■ 雪巖咨詢集團(tuán)     徐軍海/文

建材營(yíng)銷除了傳統(tǒng)的4P之外,會(huì)議營(yíng)銷的份量近年來(lái)變得越來(lái)越重。年度經(jīng)銷商會(huì)議承載的內(nèi)容也越來(lái)越多，很多建材企業(yè)不但通過(guò)經(jīng)銷商會(huì)議做年度總結(jié)，表彰優(yōu)秀經(jīng)銷商，還在經(jīng)銷商會(huì)議上針對(duì)招商加盟做足文章，同步進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布和訂貨，聘請(qǐng)專家老師做營(yíng)銷培訓(xùn)，推出終端升級(jí)支持政策等等。

建材行業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議現(xiàn)狀

1、經(jīng)銷商年會(huì)千篇一律受到詬病

眾多建材企業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)議，常常因?yàn)榍宦啥柺茉嵅　Ｒ晃唤ú慕?jīng)銷商坦陳，“對(duì)于建材企業(yè)的年會(huì)很無(wú)奈”。這位經(jīng)銷商表示，企業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)在一定程度上完全流于形式，每年都在重復(fù)老生常談的話題，如企業(yè)的發(fā)展史、老板的成功自傳，冗長(zhǎng)而空洞的總結(jié)發(fā)言，沒(méi)有其它任何的實(shí)際意義。

2、經(jīng)銷商參與年會(huì)積極性不高

盡管對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，建材企業(yè)一年的發(fā)展與成績(jī)?nèi)绾?，確實(shí)非常重要，但很多時(shí)候大而空的談話，不僅沒(méi)有仔細(xì)分析出企業(yè)做得好與不好的原因，相反大肆歌功頌德，忽略了很多經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所遇到的實(shí)際問(wèn)題。冗長(zhǎng)無(wú)趣的報(bào)告會(huì)和報(bào)喜不報(bào)憂的“格式化”，成為扼殺經(jīng)銷商參與經(jīng)銷商年會(huì)積極性的重要因素。

建材企業(yè)如何開(kāi)好經(jīng)銷商年會(huì)

多年經(jīng)驗(yàn)的建材經(jīng)銷商，在接到經(jīng)銷商會(huì)議的請(qǐng)柬時(shí)，都差不多猜得出接下來(lái)會(huì)是如何的程序，可見(jiàn)建材行業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議之“無(wú)味”。那么，如何不讓經(jīng)銷商會(huì)議成為“每年的浪費(fèi)”，如何讓創(chuàng)新在年會(huì)中“大展身手”呢？辦好建材企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議，要重點(diǎn)關(guān)注一下幾點(diǎn)：

一、會(huì)議名字、確定好的主題。

不少建材企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議名稱都是來(lái)得“直接”，直接得沒(méi)有半點(diǎn)想象力，如“某某企業(yè)2013年經(jīng)銷商年度大會(huì)”、“某某企業(yè)年度大會(huì)暨新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”等類似的名稱。為大會(huì)取個(gè)好名字，并加上一個(gè)好主題，無(wú)形中會(huì)彰顯企業(yè)的實(shí)力與形象，讓經(jīng)銷商對(duì)會(huì)議檔次產(chǎn)生一種極高的評(píng)價(jià)，同時(shí)他們也會(huì)順帶將自己身價(jià)抬高。如某企業(yè)“攜手同行，共贏天下——2013年度核心戰(zhàn)略伙伴峰會(huì)”。同樣的會(huì)議，因?yàn)橛辛恕皵y手同行，共贏天下”的主題，讓人明顯感覺(jué)到層次上去了，而會(huì)議雖然是經(jīng)銷商參加，但將他們標(biāo)榜為“核心戰(zhàn)略伙伴”，則讓經(jīng)銷商明顯感到一份倍加的尊榮。會(huì)議名稱和主題要做到二個(gè)方面，一是主題和名字要符合本次會(huì)議的中心思想，二是整個(gè)會(huì)議應(yīng)該圍繞著這個(gè)主題來(lái)做相應(yīng)的體現(xiàn)。

二、會(huì)前準(zhǔn)備，真正下足功夫。

有些建材企業(yè)的會(huì)前功夫，透著“簡(jiǎn)單、樸實(shí)”——簡(jiǎn)單到會(huì)前靜悄悄，樸實(shí)到請(qǐng)柬都沒(méi)搞，直接讓各區(qū)經(jīng)理電話通知，還美名其曰：看我們的效率多高。中國(guó)人注重禮儀，雖然人們?cè)诖蠼稚想S地吐痰、闖紅燈，但臺(tái)面上誰(shuí)都不承認(rèn)，有些東西，表面文章還是要做的。某企業(yè)在年會(huì)召開(kāi)之前，提前二個(gè)月就在內(nèi)部預(yù)熱，讓全體銷售人員知道有這樣一次盛典。一個(gè)半月的時(shí)候，高層分幾撥人馬，到全國(guó)各大區(qū)去走訪，每到一地，就走訪周邊一些大經(jīng)銷商，向大家吹吹風(fēng)，態(tài)度誠(chéng)懇，熱情似火，讓經(jīng)銷商實(shí)實(shí)在在的感動(dòng)。會(huì)前一個(gè)月，精美的請(qǐng)柬就寄到了經(jīng)銷商手里，而且請(qǐng)柬中除了一套客套詞之外，特別注明了本次會(huì)議的詳細(xì)細(xì)節(jié)，大會(huì)程序等！

三、會(huì)務(wù)服務(wù)，真正體貼入微。

再談會(huì)務(wù)服務(wù)，相信大家都認(rèn)可要做到體貼入微。大部分企業(yè)也是這么實(shí)踐的，對(duì)經(jīng)銷商鞍前馬后的，但這些仍過(guò)于簡(jiǎn)單。體貼入微是要讓經(jīng)銷商感到親如一家，感到尊重有加，而不是感到你鞍前馬后。

某企業(yè)的會(huì)務(wù)策劃，在會(huì)務(wù)入住時(shí)有幾個(gè)小細(xì)節(jié)，非常值得一說(shuō)。經(jīng)銷商報(bào)到時(shí)，都有一個(gè)業(yè)務(wù)人員全程陪同送到房間，然后才離去。經(jīng)銷商一入房間，發(fā)現(xiàn)桌上有一張卡片，原來(lái)是總裁親筆簽名的卡片，而且，卡片不僅是總裁親筆簽名，而且經(jīng)銷商的大名，也是親筆寫的。女經(jīng)銷商入住，會(huì)發(fā)現(xiàn)卡片上還有一枝玫瑰，最初不經(jīng)意以為是酒店每個(gè)房間都有，后來(lái)才知道，只在女經(jīng)銷商房間才有。這樣的細(xì)節(jié)，都讓企業(yè)抓到了，想想，這樣的細(xì)心做市場(chǎng)，會(huì)有什么市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)不了呢？

四、會(huì)議內(nèi)容，要有實(shí)際價(jià)值。

再談會(huì)議，到目前為止，仍有一些建材企業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)議上，不用投影儀，甚至不用PPT幻燈片。這樣的會(huì)議，注定是平淡無(wú)奇，浪費(fèi)財(cái)力的。某建材企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議，除了老板致歡迎詞不用投影，其它所有領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓的報(bào)告，都采用PPT格式的文件，用投影儀投放在會(huì)場(chǎng)三塊大投影布上。企業(yè)每個(gè)報(bào)告人的主題都非常明確、非常實(shí)用。有的建材企業(yè)還聘請(qǐng)行業(yè)營(yíng)銷專家，為經(jīng)銷商提供終端營(yíng)銷培訓(xùn)，則會(huì)議內(nèi)容更具有實(shí)質(zhì)價(jià)值。

五、參觀工廠，不是簡(jiǎn)單走秀。

參觀工廠，不僅僅是看看那么簡(jiǎn)單。某建材企業(yè)的工廠參觀計(jì)劃，提前半個(gè)月就開(kāi)始在工廠宣導(dǎo)，對(duì)員工規(guī)范進(jìn)行了重新宣導(dǎo)，在參觀中，讓經(jīng)銷商們也明顯感受到了公司對(duì)生產(chǎn)的管理規(guī)范和管理水準(zhǔn)，讓經(jīng)銷商提升對(duì)公司生產(chǎn)保障能力的信心。

經(jīng)銷商會(huì)議的組織，主要圍繞著細(xì)節(jié)下功夫。一個(gè)出色的經(jīng)銷商會(huì)議，他應(yīng)該在創(chuàng)新中完成如下幾個(gè)使命：

1、要讓經(jīng)銷商看到：看到企業(yè)實(shí)力、看到企業(yè)精神。

2、要讓經(jīng)銷商聽(tīng)到：聽(tīng)到企業(yè)的規(guī)劃、愿景，新一年度大的戰(zhàn)略方向。

3、要讓經(jīng)銷商知道：知道企業(yè)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品政策、市場(chǎng)具體操作方式。

4、要讓經(jīng)銷商學(xué)到：學(xué)到市場(chǎng)營(yíng)銷操作方法、學(xué)到終端經(jīng)營(yíng)思路。

5、要讓經(jīng)銷商感到：感受到尊重、感受到體貼。

前面四項(xiàng)，其實(shí)是一個(gè)“洗腦”的過(guò)程。通過(guò)這些，讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)了解、認(rèn)可，對(duì)企業(yè)信任，對(duì)市場(chǎng)前景有信心，對(duì)市場(chǎng)操作有方法。這樣一來(lái)，會(huì)議效果就非常明顯了。而透過(guò)會(huì)議全程的細(xì)致入微的服務(wù)，讓經(jīng)銷商感受到親如一家，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同和歸屬感。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法：徐軍海  navyxu0926@163.com 

雪巖咨詢集團(tuán)（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營(yíng)銷管理咨詢公司首席咨詢師，資深營(yíng)銷及銷售行為專家，無(wú)極溝通學(xué)創(chuàng)始人；

亞太傳媒《中國(guó)門窗》、九正傳媒《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門窗商情》的高級(jí)顧問(wèn)、品牌營(yíng)銷專欄特約撰稿人；國(guó)際注冊(cè)《營(yíng)銷管理師》、《品牌管理師》認(rèn)證體系的系列教材主編；

中國(guó)淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、廣東省門業(yè)協(xié)會(huì)、四川省木門專委會(huì)、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會(huì)、中山市門業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，咨詢服務(wù)過(guò)眾多建材企業(yè)。