■ 雪巖營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)公司總經(jīng)理  徐軍海/文

    擁有好的產(chǎn)品不一定有好的銷售業(yè)績(jī)，相反，有能力管理經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，積極提供終端培訓(xùn)支持，更能迅速提升銷售業(yè)績(jī)。 “渠道終端”是門窗行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)的主陣地，而“導(dǎo)購(gòu)員”是終端門店的靈魂。如何把終端導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍納入到廠家的管理和培訓(xùn)體系中來(lái)，全面打造品牌渠道終端的“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”隊(duì)伍，為經(jīng)銷商提供最直接有效的培訓(xùn)支持，是現(xiàn)如今門窗行業(yè)越來(lái)越關(guān)注的營(yíng)銷話題。

何謂渠道終端“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”

1、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)概述

    導(dǎo)購(gòu)員，顧名思義是引導(dǎo)、指導(dǎo)客戶購(gòu)買的人，工作職責(zé)明確，且表達(dá)了主動(dòng)性和創(chuàng)造性。“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”更具有動(dòng)感，她讓顧客感受到更貼心的服務(wù)，體現(xiàn)了以客戶為核心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，更能創(chuàng)造出一流的銷售業(yè)績(jī)。

    “導(dǎo)購(gòu)”是導(dǎo)購(gòu)員與顧客聯(lián)系的紐帶，是一門有效地和客戶交流的藝術(shù)。簡(jiǎn)單地說(shuō)導(dǎo)購(gòu)是向顧客解釋某件商品能給顧客帶來(lái)的實(shí)際好處，直到顧客發(fā)自內(nèi)心地想購(gòu)買這件產(chǎn)品。具體內(nèi)容可概括為兩項(xiàng)：一是為顧客提供服務(wù)；二是幫助顧客做出最佳購(gòu)物的選擇。

2、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的特征

2.1從公司角度看：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)具有積極的工作態(tài)度，飽滿的工作熱情；他們具有嫻熟的推銷和溝通技巧，他們總會(huì)找到客戶的特定需求，并創(chuàng)造出驕人的銷售業(yè)績(jī)。

2.2從顧客角度看：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)具有獨(dú)立的工作能力，良好的人際關(guān)系；他們有禮貌，有耐心，態(tài)度友好、親切而且熱情；他們能竭誠(chéng)為客戶服務(wù)，關(guān)心顧客的利益、意見(jiàn)和要求。

3、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的意義

    國(guó)外統(tǒng)計(jì)分析顯示：28%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買，即購(gòu)買前主意已定；72%的顧客是隨意性購(gòu)買，即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響。豐富的產(chǎn)品時(shí)代，要吸引顧客購(gòu)買更需要超級(jí)導(dǎo)購(gòu)。

3.1超級(jí)導(dǎo)購(gòu)是品牌形象的真正代言人；

3.2超級(jí)導(dǎo)購(gòu)是品牌與客戶的溝通橋梁；

3.3超級(jí)導(dǎo)購(gòu)是達(dá)成品牌的銷售精英；

3.4超級(jí)導(dǎo)購(gòu)是品牌實(shí)際的服務(wù)大使。

 門窗行業(yè)的終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍現(xiàn)狀

    終端缺少靈魂是目前門窗行業(yè)終端渠道的主要缺陷和特點(diǎn)。如果把整個(gè)門窗行業(yè)的渠道終端賣場(chǎng)比作一個(gè)有生命的生物體的話，那么賣場(chǎng)的面積、大小、裝修、貨架、展示、柜臺(tái)等等都是肉體，只有“導(dǎo)購(gòu)員”才是靈魂，只有導(dǎo)購(gòu)員以及體現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員身上的專業(yè)素質(zhì)才是靈魂。導(dǎo)致門窗行業(yè)終端缺少靈魂的主要原因有以下幾點(diǎn)：

1、終端導(dǎo)購(gòu)觀念不足

    銷售渠道的拓寬與暢通是品牌做大做強(qiáng)的關(guān)鍵，企業(yè)想迅速占有市場(chǎng)份額，渠道的發(fā)展便是最為核心的問(wèn)題。任何企業(yè)都明白渠道發(fā)展的重要性，但明白和看透卻是兩碼事。渠道終端的靈魂是“導(dǎo)購(gòu)員”的素質(zhì)，品牌的銷售業(yè)績(jī)最終都要落到導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)素養(yǎng)上。

2、終端導(dǎo)購(gòu)專業(yè)不足

    營(yíng)銷人都清楚，廠家如果不能在渠道終端導(dǎo)購(gòu)員的身上進(jìn)行有效地投入，就會(huì)像足球場(chǎng)上的臨門一腳總會(huì)射偏一樣，業(yè)績(jī)沒(méi)有了落腳點(diǎn)，再多的營(yíng)銷投入都變成了“神馬都是浮云”，無(wú)法真正獲得銷售業(yè)績(jī)的提升。

3、廠家管理意識(shí)不足

    經(jīng)銷商自主經(jīng)營(yíng)自負(fù)盈虧，廠家似乎也找到了理由忽略對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員的管理。有好多門窗企業(yè)對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)管理還做不好，也就談不上對(duì)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，廠家對(duì)渠道終端的人員管理不足，表面是營(yíng)銷管理能力問(wèn)題，實(shí)則是企業(yè)老板對(duì)終端管理意識(shí)的不足，沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到品牌競(jìng)爭(zhēng)的核心和本質(zhì)。

門窗行業(yè)如何打造超級(jí)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍

    越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有渠道和傳播能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銷售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，而“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”是渠道終端克敵制勝的最重要武器之一。

1、完善廠商合作關(guān)系

對(duì)渠道的本質(zhì)應(yīng)有充分的認(rèn)識(shí)，其本質(zhì)是“廠商之間共同財(cái)富的平臺(tái)”，廠商依托渠道平臺(tái)有效實(shí)施品牌在市場(chǎng)的發(fā)展大計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)廠商的共同目標(biāo)。從資源占有來(lái)講，廠家對(duì)渠道終端不僅要提供政策支持，更要提供終端店面團(tuán)隊(duì)人員的管理支持，提升導(dǎo)購(gòu)水平打造超級(jí)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，從而帶動(dòng)渠道終端業(yè)績(jī)的快速提升和持續(xù)提升，使渠道成員獲得長(zhǎng)久成功而不僅僅是短期效益，這才是廠商合作關(guān)系的最佳狀態(tài)。

2、終端導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練支持

    渠道終端對(duì)廠家來(lái)講十分重要，品牌廠家要充分利用培訓(xùn)工作，有計(jì)劃的為經(jīng)銷商導(dǎo)購(gòu)人員提供各種訓(xùn)練，包括產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技巧、溝通技巧、服務(wù)技巧等。終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍整體水平的提高，是渠道終端業(yè)績(jī)提升的根本，也是廠家銷售業(yè)績(jī)提升的根本。

3、健全培訓(xùn)管理機(jī)制

      提升渠道終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的技能，不是一朝一夕的工作，需要得到廠家持續(xù)不斷的支持。品牌廠家首先得自己有一套健全的培訓(xùn)管理機(jī)制，確保自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能得到專業(yè)的營(yíng)銷訓(xùn)練，才有機(jī)會(huì)通過(guò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)運(yùn)作，將培訓(xùn)落實(shí)到渠道的終端。如果廠家自己都沒(méi)有相對(duì)健全的培訓(xùn)管理機(jī)制，對(duì)渠道終端進(jìn)行培訓(xùn)支持也就成了一句空話。

4、專業(yè)事還需專業(yè)人來(lái)做

      提升渠道終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的技能，需要專業(yè)的培訓(xùn)老師來(lái)做。不是廠家的區(qū)域經(jīng)理到店面指導(dǎo)一下就可以的事情，何況很多廠家的區(qū)域經(jīng)理根本就不懂導(dǎo)購(gòu)的技術(shù)。店面導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客如何提供最佳的服務(wù)，創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績(jī)，是一門專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)問(wèn)，是一門高超的銷售溝通藝術(shù)，品牌廠家要想真正的提升銷售業(yè)績(jī)，就要秉持專業(yè)人做專業(yè)事的原則，聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)公司的老師，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)、渠道終端的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練，這才是業(yè)績(jī)提升的根本之道。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法：徐軍海   1049755719@qq.com   

     雪巖咨詢集團(tuán)（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)公司首席咨詢師，資深營(yíng)銷及銷售行為專家、無(wú)極溝通學(xué)創(chuàng)始人。國(guó)際注冊(cè)營(yíng)銷管理師系列教材主編。中國(guó)淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東省門業(yè)協(xié)會(huì)、四川省門窗專委會(huì)高級(jí)顧問(wèn)、九正傳媒《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門窗商情》亞太傳媒《中國(guó)門窗》品牌專欄作者，咨詢服務(wù)過(guò)幾十間建材企業(yè)、國(guó)內(nèi)多家知名顧問(wèn)公司特聘高級(jí)講師。