一個(gè)企業(yè)只有不斷更新、改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)才能向前發(fā)展，渠道優(yōu)化也一樣，要根據(jù)企業(yè)在發(fā)展中的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，不斷對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上解決。優(yōu)化是持續(xù)不斷進(jìn)行的，不是等問(wèn)題多了才去做，如果等問(wèn)題多了才做，企業(yè)輕則貽誤戰(zhàn)機(jī)，重則是元?dú)獯髠?。所以一個(gè)發(fā)展良好的企業(yè)，應(yīng)有一套完善的制度來(lái)規(guī)范渠道優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)渠道優(yōu)化的制度化、常態(tài)化。 渠道優(yōu)化的基本含義 渠道優(yōu)化，顧名思義就是對(duì)現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)進(jìn)行重新整合與提升。 渠道優(yōu)化主要體現(xiàn)在三個(gè)方面： 一是：對(duì)于現(xiàn)有的渠道進(jìn)行科學(xué)的分類(lèi)，并制定不同的相應(yīng)優(yōu)化策略； 二是：對(duì)于現(xiàn)有渠道商的能力進(jìn)行提升。首先是強(qiáng)化渠道商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的理解和掌握；其次是 提升渠道商對(duì)相關(guān)的服務(wù)和銷(xiāo)售能力；再次就是在渠道商之間分享優(yōu)秀渠道的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。 三是：進(jìn)行選優(yōu)汰劣的選擇，對(duì)于一些合作不暢，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)推廣不力的渠道商進(jìn)行必要的篩選，與一些和公司合作積極，意愿強(qiáng)烈的渠道商結(jié)成更為緊密牢固的合作伙伴。 門(mén)窗企業(yè)為何要進(jìn)行渠道優(yōu)化 一、渠道優(yōu)化的動(dòng)因 1、現(xiàn)有渠道布局不合理，渠道競(jìng)爭(zhēng)力薄弱； 多數(shù)區(qū)域設(shè)有多家或兩家經(jīng)銷(xiāo)商，部分區(qū)域仍為空白區(qū)域；經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展不均衡，兩極分化嚴(yán)重，致使渠道競(jìng)爭(zhēng)力薄弱。 2、市場(chǎng)秩序混亂，渠道商之間沖突加??； 廠家對(duì)渠道商給予的銷(xiāo)售指標(biāo)壓力大，渠道商為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，進(jìn)行跨區(qū)域銷(xiāo)售，導(dǎo)致渠道商之間業(yè)務(wù)沖突，市場(chǎng)秩序混亂。 3、管理服務(wù)不到位，客戶(hù)抱怨率高； 管理服務(wù)不到位，渠道商在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題得不到及時(shí)解決，服務(wù)支持滿足不了經(jīng)銷(xiāo)商的要求。 4、渠道商冠名雜亂，渠道終端形象不統(tǒng)一； 渠道終端的店面冠名雜亂，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品雜亂，渠道終端形象不統(tǒng)一，影響了品牌的形象塑造和傳播。 二、渠道優(yōu)化的目的和目標(biāo) 渠道優(yōu)化的目的是：規(guī)范渠道只需縮短渠道長(zhǎng)度、拓展渠道空間、增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)抗衡能力、促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商做精做專(zhuān)做強(qiáng)、提高市場(chǎng)服務(wù)能力、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 渠道優(yōu)化的目標(biāo)是：科學(xué)規(guī)劃授權(quán)服務(wù)區(qū)域、優(yōu)勝劣汰，形成服務(wù)市場(chǎng)的核心經(jīng)銷(xiāo)商；構(gòu)筑渠道生態(tài)，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)冠名，全面推行SI專(zhuān)營(yíng)形象店；建立規(guī)范有序的價(jià)格體系，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。 門(mén)窗企業(yè)如何進(jìn)行渠道優(yōu)化 一、渠道優(yōu)化的原則？ 對(duì)于渠道優(yōu)化來(lái)講，應(yīng)堅(jiān)守一個(gè)準(zhǔn)則，那就是寧缺毋濫，那種只求數(shù)量不求質(zhì)量的做法，到一定的時(shí)候，必然會(huì)讓企業(yè)很受傷。門(mén)窗行業(yè)的一些中小企業(yè)，往往容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，在渠道開(kāi)發(fā)與管理方面，過(guò)于重視數(shù)量，輕視了質(zhì)量，結(jié)果造成損耗大，資源投入浪費(fèi)等，一些偏遠(yuǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商，由于銷(xiāo)量小，運(yùn)距遠(yuǎn)，造成很多交付上的物流問(wèn)題和售后服務(wù)問(wèn)題。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，廠商應(yīng)該遵循寧缺毋濫的原則，對(duì)一些不適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商，要有步驟、有計(jì)劃地予以調(diào)整和更換。 二、渠道優(yōu)化的步驟 要想進(jìn)行渠道優(yōu)化和整合，就要講究方法與步驟，以下是渠道優(yōu)化的四大步驟。 1、渠道的分類(lèi)。 將渠道商按照對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的大小，也就是按照銷(xiāo)量或者利潤(rùn)進(jìn)行排隊(duì)。對(duì)渠道商進(jìn)行A、B、C分類(lèi)，即核心客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、普通客戶(hù)，給予一定的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，但需要注意的是，要對(duì)比分析這些客戶(hù)近年來(lái)、近幾個(gè)月的銷(xiāo)售趨勢(shì)，是上升了、還是下降了，上升或者下降的原因是什么？從而判斷渠道商的市場(chǎng)走勢(shì)，為優(yōu)化與整合決策做準(zhǔn)備。 2、制定渠道優(yōu)化方案。 渠道商分類(lèi)之后，作為廠家營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，就清楚了哪些核心客戶(hù)是應(yīng)該重點(diǎn)支持的，哪些重點(diǎn)客戶(hù)是需要進(jìn)一步提升的，哪些客戶(hù)是需要淘汰、增加的，從而制定出一套合理的渠道優(yōu)化方案。 3、確定渠道優(yōu)化操作規(guī)劃。 優(yōu)化方案制定出來(lái)之后，還要附加具體的操作計(jì)劃書(shū)，也就是對(duì)核心客戶(hù)的輔導(dǎo)計(jì)劃，比如，要做顧問(wèn)式銷(xiāo)售，具體怎么操作；要對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行提升，如何一步步進(jìn)行市場(chǎng)幫扶，幫扶哪些內(nèi)容；對(duì)不合格的客戶(hù)進(jìn)行淘汰，怎么樣淘汰，是不是需要“騎著馬找馬”，是否可以分產(chǎn)品、分渠道，通過(guò)增設(shè)客戶(hù)的方式，來(lái)解決由于客戶(hù)汰換可能帶來(lái)的市場(chǎng)份額下降等。 4、渠道優(yōu)化的檢核和改進(jìn)。 在優(yōu)化與整合方案以及計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，廠家要不斷地對(duì)優(yōu)化與整合實(shí)施情況進(jìn)行檢核和反省，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)拿出改進(jìn)和完善方案，避免由于渠道整合出現(xiàn)大起大落的情況。比如，優(yōu)化與整合客戶(hù)，可以采取“摸著石頭過(guò)河”的方式，先在一些區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)，總結(jié)出一套好的優(yōu)化整合模式，然后在其他市場(chǎng)復(fù)制推廣等。 三、渠道優(yōu)化的方法 1、渠道提升 渠道優(yōu)化過(guò)程中，對(duì)能力強(qiáng)、誠(chéng)信好的經(jīng)銷(xiāo)商采取“支、幫、促”或引導(dǎo)培育方式，逐步形成戰(zhàn)略性的渠道合作伙伴。 “支”是指：提供各類(lèi)市場(chǎng)信息及相關(guān)資源； “幫”是指：采取管理移植方法，理順內(nèi)部管理與業(yè)務(wù)流程；指導(dǎo)制訂各類(lèi)計(jì)劃，并協(xié)助其開(kāi)拓市場(chǎng)；分期對(duì)不同的人員進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，并進(jìn)行考核評(píng)估，提升其團(tuán)隊(duì)素質(zhì)能力，幫助解決處理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的難點(diǎn)問(wèn)題。 “促”是指：促進(jìn)管理和服務(wù)提升，促進(jìn)規(guī)范其經(jīng)營(yíng)行為，促進(jìn)其完成各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。 2、渠道整合 渠道優(yōu)化過(guò)程中，對(duì)能力差、誠(chéng)信佳和能力中、誠(chéng)信較差的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)引導(dǎo)逐步將其并轉(zhuǎn)由核心經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理和服務(wù)，優(yōu)化其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，并組織其余核心經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行面對(duì)面溝通，消除雙方之間的分歧 和矛盾，逐步建立雙方之間的合作機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合提升。 3、渠道精簡(jiǎn) 渠道優(yōu)化過(guò)程中，對(duì)能力差、誠(chéng)信較差的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行淘汰精簡(jiǎn)，對(duì)缺乏核心經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域，重新尋找有能力、有思路的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行填補(bǔ)或由周邊區(qū)域核心經(jīng)銷(xiāo)商托管，逐步優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，提升渠道整合整體能力。 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法： 徐軍海 聯(lián)系電話：13232392866 廣東中山雪巖營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)公司總經(jīng)理，中國(guó)淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會(huì)、四川省木門(mén)專(zhuān)委會(huì)、《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門(mén)窗商情》、九正傳媒、鴻基木業(yè)、歐麗亞門(mén)業(yè)、家園門(mén)業(yè)、華宇竹業(yè)、陜西久輝集團(tuán)等公司高級(jí)顧問(wèn)，咨詢(xún)服務(wù)過(guò)幾十間建材企業(yè)、國(guó)內(nèi)多家知名顧問(wèn)公司特聘高級(jí)講師。