桑迪從來不做廣告，我們靠的是成績，靠的是回頭客、靠的是業(yè)內(nèi)口碑！桑迪只做醫(yī)藥大健康行業(yè)，我們沒有給自己留退路，只有義無反顧地把它做深做透，否則我們將無立足之地！

                                            ——張繼明

        情定桑迪啟夢想  潛心篤志譜詩章   

源自中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)-高端訪談 

      初識張繼明的人都有這樣的感覺：儒雅風(fēng)格、得體唐裝，嘴唇一字胡，謙謙君子風(fēng)，又有點太極拳師的范兒，在微笑時別眼神別有韻味……

      關(guān)于年齡，好像是個謎，因為有胡子掩飾，一般人難以猜出，他習(xí)慣這樣調(diào)侃自己：70后的說他像腦白金，80后的說像肯德基，00后的說像羊村的村長……

      他屬于改革開放以來我國較早接觸市場營銷的人。上大學(xué)期間就開始營銷各類名著、賀年卡，也擔(dān)任過校學(xué)生會干部，學(xué)習(xí)過國畫、練過毛筆字，還舉辦過5期個人書畫展，作品多次被校團(tuán)委、學(xué)生會進(jìn)行義拍。同時，多次利用假期、休息日進(jìn)行社會實踐活動，積極參與到三株口服液的營銷實戰(zhàn)推廣中。

專注成就夢想

      和眾多年輕人不同的是，畢業(yè)后的張繼明并沒有從事和大學(xué)所學(xué)的無機(jī)材料相關(guān)的工作，而是積極投身于市場營銷第一線。非營銷專業(yè)的出身的他，勤奮閱讀品牌、廣告、營銷方面的理論書籍，努力彌補(bǔ)自己專業(yè)知識的不足。在創(chuàng)立桑迪營銷咨詢機(jī)構(gòu)之前，張繼明曾先后服務(wù)過三株、安利（中國）、艾迪品牌、健特生物等有影響力的企業(yè)，這些工作經(jīng)歷使他在醫(yī)藥、化妝品、保健品營銷方面積累了豐富的理論與實戰(zhàn)經(jīng)驗，從而奠定了其專注于營銷夢想的基石。

      關(guān)于營銷，這位業(yè)界大佬有著豐富的理論框架。他認(rèn)為，營銷的核心是實現(xiàn)持久銷售和創(chuàng)建品牌。所以，桑迪團(tuán)隊從2004年開始，就思考建立自己的營銷理論體系，構(gòu)建一套系統(tǒng)的方法論。經(jīng)過桑迪團(tuán)隊對400多個品牌追蹤研究分析的經(jīng)驗總結(jié)，在2005年桑迪創(chuàng)造性的提出了品牌“六力營銷”的實戰(zhàn)理論，即決策力、產(chǎn)品力、策劃力、執(zhí)行力、傳播力與品牌力的六力整合。這種具有跨時代意義的實戰(zhàn)理論恰恰反映張繼明對市場把控的運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外的能力和素養(yǎng)。他認(rèn)為，現(xiàn)代營銷是個系統(tǒng)工程，任何單一環(huán)節(jié)的注重都解決不了根本問題，必須要整體性思考、系統(tǒng)性解決，獨立性提升。只有從六力角度思考問題，企業(yè)在不同階段重點發(fā)力點才會不同。就像“木桶理論”的短板道理一樣，不同時間通過六力工具對營銷體系進(jìn)行體檢，發(fā)現(xiàn)短板，即時補(bǔ)上，方可確保萬無一失。

      然而，策劃不同于其他工作，因為經(jīng)歷和經(jīng)驗的差異，得出的策劃方案也各有千秋?？蛻暨x擇桑迪，更重要是選擇以張繼明為核心的團(tuán)隊。于是他需要親自參與項目，坐鎮(zhèn)指揮，眾多案例經(jīng)驗對他來說，都如數(shù)家珍。他認(rèn)為策劃是一個辛苦活，腦力活，更是體力活，然而培養(yǎng)人才，更成了保證策劃團(tuán)隊質(zhì)量的重中之重。張繼明坦言，桑迪從今年開始就改變用人規(guī)則，將核心人才變成合伙人、股東，充分調(diào)動了大家創(chuàng)造的積極性。同時，通過舉辦沙龍、論壇、出席行業(yè)論壇講座，把自身經(jīng)典案例傳播出去，增加公司的公信力和業(yè)務(wù)量。他還將以桑迪咨詢（品牌咨詢策劃公司）、六力商學(xué)院（培訓(xùn)教育板塊）、桑迪數(shù)字傳媒（網(wǎng)絡(luò)營銷公司）為核心板塊，把合作比較好、雙方價值觀一致的客戶吸納為股東，組建一家集團(tuán)公司，吸引更多的人才，形成更緊密的合作關(guān)系，創(chuàng)造更大的平臺，共同謀求桑迪更大的發(fā)展空間。

      截止到目前，桑迪做了14年的咨詢策劃，服務(wù)了230多家企業(yè)，其中上市公司有60余家。面對這些傲人的成績，張繼明最大的體會是，策劃是認(rèn)人的，復(fù)制性不強(qiáng)，專注則是成功的基石。張繼明表示，未來桑迪將以策劃咨詢、教育培訓(xùn)、新媒體傳播三個核心板塊為整體，繼續(xù)深耕醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，他堅持自己獨特的服務(wù)理念，潛心探索醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)則，優(yōu)化整合業(yè)界資源，用專業(yè)的知識獲得客戶的尊重，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了客戶的信任。

聊出書，怡然自得

      早期接觸策劃行業(yè)，張繼明就閱讀過很多國內(nèi)或國外前輩的書籍，感受他們的智慧閃光點，他認(rèn)為策劃人必須會思考會創(chuàng)作。“要把自己的思想表達(dá)出來，必須會寫文章、會總結(jié)，只有讓客戶了解你，被你的觀點折服、打動，他們才會主動找你接洽談合作”張總強(qiáng)調(diào)說。用“書中自有黃金屋”來形容他早期接手的項目很是貼切，正是那種在飽覽群書后的靈氣和智慧，吸引著眾多客戶的青睞和認(rèn)可。

      關(guān)于出書，似乎和他豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗以及樂于思考，勤于反思的性格休戚相關(guān)。當(dāng)初離開腦白金時，正趕上史玉柱還債重出江湖，人們對史玉柱的傳奇式色彩以及腦白金的瘋狂營銷頗感欽佩和折服，對于腦白金的成功營銷更是想窺視了解透徹。因為張繼明親身參與了很多腦白金的核心策劃工作，之后對其系統(tǒng)營銷策劃也開始反思和總結(jié)。據(jù)他自己講，在創(chuàng)辦“桑迪咨詢”之前，他公司的名稱是“張繼明工作室”，而他每天的工作就是總結(jié)分析腦白金或其他保健品的失敗和成功之處。長期對品牌透徹的分析和總結(jié)，使張繼明對保健品行業(yè)以及其他品牌的營銷總結(jié)出一套系統(tǒng)的理論。“當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)剛興起，網(wǎng)絡(luò)投稿成為一種時尚，剛巧被我趕上了這個時尚的潮流”，張繼明笑著說，在一字胡的掩飾下，他看起來沉穩(wěn)而神秘。于是，積淀許久的理論體系在他深厚的文字功底的修飾下，寫成了一篇篇具有高專業(yè)水準(zhǔn)的文章。那段時間，他每天把自己寫的文章整理投到《中國營銷傳播網(wǎng)》上，并迅速在網(wǎng)上被讀者和顧客熟知，而這種被關(guān)注的成就感曾令他激動了好一陣兒。

      因為文章分析細(xì)致深刻，有獨到見解，點擊率和人氣很高，于是便吸引了眾多傳統(tǒng)大紙質(zhì)媒體的關(guān)注，《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》等紙媒營銷版面的編輯紛紛向他拋出了約稿的橄欖枝。久而久之，他的文章見報率，以及網(wǎng)絡(luò)人氣風(fēng)靡一時。很長一段時間，“張繼明”似乎成了衡量紙媒體銷量和地位的標(biāo)桿。

      “第一家合作的出版社是重慶出版社，當(dāng)時他們想為我出一本書，接到這個約稿，簡直不敢想象?！边@是張總記憶中最令之難忘和興奮的一件事。即使他認(rèn)為自己資歷尚淺，但是對方誠懇而豐厚的條件誘惑著他，不僅給版稅而且保證發(fā)行量，最終他決定為之一試。從此他便潛下心來，研究市場、總結(jié)經(jīng)驗，終于完成了處女作《謀定市場》的創(chuàng)作。這本僅用半年時間撰寫的新書，成為了中國醫(yī)藥、保健品、化妝品領(lǐng)域第一本實戰(zhàn)營銷著作，2002年一上市就得以熱銷，甚至出現(xiàn)過缺貨和盜版盛行的情況?！笆旰盁o人問，一舉成名天下知”，新書的熱銷，使得更多的人關(guān)注他以及他的作品，于是2004年他繼續(xù)創(chuàng)作出版了《智攬?zhí)煜隆罚?005年出版《營銷無規(guī)則，執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)》（與人合著），2006年《透視》（與人合著），2008年《借力共贏》，2010年《醫(yī)藥營銷那些事兒》，以及2013年出版了《指尖上的營銷》等眾多實戰(zhàn)營銷類書籍，每一本書都暢銷營銷界，成為讀者爭相拜讀的范本。

如今，張繼明把寫作出書當(dāng)成了生活的一部分，而他作品的來源都是幾十年來對市場的積淀。如果非得說他是一名成功的作家，倒不如形容他為一名謹(jǐn)慎細(xì)心的市場觀察家，但我們又不得不承認(rèn)，他是一位風(fēng)格迥異、品味高雅的市場洞悉者。

高端對話

中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：最近您有什么樣的工作安排？

      答曰：最近打算把桑迪數(shù)字傳媒和六力商學(xué)院的主要工作分?jǐn)偝鋈ィ蓪Ｈ素?fù)責(zé)管理，自己只提供資源，鼓勵新人、有能力的人大膽去做。

中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：您認(rèn)為企業(yè)的營銷出現(xiàn)哪些問題？

      答曰：單就營銷瓶頸，無外乎六個力方面的不足：決策方向失誤，產(chǎn)品自身問題，企劃能力資源有限，執(zhí)行能力不強(qiáng)，傳播遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，品牌不具優(yōu)勢。

      我也進(jìn)行了具體歸納羅列，大概可分為以下10個小問題：

A、消費需求沒吃透； B、市場定位不清晰； C、產(chǎn)品概念無新意； D、商業(yè)渠道不對路； E、高空廣告不落地； F、終端促銷無推力； G、團(tuán)隊經(jīng)驗不專業(yè)；H、品牌資源沒嫁接； I、創(chuàng)新思維跟不上； J、經(jīng)驗主義最害人。

中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：您覺得您最大的特點是什么？

      答曰：專注、執(zhí)著、富有上進(jìn)心，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)。

中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：您平常有什么愛好、特長？

      答曰：體育運(yùn)動，比如踢足球、跳跑、練太極拳，看電影、聽歌唱歌，上網(wǎng)看新聞，看歷史著作，包括紀(jì)錄片、大型歷史故事片。

中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：朋友同事又是如何評價生活中的您？

      答曰：工作中，太忙，總是出差；生活中，很隨和、愛笑，很少發(fā)脾氣；管理上，很人性化，放手鍛煉他們。

中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：關(guān)于您出的幾本書，您都是在什么情況下進(jìn)行創(chuàng)作的呢？

      答曰：一共出版了七本書，有的是自己專著，有的是與人合著。一般都是在項目結(jié)束，市場反饋很好，而客戶也需要總結(jié)宣傳時，就想到要寫作，把好的思想總結(jié)出來，寫著寫著，文章積累多了，就可以出書了。

中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：當(dāng)自己的書籍被推向市場后，您最大的感受是什么？

      答曰：很欣慰，很有成就感。能夠幫助更多的人去了解我們、了解桑迪，以及了解一些很精彩的案例。

中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：您認(rèn)為幸福是什么？

      答曰：幸福就是能做自己喜歡做的事情，并樂意為之奉獻(xiàn)時間與精力，每天都感到充實。別人看著是累，自己感覺是“苦并享受著”。

中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：您是如何平衡家庭和工作的關(guān)系的，哪一個更重要？

      答曰：家庭對我們每個人來說，尤其作為一位企業(yè)之主更加重要，家庭就是你的后方，當(dāng)你在前面沖鋒陷陣時，家庭是港灣，享受天倫之樂的地方，可以幫助修養(yǎng)身心，因此，我盡量在工作之余陪陪家人，每年會安排時間出去旅游，這樣來彌補(bǔ)平常照顧的不周。

中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：對于從事營銷活動的后來者，您有什么意見或建議給他們？

      答曰：要有很多的創(chuàng)新，這對很多營銷工作者來講，其實是很難的，特別是90年代、2000年代成功的營銷精英們。但是創(chuàng)新是必須的，新媒體時代，什么都在變化，營銷規(guī)則都在變化，從消費者購買場所的變化、支付方式的變化，到媒體的接觸習(xí)慣變化、自媒體的創(chuàng)新變化，以及零售終端為生存發(fā)展的變化，一切的一切，都處于變化之中，后來者，特別是要從事營銷策劃行業(yè)，必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，以適應(yīng)新的市場變化。

中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：如果用一種植物來形容自己，您會選擇哪種植物？

      答曰：竹子，彰顯氣節(jié)，雖不粗壯，但卻正直，堅韌挺拔；不懼嚴(yán)寒酷暑，萬古長青。

記者手札

      他興趣愛好廣泛，對歷史研究比較多、喜歡歷史劇、讀歷史書籍，對傳統(tǒng)國學(xué)頗有心得，還迷戀上了武當(dāng)太極拳。至于書畫，他說等50歲退休后將會重拾筆墨。他認(rèn)為，工作是發(fā)揮個人潛力和能量的平臺，家庭關(guān)系是生活的真正舞臺，既要享受家庭的溫馨，也體驗工作的成就感，這兩者都很看重。

      被問及用一種植物來形容自己時，他爽口而出“竹子”。竹是君子的化身，代表著高雅、純潔、虛心、有節(jié)，古今庭園幾乎無園不竹，居而有竹，則幽簧拂窗，清氣滿院；竹影婆娑，姿態(tài)入畫，碧葉經(jīng)冬不凋，清秀而又瀟灑。或許，竹子的挺拔灑脫、正直清高、清秀俊逸正是他的人格追求。