路線不適合我，我不去。”融創(chuàng)進(jìn)入的城市少，拿地比較集中，才會(huì)顯眼。孫宏斌認(rèn)為，2014年融創(chuàng)肯定比2013年拿更多的地。

　　千萬不要低估了這個(gè)男人的野心，盡管，他表現(xiàn)得如此低調(diào)沉著。

　　2013年9月4日，融創(chuàng)中國(guó)拿下北京東三環(huán)絕版農(nóng)展館地塊，樓面價(jià)高達(dá)73099元/平方米，成為北京名副其實(shí)的地王，這個(gè)項(xiàng)目，在此后孫宏斌的每次公開亮相中都會(huì)被提及。

　　孫宏斌的野心和傲氣在這一刻展露無遺，“拿得不貴，就算貴，拿了就拿了?！彼窒肓讼?，說，“融創(chuàng)現(xiàn)在正處于二線房企的領(lǐng)頭位置，要努力跨入一線半房企之列?！边@個(gè)時(shí)候，孫宏斌獨(dú)有的平衡感又出現(xiàn)了，在面對(duì)媒體、面對(duì)合作伙伴時(shí)，他有很好的角色感，和一根隱形的平衡桿。

　　他不是很善于言辭，這些話，估計(jì)憋了又憋，“最可貴的品質(zhì)是什么，你要估計(jì)好風(fēng)險(xiǎn)，愿賭服輸?！?/p>

　　融創(chuàng)十年，最好最大型的一次聚會(huì)，觥籌交錯(cuò)之后，孫宏斌帶著他的團(tuán)隊(duì)，沒有離開，他們工作會(huì)議還將繼續(xù)。

來源：總裁網(wǎng)