■ 雪巖咨詢集團    徐軍海/文

展會是企業(yè)與客戶溝通的平臺，通常企業(yè)參展人員都將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業(yè)參展的真正目的，將手冊、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，這不僅無法有效了解客戶及市場信息，更不能與客戶進行有效的溝通。造成這一結(jié)果的主要原因，是沒有對參展人員做相應(yīng)的營銷溝通訓(xùn)練。

門企展會營銷溝通的主要內(nèi)容  

企業(yè)參展效果如何，取決于品牌與目標(biāo)客戶的溝通是否順暢。展會營銷溝通不僅僅包括參展人員接待客戶的面對面溝通，還包括整個展臺向客戶展示的品牌信息。企業(yè)參展的所有細(xì)節(jié)都傳遞了品牌的信息，參展細(xì)節(jié)就是企業(yè)向客戶傳達(dá)的品牌信息，展會溝通訓(xùn)練就是為了讓客戶能正面解讀品牌要傳遞的信息。

1、企業(yè)參展人員的職能分工

為確保展會工作的有序開展，參展人員在職能上有不同的分工，參展前臺人員主要負(fù)責(zé)客戶登記、引導(dǎo)及品牌資料分發(fā)；客服人員主要負(fù)責(zé)老客戶的接待安排工作；營銷業(yè)務(wù)人員主要負(fù)責(zé)新客戶的接待洽談工作；技術(shù)人員主要負(fù)責(zé)新品發(fā)布及技術(shù)解答工作；外貿(mào)人員主要負(fù)責(zé)外貿(mào)客戶的接待工作；后勤人員主要負(fù)責(zé)人員的食宿、交通安排工作；營銷總監(jiān)主要負(fù)責(zé)媒體新聞公關(guān)及總體協(xié)調(diào)等工作。

2、參展人員的品牌知識訓(xùn)練

為確保展會的順利開展，參展人員崗位要首先確定，并制定相應(yīng)的崗位作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。主要包括：產(chǎn)品知識培訓(xùn)，品牌終端操作模式培訓(xùn)，加盟合作方式溝通訓(xùn)練，展館接待人員溝通技巧訓(xùn)練等等。

 3、企業(yè)內(nèi)營造接待客戶的氣氛

企業(yè)參加展會，除了要在展臺上做好細(xì)節(jié)以外，還要在工廠做好相應(yīng)的參展布置，以便于迎接到廠參觀的客戶。在工廠門口、產(chǎn)品展廳、辦公室、會議室、生產(chǎn)車間要做好接待氣氛的相應(yīng)布置。辦公室、會議室還要做好營銷溝通的道具布置，比如代理合同、專賣店圖、招商畫冊、產(chǎn)品小樣、品牌贈品、終端支持PPT演示等。

門企展會參展接待人員的專項訓(xùn)練

1、參展接待人員的基本禮儀

首先是服裝的統(tǒng)一：服裝能表明身份及個人素養(yǎng)，而經(jīng)過整體參展策劃的展臺人員服裝更能體現(xiàn)企業(yè)品牌文化。其次是參展人員要精神飽滿、姿態(tài)謙和、語言要親切而專業(yè)：展臺人員在展位上要保持良好的精神狀態(tài)，真誠的微笑是向客戶傳達(dá)友好和易于接近的信息。展臺人員應(yīng)隨時保持精力充沛，不可懶洋洋地靠在墻上或歪扭地到處坐。接待客戶時語言要親切而專業(yè)，這決定是否能在片言只語之間就能取得來訪者的信賴和認(rèn)可，在交易中起到舉足輕重的作用。再次是適當(dāng)?shù)钠放瀑Y料發(fā)放：在發(fā)放資料時應(yīng)盡量多與客戶進行溝通交流，并盡量在很短的時間內(nèi)了解參觀者的需求，提供相應(yīng)的宣傳資料。

2、潛在客戶的鑒別方法

在展會上我們通過對客戶的細(xì)節(jié)觀察就可以鑒別不同參觀人員，比如參觀人員同行人員的狀態(tài)，參觀人員的年齡、著裝、口音，眼神關(guān)注點，資料登記與名片留取時的反應(yīng)，對產(chǎn)品知識的熟悉程度及關(guān)注點，回答行業(yè)問題的專業(yè)度，應(yīng)邀到廠參觀的回復(fù)確認(rèn)等信息。通過以上細(xì)節(jié)能很容易的辨別出是否是潛在客戶，參展人員要盡可能的把展會有限的時間，用在潛在客戶身上，以提升參展的有效性。

3、潛在客戶的登記引導(dǎo)和邀請

參展接待人員在現(xiàn)場要做好“請賜名片”的安排，做好客戶人員的登記資料安排，經(jīng)過簡單的溝通后要對客戶的經(jīng)營狀況有所了解，對客戶的代理意向做簡單的探詢。對客戶到廠參觀和進一步詳談做好邀請，根據(jù)展會參展細(xì)則做好贈品的安排，對客戶登記的回訪聯(lián)系方式進行確認(rèn)等。

門企展會營銷溝通的專項訓(xùn)練

  展會雖說一般是三天左右的時間，并且局限在展館這樣一個小小的空間中，但其實這是一個濃縮的市場競爭舞臺。會展是生產(chǎn)商、代理商和分銷商進行交流、溝通和貿(mào)易的匯聚點。參展企業(yè)通過展臺上與客戶進行營銷溝通，建立在市場中的品牌整體形象。

1、參展基本內(nèi)容的專項培訓(xùn)

企業(yè)參展要首先明確參展的目標(biāo)：展臺工作人員必須有清晰的目標(biāo)，比如要通過展會取得什么成績，這對提高參展人員的熱情和責(zé)任感有極其重要的意義。在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分工作重點。如果在展前不能讓參展人員明確參展目標(biāo)，展臺人員往往帶著"領(lǐng)導(dǎo)讓我來的"、"一年一次習(xí)慣了"的參展意識，其參展效果將大打折扣。

2、展會現(xiàn)場注意事項專項培訓(xùn)

展會現(xiàn)場注意事項培訓(xùn)的目的是使展臺人員熟悉展會的背景、規(guī)模、環(huán)境和展出條件。這其中包括展臺的情況，在展會前需讓參展人員明了本公司展臺位置和展臺環(huán)境，細(xì)節(jié)包括展出地點、展出日期、開館時間、場地平面、展館位置、出入口、接恰休閑區(qū)域及廁所位置等。培訓(xùn)中要注意讓參展人員進行相互自我介紹，防止出現(xiàn)一個企業(yè)參展人員互不相識，并要讓有參展經(jīng)驗的人員介紹和交流參展經(jīng)驗。 

3、參展人員面談溝通技巧訓(xùn)練

企業(yè)參展的主要目的是要招到新的加盟經(jīng)銷商，并維護與老經(jīng)銷商的關(guān)系，提升品牌的形象。在展會上參展人員要辨明哪些是有效的潛在客戶，爭取留下聯(lián)系方式。在展會現(xiàn)場的面對面溝通，主要是做簡單的品牌理念、發(fā)展目標(biāo)、招商政策的介紹，邀請客戶到企業(yè)參觀并做進一步的合作細(xì)節(jié)洽談。在參展前要對參展相關(guān)人員做好展臺上與客戶面對面的溝通技巧專項培訓(xùn)，是提高參展效果的最重要的環(huán)節(jié)，沒有經(jīng)過展會營銷溝通專項訓(xùn)練的參展活動不過是品牌負(fù)面宣傳而已。

歡迎與作者探討您的觀點和看法：徐軍海  navyxu0926@163.com 

 雪巖咨詢集團（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營銷咨詢顧問公司首席咨詢師，資深營銷及銷售行為專家、無極溝通學(xué)創(chuàng)始人。國際注冊營銷管理師系列教材主編。中國淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會、廣東省門業(yè)協(xié)會、四川省門窗專委會高級顧問、九正傳媒《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》亞太傳媒《中國門窗》品牌專欄作者，咨詢服務(wù)過幾十間建材企業(yè)、國內(nèi)多家知名顧問公司特聘高級講師。