■ 雪巖咨詢集團(tuán)    徐軍海/文

銷(xiāo)售人員出差不出力，一直是企業(yè)銷(xiāo)售管理的困擾。銷(xiāo)售人員沒(méi)有執(zhí)行力，哪來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和企業(yè)老板總是想盡各種辦法，以求掌握出差人員是否在市場(chǎng)上認(rèn)真的工作。銷(xiāo)售人員一旦離職了，很多潛在客戶的信息也帶走了，甚至于還要挖走公司原來(lái)的老客戶。公司花了很多差旅費(fèi)，卻沒(méi)有收到時(shí)機(jī)效益！業(yè)務(wù)人員出差不出力，放羊式銷(xiāo)售管理加大了銷(xiāo)售成本。如何才能做好對(duì)銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理？如何讓銷(xiāo)售人員出差在外也能認(rèn)真履行業(yè)務(wù)工作？如何讓銷(xiāo)售人員的出差能產(chǎn)生實(shí)際應(yīng)有效益？這些個(gè)問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)一直困擾著很多建材企業(yè)。

業(yè)務(wù)員的人數(shù)與銷(xiāo)量是不完全成正比的。為什么有的業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)量高，有的業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)量低？排除了片區(qū)自身的差異外，原因就在于業(yè)務(wù)員各自的工作效率不同，工作效率的高低決定市場(chǎng)成績(jī)的好壞，不同的人做同一個(gè)市場(chǎng)有時(shí)間會(huì)有天壤之別，這種案例比比皆是。如何才能提升銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理水平，是每一個(gè)建材企業(yè)希望解決的問(wèn)題。

建材行業(yè)銷(xiāo)售人員出差行為管理難點(diǎn)

全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商代理企業(yè)的品牌在當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)銷(xiāo)售，是建材行業(yè)最主要的銷(xiāo)售渠道之一。開(kāi)發(fā)和維護(hù)這些經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)離不開(kāi)銷(xiāo)售人員出差作業(yè)，到經(jīng)銷(xiāo)商所在的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地拜訪，現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)等工作。銷(xiāo)售人員實(shí)際出差后的工作行為如何監(jiān)管，一直是企業(yè)銷(xiāo)售管理的難點(diǎn)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、考勤難：企業(yè)銷(xiāo)售人員幾乎常年在外獨(dú)立面對(duì)客戶開(kāi)展工作，流動(dòng)性強(qiáng)，工作彈性大，很難有效掌控銷(xiāo)售人員實(shí)際有效的工作時(shí)間；

2、稽核難：銷(xiāo)售人員出差的地方遍布全國(guó)各地，企業(yè)管理者很難及時(shí)掌控銷(xiāo)售人員每天的工作計(jì)劃、實(shí)際工作內(nèi)容、工作過(guò)程、工作結(jié)果，當(dāng)然也就難以對(duì)其進(jìn)行有效工作指導(dǎo)和稽核了；

3、數(shù)據(jù)收集難：企業(yè)銷(xiāo)售人員每天都要收集、處理大量的市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)銷(xiāo)售信息管理手段落后，大量市場(chǎng)一線的信息，因?yàn)槭苤朴谑侄温浜?，沒(méi)有工作效率，導(dǎo)致市場(chǎng)信息白白流失。

4、信息真實(shí)性差：很多企業(yè)在銷(xiāo)售人員的管理上，對(duì)市場(chǎng)信息收集的訓(xùn)練指導(dǎo)不夠，銷(xiāo)售管理對(duì)信息分析研究的也不夠，市場(chǎng)信息收集的類(lèi)型五花八門(mén)，而且很難確認(rèn)銷(xiāo)售人員反饋信息的真實(shí)性；

5、信息傳遞難：信息傳遞的層次多，周期長(zhǎng)，很難確保企業(yè)政策能快速下達(dá)執(zhí)行，銷(xiāo)售人員掌握的市場(chǎng)信息，也很難及時(shí)上報(bào)企業(yè)，不能作為銷(xiāo)售決策提供有效的參考。

建材行業(yè)如何提升對(duì)銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理

只要您公司的產(chǎn)品需要業(yè)務(wù)員推廣、只要您的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)需要維護(hù)管理、只要您的產(chǎn)品需要賣(mài)給消費(fèi)者，那您就不可避免的會(huì)遇到一些市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員管理的問(wèn)題。建材企業(yè)如果想從經(jīng)銷(xiāo)渠道上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，無(wú)非要抓好兩項(xiàng)工作，一是增加新經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，解決市場(chǎng)覆蓋率的問(wèn)題；二是提升老經(jīng)銷(xiāo)商的單店銷(xiāo)量，解決市場(chǎng)占有率的問(wèn)題。想完成這兩項(xiàng)工作都離不開(kāi)首先要做好對(duì)銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。要做好這兩項(xiàng)工作可以從以下兩點(diǎn)著手;

1、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)訓(xùn)練與績(jī)效考核

專(zhuān)業(yè)才能高效，只有強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，才能提高銷(xiāo)售人員的拜訪技巧。沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員出差，不過(guò)是拿公司的差旅費(fèi)旅游而已，甚至還會(huì)成為公司品牌的負(fù)面宣傳，影響公司的品牌形象。

提高銷(xiāo)售人員的出差效率，還需要企業(yè)完善對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核制度。企業(yè)不能簡(jiǎn)單的用銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行績(jī)效考核。銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核，重點(diǎn)在于針對(duì)銷(xiāo)售人員在外出差行為過(guò)程本身考核，才能促進(jìn)銷(xiāo)售人員的積極投身工作，提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行動(dòng)執(zhí)行力。

2、采用先進(jìn)的信息化銷(xiāo)售行動(dòng)管理系統(tǒng)

如今市面上已經(jīng)有專(zhuān)業(yè)“銷(xiāo)售行動(dòng)管理系統(tǒng)”，是建立在智能手機(jī)上的最先進(jìn)的銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理工具，具有豐富的銷(xiāo)售管理行動(dòng)功能，其核心是管好一線銷(xiāo)售人員、管理和維護(hù)好經(jīng)銷(xiāo)商、管理和維護(hù)好終端店面的銷(xiāo)售，來(lái)提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售行動(dòng)管理系統(tǒng)能讓市場(chǎng)一線的信息，第一時(shí)間得到處理，能讓銷(xiāo)售管理人員，和市場(chǎng)一線銷(xiāo)售人員及時(shí)互動(dòng)起來(lái)，讓市場(chǎng)信息動(dòng)起來(lái)，讓銷(xiāo)售管理人員快速掌握市場(chǎng)一線信息；快速對(duì)一線信息做出反應(yīng)；快速為客戶解決問(wèn)題；從而快速提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售人員走訪市場(chǎng)，巡查終端店面，全部信息可以通過(guò)系統(tǒng)實(shí)時(shí)上傳。手機(jī)管理終端可以一鍵上傳經(jīng)銷(xiāo)商店面巡查信息：包括經(jīng)銷(xiāo)商店面資料和照片、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端店面等等。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的競(jìng)爭(zhēng)，決勝在渠道的終端。銷(xiāo)售人員對(duì)終端經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪和服務(wù)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。時(shí)刻把握銷(xiāo)售終端店面的信息動(dòng)態(tài)，及時(shí)提高銷(xiāo)售終端的動(dòng)銷(xiāo)率，升級(jí)終端店面的銷(xiāo)售水平，是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不二法則。

新客戶迅速增加，拜訪率是關(guān)鍵。銷(xiāo)售行動(dòng)管理系統(tǒng)能讓每一個(gè)銷(xiāo)售人員拜訪過(guò)的潛在客戶信息，迅速被納入銷(xiāo)售行動(dòng)管理系統(tǒng)，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的驅(qū)動(dòng)，有效增加客戶的數(shù)量。系統(tǒng)通過(guò)及時(shí)有效的對(duì)目標(biāo)客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)，倒逼銷(xiāo)售人員及時(shí)的與目標(biāo)客戶互動(dòng)，有效的提升客戶增加的幾率。讓新客戶數(shù)量迅速增加，市場(chǎng)覆蓋率的迅速增加直接引領(lǐng)業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法：徐軍海  navyxu0926@163.com 

雪巖咨詢集團(tuán)（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢公司首席咨詢師，資深營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售行為專(zhuān)家，無(wú)極溝通學(xué)創(chuàng)始人；

亞太傳媒《中國(guó)門(mén)窗》、九正傳媒《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門(mén)窗商情》的高級(jí)顧問(wèn)、品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄特約撰稿人；國(guó)際注冊(cè)《營(yíng)銷(xiāo)管理師》、《品牌管理師》認(rèn)證體系的系列教材主編；

中國(guó)淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、廣東省門(mén)業(yè)協(xié)會(huì)、四川省木門(mén)專(zhuān)委會(huì)、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會(huì)、中山市門(mén)業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，咨詢服務(wù)過(guò)眾多建材企業(yè)。