■ 雪巖咨詢集團      徐軍海/文

高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)正逐步融入傳統(tǒng)生活的方方面面，其中就包括消費方式的變革。網(wǎng)購消費已快速流行開來，網(wǎng)絡商店、網(wǎng)上銀行等人們已耳熟能詳，許多時尚的年輕消費者更是對這種新型消費方式推崇至極。隨著網(wǎng)絡進一步普及，網(wǎng)絡團購將更加普遍，市場也將繼續(xù)擴大，前景不可限量。

門企想要擴大市場占有率，網(wǎng)絡團購這個渠道是不可輕視的。在木門行業(yè)中，網(wǎng)絡團購成功案例已為數(shù)不少，并仍風風火火的繼續(xù)著，可以說發(fā)展勢頭良好。網(wǎng)絡購物正逐漸掀起“團購潮”，而且越來越多的消費者希望加入網(wǎng)絡團購，享受到“批發(fā)價”的實惠。盡管團購還沒有成為主流的消費模式，但它所具有的巨大潛力已逐漸顯露出來。選擇性價比最高的商品是眾多消費者首先考慮的問題，而現(xiàn)今80后是木門消費的主流人群，這一消費群體有一個顯著的特點，就是喜歡在網(wǎng)上購物，貨比三家后再決定購買，團購的風行是恰巧將兩者結(jié)合起來，因此團購能在短期內(nèi)席卷互聯(lián)網(wǎng)也就不足為奇。

  何謂團購推廣

1、團購的基本含義

團購推廣原初其實是一種電子商務模式，即一個團隊向商家集體采購。團購是一種集體購買交易行為，是消費單位或消費群體與生產(chǎn)企業(yè)（或其一級代理商）之間發(fā)生的一種交易行為。它在宣傳企業(yè)品牌的同時，還能建立一批穩(wěn)定的核心消費者群體，可以達到利益與名譽的雙贏。團購也是認識的或不認識的消費者聯(lián)合起來，以數(shù)量為優(yōu)勢，從商家獲得最優(yōu)價格的一種購物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務。

團購推廣又稱為大客戶營銷，針對有購買能力、有影響力的團體，采取針對性的溝通策略和銷售方案，完成對核心客戶的掌控。

2、團購的基本形式

目前團購形式大致有三種：

第一種是自發(fā)行為的團購；

第二種是職業(yè)團購行為，不同類型的團購性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個人；

第三種就是銷售商自己組織的團購。

團購是一種全新的營銷方法，商家通過折扣增加客源，用戶通過團購得到更大的折扣，團購網(wǎng)在通過平衡商家和用戶雙方利益的前提下贏利。團購是一種三方共贏的商業(yè)模式。 

 除了傳統(tǒng)的團購形式之外，目前在互聯(lián)網(wǎng)上正在興起一種“組團”購買的團購形式，即作為一種新興的模式，通過消費者自行組團、專業(yè)團購網(wǎng)站召集、商家組織團購等形式，在集合大量具有同一購買需求消費者的前提下，最大限度提升用戶與商家的議價能力，并在最大程度上獲得商品讓利，以引起消費者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場的關注。

門窗企業(yè)團購推廣的現(xiàn)狀

　  1、缺乏專業(yè)的策劃和宣傳

近日，在一家團購網(wǎng)站上，僅憑1元錢即可購買到1扇價值2000元以內(nèi)的木門?？善婀值氖?，商品擺放到網(wǎng)站上后，居然連續(xù)21個小時無人問津。直到21點，才有一位用戶將10扇木門全部買走。據(jù)網(wǎng)站工作人員介紹，本想利用這次的超值團購提升些人氣，但由于前期并未做好策劃和宣傳，且并未設置購買限制，因此導致僅1人購買的情況。據(jù)估算，該用戶憑借網(wǎng)站所發(fā)放的購物券，如全部轉(zhuǎn)讓至少可獲利萬元。

2、團購價格低，導致利潤下降

現(xiàn)在商家較多運用的網(wǎng)購模式主要是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，由專業(yè)團購機構將具有相同購買意向的零散消費者集合起來，向廠商進行大批量購買。它的核心優(yōu)勢體現(xiàn)在更為優(yōu)惠的商品價格。價格更優(yōu)惠了，利潤自然下降，這也是很多廠家、商家不愿意參加網(wǎng)絡團購的主要原因。

 門窗企業(yè)如何做好團購推廣

1、組建專業(yè)運作團隊

組建專業(yè)團隊是做好團購推廣的基礎，當然，團隊組建完成之后，還必須對團隊人員進行團購技巧、團購溝通、電話營銷等實戰(zhàn)技能的強化培訓，來提高團隊的營銷綜合實力，以保證團購目標的實現(xiàn)。

2、做好線下市場調(diào)研

現(xiàn)在很多的團購網(wǎng)站都在團購項目線下對消費者進行調(diào)研，商家如果想要長期合作共贏，就應該在售前售后花費精力認真對待團購合作，而不是抱著忽悠的態(tài)度。比如在產(chǎn)品的選擇、包裝、物流、客戶服務等方面都要做好充足的準備。

3、專業(yè)的策劃和宣傳

一次成功的團隊活動，離不開專業(yè)的活動策劃。只有經(jīng)過專業(yè)策劃的團購活動方案，才利于有效地執(zhí)行，并經(jīng)過有效的活動宣傳，確保活動的順利開展，從而取得理想的銷售成績和較好的品牌口碑。

門窗企業(yè)團購推廣常見方式

1、單個門企利用家居建材網(wǎng)站發(fā)布團購信息

在家居建材網(wǎng)站上的團購信息針對的是單個的門企，能夠減輕門企之間的競爭壓力，但消費者的選擇余地狹窄，難以滿足客戶多元化的需求。在大型家居建材網(wǎng)上，時不時會發(fā)現(xiàn)門企的相關團購信息，仔細觀察這類團購信息，大多是與網(wǎng)站有著合作關系的木門企業(yè)，而這類團購信息不像家居賣場內(nèi)的團購，它針對的主要的是單個的企業(yè)。家居網(wǎng)利用積累的人氣，在論壇號召廣大網(wǎng)民參與團購活動，從而實現(xiàn)木門的營銷。

2、品牌門企優(yōu)先考慮建立與完善內(nèi)網(wǎng)

品牌門企優(yōu)先考慮建立與完善內(nèi)網(wǎng)，同時與建材網(wǎng)站建立合作關系，共同推廣團購互動，利用家居建材網(wǎng)站論壇所累積的人氣，吸引網(wǎng)民的參與。

3、家居賣場成門企優(yōu)先考慮的團購方式

門企開展團購活動離不開線下與家具賣場的合作，而因為家居賣場的整體性，團購商品往往不僅包括木門同時涵蓋了衛(wèi)浴、地板、衣柜等相關領域。家居賣場的團購活動規(guī)模一般比較大，基本是整個賣場同時開展。為了擴大影響力，賣場會與網(wǎng)站開展活動，甚至有些家居賣場，如紅星美凱龍、居然之家等，會在內(nèi)網(wǎng)上宣傳團購活動。

歡迎與作者探討您的觀點和看法：徐軍海  navyxu0926@163.com 

 雪巖咨詢集團（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營銷咨詢顧問公司首席咨詢師，資深營銷及銷售行為專家、無極溝通學創(chuàng)始人。國際注冊營銷管理師系列教材主編。中國淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會、廣東省門業(yè)協(xié)會、四川省門窗專委會高級顧問、九正傳媒《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》亞太傳媒《中國門窗》品牌專欄作者，咨詢服務過幾十間建材企業(yè)、國內(nèi)多家知名顧問公司特聘高級講師。